大客戶營銷與顧問式銷售技巧
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課程目標(biāo)：
讓業(yè)務(wù)員全面掌握對(duì)
大客戶銷售的思維模式，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新
產(chǎn)品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員成交大訂單的能力！
課程特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！
課程大綱
第一單元：認(rèn)識(shí)大客戶營銷
專業(yè)
銷售技巧VS顧問式銷售
大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
大客戶關(guān)系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
大客戶管理的階段特征和管理策略
大客戶忠誠的本質(zhì)是什么？
如何讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生忠誠度
大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)
與大客戶高管溝通6步曲
與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型
大戶角色分析
大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
大客戶的決策思路VS大客戶攻關(guān)策略
第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎(chǔ)能力
與不同性格客戶溝通
溝通的基本技能
設(shè)身處地的聽―――聽到客戶愿意對(duì)你傾訴衷腸
循循善誘的問―――問到客戶主動(dòng)回答你的問題
入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容
恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋
與大客戶的雙贏談判能力
訓(xùn)練雙贏談判的思維
什么是雙贏談判，何為“贏”
如何能做到雙贏
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)―――顧問式銷售
第一步：銷售準(zhǔn)備與策劃
大訂單重視的是前期的策劃與準(zhǔn)備
了解你要交往的客戶與客人是成功的關(guān)鍵
分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色以及這些角色的關(guān)注問題點(diǎn)
決策者，采購者，使用者，選型者和影響者
找到關(guān)鍵決策人―――找對(duì)人比做對(duì)事更重要
如何逃離信息迷霧
找更多人核實(shí)信息，盡量相信多數(shù)人都認(rèn)可的信息
盡量相信決策人的信息
分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
了解客戶的決策鏈
幫助客戶形成對(duì)我方有利的決策鏈
若客戶現(xiàn)有的決策鏈對(duì)我方不利，該如何化解呢？
第二步：初步接觸客戶
顧問式銷售開場白的最佳方式
對(duì)開場白時(shí)間的掌握
顧問式銷售到底是先人際關(guān)系還是先專業(yè)呢？
接觸客戶的核心目的―――創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
作為項(xiàng)目經(jīng)理如何在一開始接觸客戶時(shí)候就占據(jù)溝通的主動(dòng)權(quán)
現(xiàn)場演練：如何接觸客戶―――雙方都是兩批人
第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)―――SPIN技術(shù)
需求產(chǎn)生的原理
客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
客戶需求的分類
明確需求―――確認(rèn)客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
窮盡客戶需求的工具―――5W2H
隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
案例分析―――如何讓馬喝水
顧問式銷售的最核心技術(shù)―――SPIN銷售技術(shù)
案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
從3萬5千個(gè)銷售拜訪中認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
看圖了解SPIN
S－spin－了解客戶的基本狀況
P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)
I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧
Spin四個(gè)提問階段的注意問題點(diǎn)是什么?
如何去設(shè)計(jì)S,P,I,N每個(gè)階段的問題
兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進(jìn)策略
現(xiàn)場演練：縱深相加策略
現(xiàn)場演練：平行推薦策略
SPIN銷售進(jìn)階
1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點(diǎn)
案例演練：練習(xí)使用SPIN銷售技術(shù)
用貴公司產(chǎn)品做現(xiàn)場模擬（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
第四步：產(chǎn)品介紹
展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買點(diǎn)
讓你所有的展示都來強(qiáng)化這個(gè)賣點(diǎn)
不斷重復(fù)這個(gè)賣點(diǎn)
如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
認(rèn)識(shí)FABC―――
F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
晉級(jí)承諾的形式
如何獲得客戶晉級(jí)承諾
演講式銷售
如何設(shè)計(jì)演示PPT
如何演示PPT
如何控制演示現(xiàn)場
第五步：成交
認(rèn)識(shí)大訂單中的成交
認(rèn)識(shí)客戶異議
客戶異議的分類
對(duì)待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
決策
心理學(xué)
WLTS踢最后臨門一腳，達(dá)成銷售（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
現(xiàn)場訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交