海外大客戶營銷轉(zhuǎn)型升級致勝之道
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
【課程背景】
通過分析企業(yè)海外營銷轉(zhuǎn)型升級實操案例，應用海外營銷系統(tǒng)管理工具，結(jié)合自身外銷現(xiàn)狀自測檢查，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題點，分析機會點，尋找增長點，指導企業(yè)制訂符合自身實際、具有
執(zhí)行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”，由此協(xié)助企業(yè)徹底擺脫低價競爭、微利經(jīng)營的“亞健康出口營銷狀態(tài)”，有效改善海外業(yè)務運營水平和盈利能力，最終實現(xiàn)以海外渠道和品牌經(jīng)營為主體的飛躍式升級。
通過此項課程您將了解到：不是海外直接投資，更不是轟轟烈烈的跨國并購，而是根植于現(xiàn)實出口業(yè)務，巧妙運用 “海外營銷杠桿”策略，通過海外戰(zhàn)略客戶營銷、海外戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟和海外品牌經(jīng)銷代理這三種商務模式使眾多中國企業(yè)走上了“深入拓展海外渠道，品牌業(yè)務持久盈利”的穩(wěn)健轉(zhuǎn)型之道。更難得可貴的是，在這些成功案例的背后，隱藏著一個共同秘密：這些企業(yè)都沒有海外投資直營，或僅向海外派駐少量營銷人員。這無疑是絕大多數(shù)中國企業(yè)“學得會、吃得起的海外營銷套餐”！
【課程特色】
★ 針對性：專門針對中國企業(yè)海外營銷升級“量身定做”課程；
★ 實操性：“營銷系統(tǒng)工具箱”幫助業(yè)務員解決客戶實際問題；
★ 超值濃縮：跨國公司全球“快捷”運營背后商業(yè)精華解析；
★ 轉(zhuǎn)變心智：幫你從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;賣產(chǎn)品+盈利模式”；
★ 提升盈利：把單次銷售變?yōu)槎啻武N售，通過客戶復制、推廣。
【課程大綱】
一，中國企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略實踐
1，中國企業(yè)海外戰(zhàn)略實踐
★ 海外市場進入戰(zhàn)略階梯
★ “下海”前的五項認識
★ 評估銷售潛力，確立目標
★ 海外市場拓展商務模式
★ 海外市場拓展戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：立升，泰榮，冠日，中聯(lián)重工，波司登
2，中國企業(yè)海外“突圍”策略
★ “世界工廠”的機遇與挑戰(zhàn)
★ 撬動海外市場的“杠桿”
★ 中國企業(yè)海外拓展“三步曲”
★ 中國企業(yè)海外“突圍”策略
案例：梵圣，森大，雷士
二，海外轉(zhuǎn)型三項核心能力
★ 海外拓展心智模式轉(zhuǎn)變
★ 海外產(chǎn)品創(chuàng)新營銷管理
★ 國際品牌體系構(gòu)建七步法
★ OEM向品牌營銷團隊轉(zhuǎn)變
案例：廣博多元國際化，燕加隆博弈海外
三、轉(zhuǎn)型之道：海外“杠桿”營銷
1. 海外戰(zhàn)略客戶營銷
★ 認識戰(zhàn)略客戶：“金字塔”分析
★ 尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望
★ 營銷變革：資源整合及組織轉(zhuǎn)變
★ 營銷變革：遞交戰(zhàn)略利益方案
★ 鞏固成果：組織激勵、客戶溝通
★ 海外戰(zhàn)略客戶風險管理
案例：BBK鑄就俄羅斯第一品牌
2.發(fā)展海外渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟
★ 海外戰(zhàn)略聯(lián)盟商務模式
★ 戰(zhàn)略聯(lián)盟商務模式優(yōu)勢
★ 管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實施要點
★ 創(chuàng)建海外產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟
★ 從戰(zhàn)略聯(lián)盟到海外并購
★ 海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
案例：好孩子撬動美國市場
3.海外品牌經(jīng)銷（代理）
★ “把客戶轉(zhuǎn)化為你的經(jīng)銷代理”
★ 海外經(jīng)銷代理三個問題
★ 海外經(jīng)銷代理商業(yè)模式
★ 海外
經(jīng)銷商系統(tǒng)管理工具箱
★ 選擇經(jīng)銷代理合作伙伴
★ 構(gòu)建經(jīng)銷代理支持體系
★ 經(jīng)銷代理激勵及績效提升
案例：TCL智取巴基斯坦
四、海外營銷升級“路線圖”
★ 海外營銷升級1.0——
大客戶營銷
★ 海外營銷升級1.0——海外渠道營銷
★ 海外營銷升級2.0——品牌經(jīng)銷代理營銷
★ 中國企業(yè)海外營銷升級“路線圖”
【專家介紹】 張慧海
法國馬賽大學工商管理碩士（MBA），香港城市大學
市場營銷系顧問DAC，商務部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘專家。具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、
產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經(jīng)驗。除消費品領(lǐng)域外，張老師在海外工業(yè)品營銷領(lǐng)域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經(jīng)驗，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業(yè)務管理經(jīng)驗。
2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經(jīng)濟貿(mào)易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實踐》演講。
其他主講課題
1、《海外營銷致勝之道》
2、《海外大客戶營銷升級路線圖》；
3、《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》；
4、《中小企業(yè)破解海外的“密碼”》
5、《海外營銷轉(zhuǎn)型升級致勝之道》
6、《跨文化商務環(huán)境管理》；