培訓(xùn)大綱
第一章 大客戶銷售策略
1、大客戶的銷售特征
2、大客戶的重要性
3、客戶區(qū)隔
4、交易型銷售
5、附加價(jià)值型銷售
6、戰(zhàn)略伙伴型銷售
7、小組討論：我們的客戶是怎樣的？
第二章 大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
1、 購(gòu)買行為中的5類人
2、 了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖
3、 分析客戶內(nèi)部多采購(gòu)的作用
4、 逃離信息孤島的關(guān)鍵點(diǎn)
5、 大客戶內(nèi)部采購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)
6、 案例研討：
第三章 引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序
1、與客戶建立信任關(guān)系
2、顧問式銷售
3、SPIN提問技巧
4、探詢客戶需求
5、開發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案
6、如何對(duì)待客戶的負(fù)面反饋
第四章 獲取大客戶決策的關(guān)鍵
1、成功與失敗的信號(hào)
2、進(jìn)展與無進(jìn)展的標(biāo)志
3、“推”與“拉”
4、自己的人
5、大客戶售后服務(wù)
第五章 銷售是問出來的
1、有效的客戶提問技巧
-封閉式問題
-開放式問題
-復(fù)合式問題
2、與客戶面談的要點(diǎn)
a、觀察客戶的要求
b、觀察顧客的角度
c、不同客戶的性格分析
d、小組演練
第六章 銷售人員電話的接聽技巧
1、電話交流的原則
2、傾聽技巧
-傾聽的技巧
-傾聽的層次
-傾聽的反饋
3、積極的語言表達(dá)
第七章、銷售人員嚴(yán)格的自我管理
1、
時(shí)間管理
2、
壓力管理
3、形象管理