大客戶(hù)銷(xiāo)售管理
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課程目標(biāo)：
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的目的和發(fā)展
掌握制定大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的目標(biāo)和策略
了解大客戶(hù)并建立客戶(hù)檔案
學(xué)習(xí)了解針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
課程時(shí)間：1-2天
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管
課程特點(diǎn)：
1、利用案例分析，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理技巧
2、實(shí)景模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理技能
課程大綱：
第一講：大客戶(hù)銷(xiāo)售管理概述與發(fā)展
1、進(jìn)行大客戶(hù)管理的原因
2、什么是大客戶(hù)管理？
3、供貨商管理管理的啟示
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理發(fā)展模型
5、區(qū)域運(yùn)作
6、大客戶(hù)參與過(guò)程
第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
1、如何確定目標(biāo)客戶(hù)2、環(huán)境分析
3、目標(biāo)客戶(hù)確定
4、年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃
第三講：確認(rèn)客戶(hù)及制定計(jì)劃
1、目標(biāo)客戶(hù)選擇
2、如何確定客戶(hù)
3、建立客戶(hù)信息系統(tǒng)
4、客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)
5、產(chǎn)品掌握認(rèn)識(shí)梯度
6、塑造企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈
7、塑造企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈—供應(yīng)鏈
8、如何制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃
9、銷(xiāo)售員不良習(xí)慣
10、大客戶(hù)經(jīng)理的技能與素質(zhì)
第四講：如何分析大客戶(hù)
定義并選擇目標(biāo)大客戶(hù)
客戶(hù)目標(biāo)分析
客戶(hù)年度報(bào)告與財(cái)務(wù)分析
客戶(hù)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和需求分析
購(gòu)買(mǎi)者壓力分析
與客戶(hù)交易歷史
競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
第五講：大客戶(hù)銷(xiāo)售管理技巧---認(rèn)識(shí)自己
1、區(qū)分優(yōu)秀的
銷(xiāo)售人員
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作
3、雙贏的態(tài)度
4、與客戶(hù)交易過(guò)程中應(yīng)重視哪些方面
5、大客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的技能與素質(zhì)
6、大客戶(hù)經(jīng)理的選擇與培訓(xùn)
7、銷(xiāo)售拜訪程序
8、大客戶(hù)經(jīng)理必備的銷(xiāo)售技能
9、處理異議的過(guò)程
第六講：大客戶(hù)銷(xiāo)售管理技巧-----關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程
客戶(hù)的六種需求
基本需求間的相互關(guān)系
社會(huì)風(fēng)格類(lèi)型與客戶(hù)個(gè)性需求
有效銷(xiāo)售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
有效的定位陳述
建立良好的溝通理解平臺(tái)
將客戶(hù)的可能需求與你的承受力相連接
定位陳述與開(kāi)場(chǎng)白的區(qū)別
第七講：大客戶(hù)銷(xiāo)售管理-----揭示和探討客戶(hù)需求
1、什么是客戶(hù)需求？
2、揭露后果 突顯差別
3、揭示需求的步驟
4、針對(duì)大客戶(hù)的提問(wèn)方式
5、探究選擇限的原因
6、如何設(shè)置選擇限
第八講：大客戶(hù)管理的銷(xiāo)售技巧，呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
呈現(xiàn)：三個(gè)原理
競(jìng)爭(zhēng)比較
特性與益處
產(chǎn)品的五個(gè)層次
有效陳述的原則
締結(jié)的要求