優(yōu)秀店長(zhǎng)核心技能特訓(xùn)
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課程大綱：
第一部分．核心技能之——超級(jí)導(dǎo)購(gòu)秘笈
引子：我們有很多趕走顧客的行為
一、Greeting—笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開(kāi)始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)
討論：如何應(yīng)對(duì)“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面
銷(xiāo)售人員機(jī)能
2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
3、需求判定的第一印象很有價(jià)值
4、需求探尋方法：望、聞、問(wèn)、切
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、服務(wù)等）
2、導(dǎo)購(gòu)一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫(kù)存,賣(mài)點(diǎn)等)
3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——FABE推銷(xiāo)法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對(duì)
2、如何做好“連帶銷(xiāo)售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
第二部分 核心技能之——店鋪管理掌門(mén)
一、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－貨品管理
1.貨品結(jié)構(gòu)管理
2.保持店鋪健康庫(kù)存量
3.加速貨品的周轉(zhuǎn)
4.倉(cāng)庫(kù)管理
5.失貨控制
6.盤(pán)點(diǎn)
二、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－貨場(chǎng)管理
1.為什么要有“氣氛”？！
2.賣(mài)場(chǎng)氛圍控制：聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、人員等
3.做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動(dòng)銷(xiāo)速度…)
4.陳列組合方式：對(duì)稱(chēng)、均衡、重復(fù)的應(yīng)用
三、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－銷(xiāo)售管理
1.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定和分解
2.銷(xiāo)售報(bào)表的運(yùn)用
3.生意分析
4.提高門(mén)店贏利能力的控制點(diǎn)
四、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－銷(xiāo)售分析
1.銷(xiāo)售額、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額
2.暢/滯銷(xiāo)10款
3.連帶率
4.客單價(jià)、平均單價(jià)
5.庫(kù)銷(xiāo)比
6.坪效/人效
第三部分 核心技能之——店鋪人員管理
一、好
店長(zhǎng)的多重身份：代言人、經(jīng)營(yíng)者、管理者、教導(dǎo)員、執(zhí)行者…
二、好店長(zhǎng)的重要職責(zé)
1.業(yè)績(jī)管理是頭等大事
2.商品是門(mén)店的根本
3.對(duì)員工要因人而異
4.日常管理成習(xí)慣
5.信息是成功的法寶
三、什么是管理？
1.通過(guò)別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的學(xué)問(wèn)——管理（有效運(yùn)用各種資源）
2.共同達(dá)致公司目標(biāo)
3.有效運(yùn)用各種資源（人、財(cái)、物、時(shí)間、空間等）
4.管理性工作和實(shí)務(wù)性工作的區(qū)別
5.從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”
四、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－人員管理
1.做個(gè)有權(quán)威的店長(zhǎng)——權(quán)力不是老板給的，而是店長(zhǎng)自己爭(zhēng)取的
2.打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)（目標(biāo)、溝通、執(zhí)行、氛圍）
3.如何與店員溝通與有效激勵(lì)
4.如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
5.跟進(jìn)同事表現(xiàn)
五、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－店務(wù)因素
1.排班——預(yù)測(cè)銷(xiāo)售高峰，人力高效利用
2.班會(huì)——溝通的重要平臺(tái)
3.交接班——分清責(zé)任、總結(jié)關(guān)鍵銷(xiāo)售指標(biāo)
4.日常防損管理
5.收銀及營(yíng)業(yè)款管理
6.人員形象及店鋪衛(wèi)生
7.信息報(bào)表管理
8.意外事件處理