課程目標(biāo)：
掌握
大客戶銷售管理的目的和發(fā)展；
掌握制定大客戶銷售管理的目標(biāo)和策略；
了解大客戶并建立客戶檔案；
學(xué)習(xí)了解針對(duì)大客戶的
銷售技巧；
課程時(shí)間：一天，不少于6小時(shí)；
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管；
課程特點(diǎn)：
1、利用案例分析，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶的銷售管理技巧
2、實(shí)景模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理技能
課程大綱：
第一講：大客戶銷售管理概述與發(fā)展
1、進(jìn)行大客戶管理的原因
2、什么是大客戶管理？
3、供貨商管理管理的啟示
4、大客戶銷售管理發(fā)展模型
5、區(qū)域運(yùn)作
6、大客戶參與過程
第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
1、如何確定目標(biāo)客戶
2、環(huán)境分析
3、目標(biāo)客戶確定
4、年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃
第三講：確認(rèn)客戶及制定計(jì)劃
1、目標(biāo)客戶選擇
2、如何確定客戶
3、建立客戶信息系統(tǒng)
4、客戶分類系統(tǒng)
5、產(chǎn)品掌握認(rèn)識(shí)梯度
6、塑造企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈
7、塑造企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈—供應(yīng)鏈
8、如何制定客戶拜訪計(jì)劃
9、銷售員不良習(xí)慣
10、大客戶經(jīng)理的技能與素質(zhì)
第四講：如何分析大客戶
1、 定義并選擇目標(biāo)大客戶
2、 客戶目標(biāo)分析
3、 客戶年度報(bào)告與財(cái)務(wù)分析
4、 客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析
5、 客戶購(gòu)買過程和需求分析
6、 購(gòu)買者壓力分析
7、 與客戶交易歷史
8、 競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
第五講：大客戶銷售管理技巧---認(rèn)識(shí)自己
1、區(qū)分優(yōu)秀的
銷售人員
2、大客戶銷售人員的銷售工作
3、雙贏的態(tài)度
4、與客戶交易過程中應(yīng)重視哪些方面
5、大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能與素質(zhì)
6、大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn)
7、銷售拜訪程序
8、大客戶經(jīng)理必備的銷售技能
9、處理異議的過程
第六講：大客戶銷售管理技巧-----關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程
1、 客戶的六種需求
2、 基本需求間的相互關(guān)系
3、 社會(huì)風(fēng)格類型與客戶個(gè)性需求
4、 有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
5、 客戶的購(gòu)買過程
6、 提升客戶購(gòu)買過程
7、 有效的定位陳述
8、 建立良好的溝通理解平臺(tái)
9、 將客戶的可能需求與你的承受力相連接
10、 定位陳述與開場(chǎng)白的區(qū)別
第七講：大客戶銷售管理-----揭示和探討客戶需求
1、什么是客戶需求？
2、揭露后果 突顯差別
3、揭示需求的步驟
4、針對(duì)大客戶的提問方式
5、探究選擇限的原因
6、如何設(shè)置選擇限
第八講：大客戶管理的銷售技巧，呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
1、 呈現(xiàn)：三個(gè)原理
2、 競(jìng)爭(zhēng)比較
3、 特性與益處
4、 產(chǎn)品的五個(gè)層次
5、 有效陳述的原則
6、 締結(jié)的要求