經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新
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【培訓(xùn)背景】
為什么企業(yè)的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度越來越低？為什么市場(chǎng)的價(jià)格越來越不穩(wěn)定？為什么經(jīng)銷商的積極性總激發(fā)不起來？為什么經(jīng)銷商總埋怨廠家？為什么經(jīng)銷商的竄貨總無法控制？為什么經(jīng)銷商的整體素質(zhì)還是10年前的老樣子？為什么有些經(jīng)銷商去年做800萬，今年還做800萬？甚至更少？為什么有的經(jīng)銷商做越小直至最終消失？如何突破經(jīng)銷商的銷量瓶頸？如何找到增量、賺錢的的方法？
作為廠家的政策決策者，當(dāng)我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧無從入手？如果你想知道答案，請(qǐng)參加新藍(lán)海經(jīng)銷商管理學(xué)院專職經(jīng)銷商培訓(xùn)講師、中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師獨(dú)家開發(fā)課程，2012版第10版《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》高級(jí)研修課程，將為你提供經(jīng)銷商開發(fā)與管理的全面解決方案。
【培訓(xùn)獲益】
掌握打造高忠誠(chéng)度經(jīng)銷商的方法；
掌握穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的方法；
掌握提升經(jīng)銷商積極性的方法；
掌握防止經(jīng)銷商竄貨的方法；
掌握提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)的方法；
掌握給經(jīng)銷商銷售壓力的方法；
掌握新產(chǎn)品快速提升銷量的方法；
掌握打造百年企業(yè)持續(xù)贏利的方法。
【課程內(nèi)容】
前言
以經(jīng)銷商為中心還是以消費(fèi)者為中心？
如何管理作為非組織內(nèi)部的廠商關(guān)系？
幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)好不好？
花心究竟是誰的錯(cuò)？
經(jīng)銷商管理的問題及方法匯總表
第一講 經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度怎么辦？
一、問題診斷
1、多品牌經(jīng)營(yíng)
2、不愿意執(zhí)行廠家的政策
3、對(duì)廠家時(shí)有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經(jīng)銷商滿意度低
二、決策層面-招商與掌控
1、招聘專銷商
案例分享：行業(yè)冠軍匯泰龍擇商標(biāo)準(zhǔn)
問與答：如何讓經(jīng)銷商從小姐經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向老婆？
2、掌控經(jīng)銷商
通過預(yù)付款掌控經(jīng)銷商的貨款
通過延遲返利或增加返利條款掌控經(jīng)銷商的返利
案例分享：格力緊緊掌控經(jīng)銷商
三、操作層面-區(qū)域開發(fā)
1、招商前準(zhǔn)備
2、獲取潛在客戶名單
3、觀察與洽談
4、簽訂合同
四、殘局破解
利用團(tuán)隊(duì)的概念解決招商難題
【本講亮點(diǎn)】沒有哪個(gè)企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度，但問題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度？經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度到底與什么有關(guān)系？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商？本講將揭曉經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的秘密。
第二講 市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定怎么辦？
一、問題診斷
1、整體市場(chǎng)價(jià)格時(shí)高時(shí)低
2、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格有高有低
二、決策層面-竄貨管理政策
1、竄貨的定義
2、竄貨的影響
3、竄貨誘因
4、防竄貨碼技巧
5、簽訂公約
6、市場(chǎng)監(jiān)督
案例分享：竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：竄貨證據(jù)認(rèn)定書
三、操作層面-區(qū)域市場(chǎng)竄貨管理
1、查處竄貨事件的真相
2、判斷竄貨事件的影響
3、上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)
4、確定應(yīng)對(duì)舉措
5、實(shí)施應(yīng)對(duì)方案
6、善后工作
四、殘局破解
七日香價(jià)格不穩(wěn)定的管理方法
【本講亮點(diǎn)】市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒有哪個(gè)經(jīng)銷商想大力銷售，這是事實(shí)。那究竟如何才能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，讓市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)小一些甚至不波動(dòng)呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的秘密。
第三講 產(chǎn)品的首推率低怎么辦？
一、問題診斷
1、面對(duì)下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品
2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務(wù)不積極
二、決策層面-返利
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
2、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
3、返利4大技巧
問與答：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
案例分享：百事可樂的返利政策
三、殘局破解
格力
【本講亮點(diǎn)】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨(dú)秀？如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員？如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來的情人？本講將告訴您提升經(jīng)銷商首推率的秘密。
第四講 將返利打入價(jià)格怎么辦？
一、問題診斷
