大客戶銷售管理技巧
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課程背景：
本課程是著名營銷專家崔小屹老師精心設(shè)計(jì)的
大客戶銷售課程，集國際前沿理論和中國特色的實(shí)踐于一身的高效課程。
大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。
很多大客戶培訓(xùn)，講師都會把自己的心得和套路介紹給學(xué)員，但是每個
銷售人員的個體差異很大，不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類型的差距也很大，一個優(yōu)秀銷售的套路不見得對其他銷售有效，一句話從資深銷售的口中說出和一個年輕銷售的口中講出來影響也是不同的。崔老師認(rèn)為，一個人每個銷售人員都應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)和所在行業(yè)的特點(diǎn)打造出一套有效的銷售風(fēng)格，不能盲目抄襲。
為了增強(qiáng)培訓(xùn)效果，崔老師選擇了有說服力的案例，現(xiàn)場有學(xué)員進(jìn)行分析討論、制定方案、并且和老師進(jìn)行模擬對抗，可以有效地提升學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
大客戶由于其采購額度大，供應(yīng)商眾多，因此討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)，所以很多營銷人員面對大客戶都覺得很弱勢；大客戶里面的負(fù)責(zé)人員見多識廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，營銷人員也會覺得大客戶的人員非常挑剔，無法和大客戶人員進(jìn)行正常的溝通；大客戶里面的大項(xiàng)目競爭激烈，各供應(yīng)商都會盡全力沖擊，有的搞關(guān)系，有的拼價(jià)格，贏得大客戶中的大項(xiàng)目也是異常艱辛。
大客戶的挑戰(zhàn)很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶營銷人員應(yīng)該從技術(shù)知識、營銷理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。
大客戶營銷是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的營銷模式?？茖W(xué)體現(xiàn)在大客戶營銷過程中，客戶需求，競爭形勢判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個大客戶，每個客戶中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動性，靈活技巧地對待。
崔小屹老師曾經(jīng)在世界知名的工業(yè)電氣企業(yè)西門子公司工作過六年半的時間，一直從事大客戶銷售工作，成功開發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團(tuán)等大型客戶，直接參與并贏得了100多個百萬元以上的大型投標(biāo)項(xiàng)目，其中千萬元以上的項(xiàng)目10個。
適用行業(yè)：
本課程適合于目標(biāo)客戶為大型企業(yè)的銷售模式，可以適合于各種行業(yè)，尤其是工業(yè)領(lǐng)域和工程項(xiàng)目背景的行業(yè)，目前已經(jīng)在冶金、石油化工、銀行、IT、電子、自動化和電信等行業(yè)成功授課。
授課方式：
崔老師擅長運(yùn)用各種培訓(xùn)方式，本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲：
1. 崔老師長期在世界500強(qiáng)企業(yè)工作，吸取了非常先進(jìn)和前沿的營銷理念。通過本課程，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認(rèn)識。
2. 大客戶營銷不同于快速消費(fèi)品的銷售模式，單筆金額高、運(yùn)作周期長，
采購人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中需要耐心，平和。通過本課程，學(xué)員可以學(xué)習(xí)從切入客戶、建立關(guān)系、大項(xiàng)目競爭、長期維護(hù)等整個大客戶業(yè)務(wù)開展流程，以及每個流程的技巧和注意事項(xiàng)。
3. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，每個學(xué)員都有機(jī)會在課堂上表現(xiàn)，崔老師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，可以了解學(xué)員的水平，給出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。崔老師了解多種優(yōu)秀銷售的風(fēng)格，主張學(xué)員建立屬于自己的風(fēng)格，找到適合自己的打法。
4. 學(xué)習(xí)大客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，可以有效地提高業(yè)務(wù)水平，崔老師根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將會在課程中系統(tǒng)介紹營銷禮節(jié)、鼓勵客戶講話、招投標(biāo)項(xiàng)目中的戰(zhàn)法以及如何爭取高層領(lǐng)導(dǎo)支持的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，都可以讓學(xué)員上完課以后可以立即應(yīng)用，提升績效。
課程大綱
崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計(jì)思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對銷售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個什么樣的銷售人員；接下來崔老師會從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項(xiàng)目競爭到長期客戶維護(hù)展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗(yàn)和心得；崔老師還會引入一個大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進(jìn)行分析討論，針對學(xué)員的分析結(jié)果和制定的銷售方案進(jìn)行講解，從而推動學(xué)員掌握大客戶的銷售思路和步驟。
