課程大綱：
第一單元 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)的內(nèi)涵
1. 銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)
①管理的意義
②銷(xiāo)售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換
2. 實(shí)地輔導(dǎo)的種類(lèi)
①教練的定義
②實(shí)地指導(dǎo)隨同拜訪(fǎng)客戶(hù)的類(lèi)型
③指導(dǎo)的機(jī)會(huì)與方式
3. 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則
4. 銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力
①知識(shí)方面
②技巧方面
③激勵(lì)方面
④機(jī)會(huì)方面
⑤支持方面
◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？
第二單元 有效的輔導(dǎo)技巧
1. 培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義
＊ 輔導(dǎo)對(duì)象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
＊ 如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo): 目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么?+如何作?
＊ 優(yōu)秀的指導(dǎo)方式: 清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績(jī)+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動(dòng)
2. 制訂輔導(dǎo)部屬計(jì)劃與執(zhí)行程序
3. 內(nèi)部輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪(fǎng)輔導(dǎo)3步驟
4. 專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧：
① 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題
＊ 前期工作有哪些?
＊ 協(xié)同拜訪(fǎng)前談話(huà)內(nèi)容
② 協(xié)同拜訪(fǎng)的三種輔導(dǎo)形式
＊ 觀察式輔導(dǎo)要點(diǎn)
＊ 支持式輔導(dǎo)要點(diǎn)
＊ 示范式輔導(dǎo)要點(diǎn)
＊ 協(xié)同拜訪(fǎng)中的實(shí)用技巧
＊ 有效的共訪(fǎng)記錄
③ 觀察行為和結(jié)果
＊ 認(rèn)識(shí)行為與行為順序
◇練習(xí)：描述你員工的1個(gè)最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現(xiàn)
＊ 行為觀察如何進(jìn)行？
④ 輔導(dǎo)對(duì)話(huà)及其流程
＊面談內(nèi)容5要點(diǎn)
◇ 我的輔導(dǎo)案例：從技術(shù)骨干到銷(xiāo)售冠軍
5. 行動(dòng)制定的原則——SMART原則
◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問(wèn)題？
第三單元 輔導(dǎo)對(duì)話(huà)的溝通技能
◇ 視頻觀摩： 復(fù)雜簡(jiǎn)單化
1. 技能：接觸→鼓勵(lì)→探詢(xún)→確認(rèn)→回饋
2. 探究問(wèn)詢(xún)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
◇溝通游戲： 猜名人
＊ 有效問(wèn)詢(xún)的7個(gè)特點(diǎn)
3. 聆聽(tīng)遠(yuǎn)比表達(dá)重要
＊ 輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽(tīng)技巧
◇練習(xí)：“公司的銷(xiāo)售好象有問(wèn)題”。你如何回應(yīng)？
4. 回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
＊ 如何有效的進(jìn)行回饋？
5. 對(duì)話(huà)僵局處理
◇ 角色演練：自信心不足
第四單元 有效勸導(dǎo)的技巧
1. 勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別
2. 勸導(dǎo)8步驟
3. 勸導(dǎo)的12個(gè)要點(diǎn)
4. 勸導(dǎo)棘手問(wèn)題5要點(diǎn)
第五單元 不同發(fā)展階段下屬輔導(dǎo)要點(diǎn)
1.
銷(xiāo)售人員基本能力的改善與輔導(dǎo)
◇ 專(zhuān)業(yè)
銷(xiāo)售技巧：六個(gè)主題輔導(dǎo)細(xì)則
◇ 角色演練：六個(gè)主題任選一個(gè)
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)
時(shí)間管理
＊ 指導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)與最佳頻率
3. 銷(xiāo)售人員需求特征分析
＊ 個(gè)性風(fēng)格的四個(gè)種類(lèi)
4. 7種類(lèi)型銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)要點(diǎn)
◇ 工具1：入司申請(qǐng)表
◇ 工具2：DISC性向測(cè)試問(wèn)卷
◇ 工具3：工作日志
◇ 工具4：月工作報(bào)表
◇ 工具5：個(gè)人月輔導(dǎo)計(jì)劃
◇ 工具6：銷(xiāo)售人員常見(jiàn)十大問(wèn)題輔導(dǎo)要點(diǎn)指引