銀行銷售團隊建設與管理
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
課程目標：
全面了解銀行隊伍管理的常見問題；
全面了解銀行管理者的角色認知與職責；
掌握銀行新進職員的崗前培訓與輔導技巧；
掌握銀行隊伍的過程管理技巧；
掌握銀行隊伍的早會激勵、晚會排毒技巧；
如何針對客戶經(jīng)理的隨訪、隨查、述職及工作
溝通技巧；
全面掌握銀行隊伍的彈性領導技巧與有效激勵技巧。
課程特色：
案例翔實，內(nèi)容豐富。
介紹國外的銀行管理的具體方法；
結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性
課程內(nèi)容：
第一講、銀行隊伍管理的常見問題
中國銀行管理的困境
中外銀行管理的差異
中國市場的環(huán)境的五大特征
銀行隊伍常見的七個問題
銀行隊伍現(xiàn)狀的分析
第二講、銀行管理者的角色認知與職責
銀行管理者與客戶經(jīng)理的工作差別
領導者常見的觀念誤區(qū)
銀行管理者常見管理誤區(qū)
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核心目標
銀行管理者的管理職能
銀行管理者的工作職責？
銀行管理者角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)?
第三講、“放單飛”前的專項訓練
銀行營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銀行營銷人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銀行營銷人員的心智修煉
訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
第四講、銀行銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
營銷例會的目的、內(nèi)容及注意點
一、經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運作
二、隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三、述職及工作溝通
客戶經(jīng)理的工作述職
客戶經(jīng)理的工作溝通
四、管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五、四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銀行營銷隊伍
有效控制的四個夾角
第五講、如何從整體上評價銀行銷售隊伍
一、評估銀行銷售隊伍
銀行營銷的動蕩因素
銀行營銷的潰散類型
銀行營銷各種狀態(tài)的應對措施
二、優(yōu)秀銀行銷售隊伍建設
優(yōu)秀團隊的特征
士氣低落的原因
團隊發(fā)展的階段
分析團隊中的角色
團隊建設的原則和途徑
團隊中的沖突
三、客戶經(jīng)理的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
第六講、針對銀行營銷實施隨崗輔導
隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓練程序
提高新人的留存率
個別輔導和電話輔導
隨訪觀察時的注意點
第七講、銀行營銷文化塑造
十大文化塑造高績效銀行營銷團隊
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律？
第八講、銀行營銷管理者彈性領導團隊
識別團隊的發(fā)展階段
團隊領導的兩種行為
四種不同的團隊領導方法
銀行營銷人員的四大分類
四類銀行營銷人員的不同管理風格
何謂領導風格？
關系導向與工作導向領導
駕馭明星銀行營銷員工的技巧
正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責備下屬的技巧
防止銀行營銷人員老化的方法
第九講、銀行銷售隊伍的有效激勵
銀行營銷隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法