第一章 什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)
本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。
第一節(jié) 什么是大客戶
第二節(jié) 中國大客戶的特點(diǎn)
第三節(jié) 客戶眼中的完美銷售
第四節(jié) 大客戶銷售容易存在的5大問題
第五節(jié) 大客戶的購買動機(jī)和采購特點(diǎn)
第二章 大客戶銷售策略
本章重點(diǎn)介紹有關(guān)大客戶的理論和理念，是大客戶銷售行動的綱領(lǐng)。這些理念都是世界500強(qiáng)企業(yè)遵循的法則，可以提升銷售人員的思維高度，有助于銷售人員和大客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通時思想高度保持一致，也推動銷售人員在工作中做好計(jì)劃，用科學(xué)的方法分析銷售形勢。
第一節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 長期性與計(jì)劃性
第三節(jié) 大客戶的安全論
第四節(jié) 大客戶的成功論
第五節(jié) 大客戶的價(jià)值論
第三章 如何開展大客戶銷售
本章主要介紹開始切入一個大客戶時應(yīng)該如何開展工作以及一些注意事項(xiàng)，既有需要掌握的銷售禮儀和注意事項(xiàng)，也有如何讓不愛開口的客戶人員開口和與高層面談等實(shí)用技巧，尤其是通過實(shí)戰(zhàn)模擬對抗，讓學(xué)員了解到與客戶溝通時需要了解的信息。
第一節(jié) 第一次拜訪客戶
第二節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
第三節(jié) 銷售的五大要素
第四節(jié) 如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
第五節(jié) 開始第一單業(yè)務(wù)
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶
第四章 大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
大客戶往往采購金額比較高，需要采用項(xiàng)目招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，根據(jù)帕累托的二八法則，往往20%的招標(biāo)項(xiàng)目占據(jù)了80%的采購金額，因此贏得大項(xiàng)目是大客戶銷售的重中之重。大項(xiàng)目決策過程復(fù)雜，競爭激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運(yùn)用一些科學(xué)的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標(biāo)項(xiàng)目中的競爭手法做出分析，提高大項(xiàng)目成功概率。
第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié) 根據(jù)決策過程制定切入方案
第三節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié) 推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第五節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
第六節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖?br />
第七節(jié) 投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第八節(jié) 現(xiàn)場演練：制定排他性技術(shù)方案
第五章 長期維持客戶關(guān)系
長期維護(hù)客戶關(guān)系，使得大客戶可以不斷產(chǎn)出業(yè)績是每個業(yè)務(wù)人員的期待。本章將敘述長期和客戶相處時的工作方法和注意事項(xiàng)，以及如何在長期相處中和客戶建立緊密的關(guān)系，和讓客戶產(chǎn)生對供應(yīng)商的依賴的手段。
第一節(jié) 客戶關(guān)系的三個層面
第二節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié) 擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié) 現(xiàn)場討論：如何建立客戶對我們的依賴性
第六章
商務(wù)談判概述
大客戶銷售中經(jīng)常遇到的情況，需要和客戶就價(jià)格、商務(wù)條款和技術(shù)條款等方面進(jìn)行探討。本章從談判的準(zhǔn)備開始，到最后妥協(xié)與成交，系統(tǒng)闡述大客戶營銷中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關(guān)于談判的實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員把學(xué)到的技巧學(xué)以致用，及時消化。
第一節(jié) 商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第二節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié) 談判目標(biāo)和客戶類型制定策略
第四節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
第五節(jié) 妥協(xié)與成交技巧
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判