經(jīng)銷商做強做大六項修煉
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課程收益：
1、迅速提升
經(jīng)銷商對廠家的認同度。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營理念。
3、掌握在區(qū)域市場的品牌塑造與市場開拓的策略。
4、快速掌握經(jīng)銷型企業(yè)團隊組建與人員激勵管理方法。
5、有效提升經(jīng)銷商終端開發(fā)、商超談判與銷售提升的能力。
6、大大樹立經(jīng)銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。
7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財務、終端與促銷管理上的困惑問題。
培訓對象：品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等
培訓大綱：
第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”
一、廠商共心方可贏天下：
1、廠商雙贏的種種理解
2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調(diào)沖突）
二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析
1、老陳釣魚故事的啟示
2、代理品牌與經(jīng)營品牌帶來的兩種心理世界
三、經(jīng)銷商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？
1、我不做“獵人”吃什么？
2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇
案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財富奇跡。
第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團”進化
一、經(jīng)銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?
二、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”
三、公司規(guī)范化的管理制度與流程
1、明白“先有經(jīng)營，后有管理”的道理
2、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的
四、公司化的人力資源規(guī)范管理：
1、形成有競爭力的企業(yè)文化
2、組織架構(gòu)與崗位職責的設定
3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”：
員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶
案例分析：廣州余老板讀懂
員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經(jīng)，十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。
第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、零售網(wǎng)點開發(fā)
1、選擇比努力更重要
2、三道心理防線公關溝通術(shù)
3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好處
2、商超談判的十四招術(shù)
3、注意商超合作的五個陷阱
4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略
三、
大客戶/工程/團購開拓與管理：
1、大客戶開發(fā)六步驟
2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
案例分析：xx食品業(yè)務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事
第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”
一、成功門店三大條件：
1、位置商圈
2、品牌影響力與產(chǎn)品線
3、門店管理人員的經(jīng)營管理能力
二、提升終端銷售五大法寶：
宣傳、形象、陳列、導購、促銷
1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；
2、形象——營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；
3、陳列——讓客人久留店內(nèi)的生動化陳列；
4、導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；
5、促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。
第五單元：做好科學庫存管理---領悟“水塔原理”
一、水塔原理的啟示
二、倉庫管理的四大科學原則
三、學會從長期經(jīng)營的角度看待庫存管理
案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。