店鋪銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
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課程大綱：
一、讀心—洞悉顧客心理
1、顧客購買動(dòng)機(jī)
2、顧客購物心理
3、分辨購買決策人
4、消費(fèi)決策過程
5、顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對商品的心理需要
d) 顧客對滿意的心理需要
e) 顧客的購買動(dòng)機(jī)
二、辯型—不同顧客巧應(yīng)對
1．敏感型顧客的推銷方式
2．挑剔型顧客的推銷方式
3．盛氣凌人型顧客的推銷方式
4．沉默型顧客的推銷方式
5．猶豫型顧客的推銷方式
6．精明型客戶的推銷方式
7．多疑型顧客的推銷方式
8．狂妄自大型顧客的推銷方式
情景再現(xiàn)阿芳的遭遇
三、 拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、案例情景
四、溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
? 贊美男性
? 贊美女性
? 贊美不同年齡的客戶
? 五大贊美法
4、探尋需求--句號變問號
? 顧客的兩種需求
? 案例故事：老太太買李子
? 問的兩種方式-封閉式與開放式
? 6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：我是誰？撲克牌
五、把好處說到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值
1、推介產(chǎn)品的九大方法
? 舉證介紹法
? 場景描繪法
? ABCD介紹法
? FABE介紹法
? 表演展示法
? 工具展示法
? 類比介紹法
? 講述故事法
? 體驗(yàn)介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷售模式
? 體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備
5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
6、情景體驗(yàn)
? 把梳子賣給和尚
? 塑造海飛絲價(jià)值
? 塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值
六、四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見的異議處理技巧
七、臨門一腳-成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個(gè)條件
3、迅速把握成交信號
4、9大成交技巧
5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