銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練
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課程目標(biāo)：
了解銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤,如何避免這些錯(cuò)誤；
把握銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作，不做無(wú)準(zhǔn)備的談判工作；
掌握銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟；
了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法；
掌握成功談判的技巧；
掌握談判讓步的技巧；
掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶談判策略的方法
課程提綱：
一、銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤
案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的談判陷阱
害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
對(duì)客戶讓步過(guò)早，過(guò)快
意氣用事，忘了目標(biāo)
信息不足，盲人騎瞎馬
內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
從最難，最敏感處開(kāi)始
缺乏談判策略，瞎談瞎判
最后階段草率，留下后患
案例討論：銀行客戶經(jīng)理XXX（找出他所犯的錯(cuò)誤，應(yīng)當(dāng)怎么做他的錯(cuò)誤才能避免？）
二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
談判人員的心態(tài)（為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）
測(cè)試：銀行客戶經(jīng)理的談判實(shí)力
談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)）
工具：談判議題安排策略表的使用
談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
演練：如何扮演角色
談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
測(cè)試：自己的談判風(fēng)格測(cè)試，如何以最快的方式了解客戶的談判風(fēng)格，調(diào)整自己的談判風(fēng)格與客戶同頻
第一天，課程結(jié)束之后（布置作業(yè)：每人列出之前工作當(dāng)中失敗或成功的談判案例。）
三、銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟
跨越心理習(xí)慣
強(qiáng)制換位
重新定義
留有余地
實(shí)力引導(dǎo)
四. 銀行客戶經(jīng)理的價(jià)格談判爭(zhēng)取自身利益的十五種武器
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)就下滑”
提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
降低客戶選擇預(yù)期
無(wú)奈威脅
激勵(lì)對(duì)方
利用從眾心理
時(shí)間牌
精力牌
關(guān)系牌
傷害自己
借助他人
裝可憐
內(nèi)部限制借口
策略的說(shuō)“不”
切割
砍倒對(duì)方支撐理由柱子
五、銀行客戶經(jīng)理的談判讓步策略
案例討論：某銀行客戶經(jīng)理讓步策略是否正確？
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
六、銀行客戶經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標(biāo)
不要獨(dú)家全贏
買賣不成仁義在的理念
案例討論：某銀行客戶經(jīng)理談判案例
小組討論與實(shí)戰(zhàn)演練：：將每組學(xué)員的問(wèn)題進(jìn)行分析選出最有代表性的一個(gè)案例，結(jié)合本課程制定一份談判策略。