店面銷售實戰(zhàn)技巧
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
課程收益：
1、掌握洞悉顧客消費心理、購買動機(jī)、成交心理
2、分辨不同顧客類型，見招拆招，巧妙應(yīng)對
3、成長為會說話，懂溝通，會提問撬動顧客需求神經(jīng)的高手
4、用贊美拉近與顧客距離，贏得顧客信任，快速實現(xiàn)購買
5、塑造商品價值，把好處說夠，壞處說透，強化顧客購買行為
6、四兩撥千斤，巧妙化解顧客異議，讓顧客快樂消費
7、臨門一腳，大膽成交，靈活使用成交技巧，實現(xiàn)交易
培訓(xùn)時間：1天6小時
培訓(xùn)對象：營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、
店長、資深導(dǎo)購員
培訓(xùn)方式：游戲互動—案例分析---情景演練—小組PK
課程大綱：
讀心—洞悉顧客心理
顧客購買動機(jī)
顧客購物心理
分辨購買決策人
消費決策過程
顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對商品的心理需要
顧客對滿意的心理需要
顧客的購買動機(jī)
辯型—不同顧客巧應(yīng)對
1．敏感型顧客的推銷方式
2．挑剔型顧客的推銷方式
3．盛氣凌人型顧客的推銷方式
4．沉默型顧客的推銷方式
5．猶豫型顧客的推銷方式
6．精明型客戶的推銷方式
7．多疑型顧客的推銷方式
8．狂妄自大型顧客的推銷方式
情景再現(xiàn)阿芳的遭遇
拉近距離抓機(jī)會—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時機(jī)
3、接近顧客的六個方法
4、接近顧客的十大注意事項
5、案例情景
四、溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、探尋需求--句號變問號
顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
問的兩種方式-封閉式與開放式
6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：我是誰？撲克牌
五、把好處說到心里頭-展示商品特點塑造力商品價值
1、推介產(chǎn)品的九大方法
舉證介紹法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類比介紹法
講述故事法
體驗介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價值五個準(zhǔn)備
5、塑造成品價值的五個方法
6、情景體驗
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價值
塑造你所銷售的產(chǎn)品價值
六、四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧
七、臨門一腳-成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個條件
3、迅速把握成交信號
4、9大成交技巧
5、釋放顧客消費潛能的三大技巧