銷售團(tuán)隊打造與銷售人員考核激勵
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課程背景：
大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個
銷售團(tuán)隊的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能，通常在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊時對一下問題感到十分頭疼：
? 為什么
銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?
? 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?
? 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?
? 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
? 企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽
? 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、
? 每次公司設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
? 銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵？
? 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
? 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
? 合作意識不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。
課程目的：
? 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
? 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
? 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。
? 銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊、如何選人、育人、留人。
? 如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程。
? 如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價。
? 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)。
課程大綱
第一章：銷售主管的角色與定位:
超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
１、
時間管理；
２、首要任務(wù)；
３、工作關(guān)系；
４、角色轉(zhuǎn)變；
５、工作范圍
一、銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？
二、銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.
1.銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？
2.銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
三、如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？
一、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場？
1、堅定的信念
2、營造強(qiáng)大情緒感染力
3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的十大要素
二、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力？
銷售主管三大自我突破與九項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力
四、銷售主管的自我激勵
1. 主管也需要激勵
2. 如何進(jìn)行自我激勵？
第二章：銷售人員的招聘與甄選
1. 選人比用人更重要
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
2. 到哪里去找合適的人？
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 試用時如何觀察是否合適？
5．如何留住優(yōu)秀銷售人員？
6. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
職務(wù)說明
晉升機(jī)制
第三章：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練
? 建立互助與檢查機(jī)制
? 言傳身教--示范為主
? 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
? 共同分享——復(fù)制成功
1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
2、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
3、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的
溝通技巧
4、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的
銷售技巧與輔導(dǎo)
5、銷售團(tuán)隊中銷售人員問題處理研討與演練
第四章：建立銷售管理機(jī)制
1、思考：銷售主管管什么？
2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？
3、銷售
流程管理的典型三大問題
4、銷售制度監(jiān)控要點(diǎn)
5、銷售流程有效控制和管理
第五章：銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧
一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？
4、營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)
二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、不同類型的銷售人員激勵方法
3、如何使用標(biāo)桿來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、設(shè)置合理的業(yè)績指標(biāo)將“羊”激勵成“狼”
第六章：業(yè)績才是硬道理
討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
如何做到有計劃推動銷售人員
績效管理解決“放羊”問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計劃？
1、沒有活動量就沒有業(yè)績
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？
二、堅決推動銷售計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個步驟及注意要點(diǎn)
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計劃？
3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律
第七章：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1、銷售的532模型
2、當(dāng)前績效考評中存在的局限性
3、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
4、如何有效的控制過程與結(jié)果
5、三種典型的績效考評模式
6、確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（
KPI）
第八章：如何制定具有競爭力的薪酬機(jī)制
1、銷售人員薪酬水平確立
2、銷售人員薪酬制度的建立
3、制度確立5大原則：
無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性