渠道銷售實戰(zhàn)技能
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課程大綱
一、渠道分析
渠道銷售的基本概念
渠道模式
渠道商的分類
渠道商的運營特征
渠道銷售的三大任務
定位目標客戶群
渠道商的選擇
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
客戶是怎樣感知產(chǎn)品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客戶介紹產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
如何將產(chǎn)品描述成盈利項目
三、招商策略
樣板市場的建設和包裝
系統(tǒng)運用招商工具
招商廣告的投放與響應
招商會議的策劃
接待來訪渠道商的技巧
四、渠道拓展
識別渠道商內部角色
有效跟蹤渠道商
如何調研渠道商的需求
分析渠道商的利益點
產(chǎn)品-項目推介
推進潛在的合作者
五、
商務談判
談判前的七項準備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅守陣地
價格談判的九大要點
應對渠道商的“花招”
六、渠道促銷
渠道促銷的“物流”概念
渠道促銷的十大杠桿策略
高效的渠道銷售培訓
運用樣板市場促進銷售
制定市場計劃推進渠道商
區(qū)域市場的廣告策略
幫助渠道商分銷
終端市場促銷
會議營銷的策劃與執(zhí)行
協(xié)助渠道商拓展
大客戶
“挑起”渠道競爭策略
“軟硬兼施”推動渠道商進貨
七、渠道管理
為合同執(zhí)行“保駕護航”
提升渠道商的運營管理水平
維護區(qū)域市場的健康
渠道審計
渠道的信用授權
對渠道商進行分級管理
八、精益營銷
什么叫區(qū)位營銷
區(qū)域市場整合營銷策略
區(qū)域市場的深耕
區(qū)域市場的品牌建設
危機事件處理