大客戶銷售與關(guān)系拓展
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【課程特色】
大客戶銷售與客戶關(guān)系拓展是一門藝術(shù)，同時更是一種技術(shù)。本課程通過客戶關(guān)系的國際最前沿理論及模型研討，歷經(jīng)
華為、IBM等名企的實踐，從而把大客戶銷售與客戶關(guān)系的拓展技術(shù)化與模板化，具有很強的實操性與指導(dǎo)性本課程由實戰(zhàn)派經(jīng)驗豐富培訓(xùn)師講授，案例分享、小組研討、角色扮演等培訓(xùn)形式，使學(xué)員真正掌握大客戶銷售與關(guān)系維護與拓展的實用方法與技能。
【課程收益】
掌握大客戶銷售的最新理念與方法
掌握大客戶銷售的相關(guān)技能與技巧
掌握大客戶銷售中客戶關(guān)系分析的流程與方法及如何使用常用模板
掌握大客戶關(guān)系拓展與維護的基本理論模型及原理
掌握大客戶關(guān)系拓展與維護的實用公關(guān)技巧
掌握大客戶常用的公關(guān)策略與具體操作技巧
掌握各種大客戶銷售公關(guān)情景的技巧
【課程內(nèi)容】
一 大客戶銷售相關(guān)原理
什么是銷售
什么是大客戶銷售
大客戶銷售的基本特征
如今銷售經(jīng)理的定位
客戶購買決策的類型
你拿什么滿足客戶需求？
如何用技術(shù)引導(dǎo)策略贏得客戶
如何用服務(wù)引導(dǎo)策略贏得客戶
二 大客戶需求的調(diào)研與挖掘
情景模擬演練；買手機
分享；為什么沒買你的
你的銷售說服哪里有問題
你是否真的掌握了我的需求
什么是需求
需求和需要在銷售中的區(qū)別
信息和需求在銷售中的區(qū)別
如何看待大客戶的需求
調(diào)研客戶需求的基本路徑
如何挖掘客戶的需求
常用挖掘大客戶需求的訪談
SPIN顧問式訪談的技巧
案例分享與研討
三 大客戶的關(guān)系分析與策略
客戶關(guān)系分析流程：
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
客戶決策模式分析
客戶決策鏈分析及工具
隱形決策鏈分析
客戶關(guān)系評估及模板
客戶關(guān)系問題總結(jié)
客戶關(guān)系改進計劃
案例研討：客戶決策鏈案例研討
四 大客戶關(guān)系維護與拓展
（一）做好自我三重角色技能：
1 人際專家
A如何讓別人喜歡你
人中性的兩個定律
認(rèn)同別人的品質(zhì)
如何讓其成為重要
B 與人溝通的技巧
人家為什么和你聊天
人際交往的心理模型
溝通的幾個重要技巧
2 專業(yè)顧問
A顧問專業(yè)化
你要比客戶更懂他的行業(yè)和專業(yè)
研究客戶的客戶
研究客戶與友商的關(guān)系
研究行業(yè)的發(fā)展趨勢
B顧問項目化
按照項目的理念去展開你的專業(yè)公共活動
重視前期調(diào)研與方案技術(shù)澄清
3 服務(wù)管家
無心級的服務(wù)
五星級的服務(wù)
做好服務(wù)觸點管理
（二）掌握客戶關(guān)系的要項
1個人發(fā)展模型從低到高：
接觸階段注意的事項
了解階段注意的事項
接受階段注意的事項
尊重階段注意的事項
信任階段注意的事項
伙伴階段注意的事項
2 約哈里心理模型:
你的是否能夠覆蓋客戶
你和客戶共同關(guān)注的領(lǐng)域是什么
學(xué)會與客戶共同發(fā)展和探索一個興趣領(lǐng)域
3 四種行為處事風(fēng)格：
控制型的特點與相處技巧
倡導(dǎo)型的特點與相處技巧
分析型的特點與相處技巧
平易型的特點與相處技巧
五 大客戶情景公關(guān)技巧
（一） 大客戶公關(guān)常用的五把斧：
1公司考察
此技巧適用情形與目的
操作的流程
操作注意事項
2高層訪問
此技巧適用情形與目的
操作的流程
操作注意事項
3大型技術(shù)研討會
此技巧適用情形與目的
操作的流程
操作注意事項
4樣板點參觀
此技巧適用情形與目的
操作的流程
操作注意事項
5大型營銷活動
此技巧適用情形與目的
操作的流程
操作注意事項
（二）其他公關(guān)情景：
初次見面
陪客戶休閑
商務(wù)用餐
新上任領(lǐng)導(dǎo)接續(xù)
難以接近的客戶