銷售渠道管理-打造增值的通道
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課程目的：
了解通路（渠道）管理的原理；
掌握
產(chǎn)品經(jīng)理在市場(chǎng)中的角色和作用，提高
執(zhí)行力，學(xué)會(huì)
經(jīng)銷商管理；
轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營(yíng)理念，尋找、篩選、激勵(lì)、健全經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；
學(xué)會(huì)ROI（投資匯報(bào)率）分析和沖突管理，實(shí)現(xiàn)多贏；
培養(yǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)水平，進(jìn)而提高供應(yīng)商和經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1． 通路和經(jīng)銷商管理的基本原理（案例分析、講解與問(wèn)答）
• 通路與公司營(yíng)銷策略(4p)的關(guān)系
• 基本原理：通路與通路策略
• 經(jīng)銷商的工作流程及在銷售鏈中的作用
• 形成有效的區(qū)域渠道策略：牢記一個(gè)千年不變的真理
2． 經(jīng)銷商的選定與評(píng)估（練習(xí)、講解、角色扮演、案例分析）
• 選擇經(jīng)銷商的4大原則
• 如何有效地征求區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商？
• 選擇的過(guò)程—8步法
• 廠、商、商各自的相互的期望
• 尋找和說(shuō)服理想的經(jīng)銷商
• 評(píng)估表
• 有效制定經(jīng)銷商年度、季度、月度銷售計(jì)劃
• 星級(jí)經(jīng)銷商的分析與考核
• 完成銷售目標(biāo)的滾動(dòng)控制（3+9、6+6、9+3）方法
3． 通路的增值與變革（練習(xí)、講解、案例分析）
• 從增加通路的服務(wù)功能開(kāi)始
• 給通路成員（包括經(jīng)銷商）提供一個(gè)比較長(zhǎng)期的承諾
• 指導(dǎo)經(jīng)銷商在實(shí)力與能力、規(guī)模與效益間尋找平衡
• 通路的調(diào)整與變革
• 經(jīng)銷商的自我實(shí)現(xiàn)與發(fā)展
• 通路的3封閉
4． 支援與激勵(lì)（講解、游戲、案例分析）
• 經(jīng)銷商何時(shí)才會(huì)滿意?
• 支援的目的和具體方法
• 您的角色轉(zhuǎn)換
• 動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
• 使激勵(lì)達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵要點(diǎn)
• 一個(gè)有效的激勵(lì)——經(jīng)銷商客戶隨訪和成員的培訓(xùn)
5． 通路雙贏溝通—ROI（投資回報(bào)率）分析（講解、角色扮演、案例分析、游戲）
• 為什么要進(jìn)行ROI分析
• 如何計(jì)算ROI
• 如何改進(jìn)經(jīng)銷商的ROI，提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度
• 市場(chǎng)信息流的實(shí)際應(yīng)用
6. 渠道沖突管理，實(shí)現(xiàn)伙伴營(yíng)銷（練習(xí)、講解、案例分析）
• 誰(shuí)控制誰(shuí)？
• 建立和維護(hù)通路的銷售網(wǎng)絡(luò)體系
• 沖突越少越好嗎？
• 沖突的管理和解決
• 伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷
• 分銷商怎么描述優(yōu)秀的供應(yīng)商、經(jīng)銷商銷售員？
• 強(qiáng)化客戶關(guān)系紐帶的3個(gè)關(guān)鍵
• 區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)銷售管理
7. 再認(rèn)識(shí)（講解、案例分析）
• 一切始于把握需求
• 我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
• 培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議
渠道成員的忠誠(chéng)度是我們的長(zhǎng)期資產(chǎn)
培訓(xùn)和支援是一種長(zhǎng)期投資… …
經(jīng)銷商管理的最終目標(biāo)是… …
要讓經(jīng)銷商抓住供應(yīng)商高速發(fā)展機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)多贏
培訓(xùn)后：
你還將免費(fèi)獲得：
1、1本講師編制的渠道管理人員必讀本，文字著作《增值的通路》
2、課程中學(xué)員共同參與制作，適合本企業(yè)渠道和經(jīng)銷商管理的一些常用的應(yīng)用工具
講師簡(jiǎn)介：張毅鳴老師
美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師
美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練
美國(guó)管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師
澳大利亞SMART咨詢師、講師
中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”
工作經(jīng)驗(yàn)
擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有:
外資企業(yè):德?tīng)柛！⒚绹?guó)維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂(lè)、斯米克集團(tuán)、美國(guó)當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國(guó)圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門(mén)子電器、拉法基、愛(ài)通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國(guó)）、日立電梯等
中資企業(yè):聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、太太樂(lè)、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂(lè)、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂(lè)廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬(wàn)安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等。