終端門店銷售管理技巧
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課程目標(biāo)：
1、 讓銷售員熟練地陳述每種產(chǎn)品對客戶的價(jià)值；
2、 建立主動銷售,主動服務(wù)的心態(tài)與能力；
3、 在客戶進(jìn)店時(shí)，能通過良好的禮儀和技巧，給客戶良好的第一印象；
4、 能夠通過3-5個(gè)問題，快速鑒別客戶需求；
5、 能通過恰當(dāng)?shù)膯栴}，拉升客戶需求，使自己產(chǎn)生銷售優(yōu)勢；
6、 能清晰到位地向客戶展示所推薦產(chǎn)品的價(jià)值；
7、 能熟練處理常見的異議；
8、 能熟練處理常見的投訴。
課程大綱
第一章：銷售產(chǎn)品先銷售自己:
1、認(rèn)識自我
2、只有服務(wù)才有業(yè)績
3、掌握自我思想的方法
4、只要尊嚴(yán),不要面子
5、你喜歡什么樣的銷售員
6、如何主動服務(wù)
7、心態(tài)決定業(yè)績
1. 自信的心態(tài)
2. 堅(jiān)持的心態(tài)
3. 學(xué)習(xí)的心態(tài)
4. 積極的心態(tài)
5. 付出的心態(tài)
6. 負(fù)責(zé)的心態(tài)
7. 合作的心態(tài)
8. 感恩的心態(tài)
第二章：迎接客戶的妙招
1、如何一句話讓客戶進(jìn)店
2、客戶價(jià)值類型分析
3、發(fā)現(xiàn)誰是我們要找的人
4、快速確認(rèn)客戶身份類型
5、如何引發(fā)客戶的好奇心
6、如何快速成為客戶的朋友與顧問
7、你的形象價(jià)值百萬
禮儀注意事項(xiàng)
形象注意事項(xiàng)
第三章：客戶購買心理分析
1、快速找到共同點(diǎn)
2、肢體語言契合技巧
3、視、聽、感覺型顧客親和力建立
4、有效贊美客戶的技巧
5、了解客戶要什么，發(fā)掘客戶要什么
6、基于客戶行為分析其性格類型
第四章：具有吸引力的產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
2、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒下降式介紹法
3、假設(shè)問句法-吸引客戶最大興趣
4、找出潛在購買誘因
5、傾聽的技巧
6、互動式介紹法
7、視聽感覺銷售法
第五章：有效說服客戶技巧
1、說服策略=不同的產(chǎn)品介紹法
2、特定型的顧客該如何應(yīng)對
3、逃避型的說服側(cè)重點(diǎn)
4、理智型與感性型的差異
5、求異型客戶-負(fù)負(fù)得正法則
6、顧客的購買價(jià)值觀
7、痛苦式銷售法
第六章：客戶異議排除技巧
1、如何解除顧客抗拒
2、你們的東西太貴了
3、我考慮考慮再說
4、還能不能再便宜些
5、我回家和老公商量商量
6、沒帶錢
第七章：臨門一腳促成法
1、假設(shè)成交法
2、6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）
3、催眠式三步成交法
第八章：如何做好售后服務(wù)