1、無論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會(huì)將返利提前打入價(jià)格當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)銷商實(shí)際得到的返利下降，同時(shí)也影響市場(chǎng)價(jià)格。
2、有的廠家通過實(shí)現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長(zhǎng)。
二、決策層面-限量供貨
1、限供的好處
2、應(yīng)限制的產(chǎn)品
3、確定月度計(jì)劃
4、確定分銷商月度計(jì)劃
5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
三、操作層面-申請(qǐng)調(diào)整配額
1、對(duì)于經(jīng)銷商的配額，一經(jīng)確認(rèn)……
2、如果經(jīng)銷商的配額確實(shí)出現(xiàn)問題，應(yīng)由……
四、殘局破解
產(chǎn)品限額分配表
【本講亮點(diǎn)】各區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格為什么不一樣？為什么促銷總會(huì)帶來市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)？為什么好賣的產(chǎn)品沒有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)？本講將告訴您解決以上問題的秘密。
第五講 經(jīng)銷商熱情不高怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商沒有銷售激情
2、年會(huì)沒有頒獎(jiǎng)的激情場(chǎng)面
3、在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼
4、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣
5、經(jīng)營(yíng)氣氛死氣沉沉
二、決策層面-銷售競(jìng)賽
1、確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)
2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
3、制定競(jìng)賽規(guī)則
4、確定競(jìng)賽主題
5、銷售競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算
6、銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
三、操作層面-激勵(lì)
1、雙因素理論-赫茨伯格
2、激勵(lì)經(jīng)銷商的因素
四、殘局破解
舊金山旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
【本講亮點(diǎn)】為什么經(jīng)銷商總是沒精打采？為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情？為什么經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣沒有榮譽(yù)感？為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經(jīng)銷商積極性的秘密。
第六講 經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣；
2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)；
3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預(yù)警機(jī)制，只有等到來年簽合同時(shí)才知道；
4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責(zé)廠家；
二、決策層面-年度績(jī)效評(píng)估
1、評(píng)估項(xiàng)目
2、評(píng)估方法
3、整改方案
三、操作層面-月度銷售排行榜
1、確定評(píng)價(jià)指標(biāo)
2、公布月度評(píng)價(jià)結(jié)果
3、制定行動(dòng)計(jì)劃
四、殘局破解
常勝將軍豬八戒
【本講亮點(diǎn)】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷商總是自以為是？本講將告訴您解決以上問題的秘密。
第七講 經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦？
一、問題診斷
1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來；
2、依賴廠家，導(dǎo)致生存能力減弱；
3、多品牌經(jīng)營(yíng)，結(jié)果里外不是人；
4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。
二、決策層面-培訓(xùn)
1、廠家培訓(xùn)分銷商的層次
2、廠家培訓(xùn)分銷商的形式
3、確定培訓(xùn)講師
三、操作層面-經(jīng)驗(yàn)分享
1、樣板市場(chǎng)參觀
2、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
3、經(jīng)驗(yàn)分享集錦
四、殘局破解
《從個(gè)體經(jīng)營(yíng)走向管理的五項(xiàng)修煉》
【本講亮點(diǎn)】為什么10年后，廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)沒有機(jī)會(huì)傳播？為什么經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)烈？為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營(yíng)理念背道而馳？本講將告訴您解決以上問題的秘密。
第八講 新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力
2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)
3、經(jīng)銷商認(rèn)為新產(chǎn)品沒有市場(chǎng)
4、如果強(qiáng)壓下去結(jié)果就會(huì)成為旅游產(chǎn)品
二、決策層面-經(jīng)銷商顧問委員會(huì)
1、經(jīng)銷商顧問委員會(huì)的好處
2、經(jīng)銷商顧問委員會(huì)的目的
3、經(jīng)銷商顧問委員會(huì)的組成
4、經(jīng)銷商顧問委員會(huì)的運(yùn)作方式
三、操作層面-銷售簡(jiǎn)報(bào)
1、銷售簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容
2、銷售簡(jiǎn)報(bào)的好處
四、殘局破解
《銷售簡(jiǎn)報(bào)》
【本講亮點(diǎn)】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報(bào)？問題究竟在哪里？本講將告訴您一個(gè)天大的秘密，讓您豁然頓悟！