電話銷售心態(tài)和技能提升
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課程大綱
一、讓電話機保持微笑
電話機就是你的印鈔機
向電話的那一頭傳遞快樂
機會永遠在下一通電話
沒有交易，只有朋友
二、電話銷售的7大流程
電話銷售的階段性目標(biāo)
尋找并歸整客戶信息
給自己定下目標(biāo)
全副武裝，然后再撥打電話
開場白的基本套路
了解客戶的基本情況
完善客戶資料
跟蹤客戶并促成訂單
三、電話溝通的12個要領(lǐng)
每一個電話都有準(zhǔn)備
隨時平衡心理狀況
掌握撥打電話的時間點
控制語音和語速
傳達關(guān)鍵信息
用兒童的心態(tài)向客戶提問
聆聽客戶
分析客戶的狀況和語義
確認不清晰的要點
引導(dǎo)客戶的互動
馬上記錄關(guān)鍵信息
比上一通電話有進步
四、如何快速抓住關(guān)鍵人物
識別客戶內(nèi)部角色
形成銷售障礙的內(nèi)部角色
如何繞過前臺
突破障礙的攻心術(shù)
拉網(wǎng)式鎖定關(guān)鍵人物
與關(guān)鍵人物溝通的信息要素
滿足客戶個人需求與組織需求
五、高效電話語言模式
介紹產(chǎn)品的FABE話術(shù)
吸引客戶溝通的基本套路
AIDA銷售話術(shù)
挖掘需求的提問模式
敲定結(jié)果的約束式語句
六、接聽電話的注意事項
接聽電話的職業(yè)化表現(xiàn)
如何利用接聽優(yōu)勢
接聽電話中機會信息的獲取
接聽轉(zhuǎn)折處理
接聽過程中的內(nèi)部協(xié)作
七、電話的配套動作
如何有效地發(fā)傳真
發(fā)送郵件的三個細節(jié)
電話回訪提示
約見客戶的技巧
如何現(xiàn)實拜訪目的
八、推動成交的“無敵戰(zhàn)法”
不成交的N個原因
促進成交的基本策略
客戶異議的分類
LSCPA異議處理技巧
九、電話銷售的管理工具
接通時間區(qū)間分析
溝通時間統(tǒng)計與分析
漏斗測量法