經(jīng)銷商開發(fā)與管理
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培訓(xùn)獲益：
銷售人員的年齡比經(jīng)銷商小！市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，沒有培訓(xùn)的銷售人員，面對經(jīng)銷商時，常常處于弱勢心態(tài)。最后的結(jié)果，銷售人員要么管理沒有效率，要么變成了經(jīng)銷商的銷售人員。銷售人員不僅不能代表廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行有效引導(dǎo)，反而成了幫助經(jīng)銷商說話，站在廠家對立面的人。
作為廠家銷售人員，當(dāng)我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？告訴你一個好消息，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師獨家開發(fā)課程，2012版《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)訓(xùn)練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經(jīng)銷商的效率的全面解決方案。
培訓(xùn)大綱
第一講 銷售人員角色認(rèn)知
一、 銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
二、 銷售人員的使命
三、 銷售人員的2個認(rèn)知誤區(qū)
四、 銷售人員的2大價值
【本講亮點】從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時，讓銷售人員明白，自己與經(jīng)銷商究竟是什么關(guān)系，為什么有的銷售人員在經(jīng)銷商面前得軟骨病，弱勢心態(tài)？什么樣的銷售人員最受經(jīng)銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？
第二講 經(jīng)銷商開發(fā)
一、 出發(fā)前準(zhǔn)備
二、 獲取潛在客戶名單
三、 商務(wù)合作談判
四、 簽訂合同
【本講亮點】本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關(guān)鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。
第三講 經(jīng)銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思路
三、溝通的6大技巧
【本講亮點】為什么銷售人員與經(jīng)銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富等原因，導(dǎo)致銷售人員在經(jīng)銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務(wù)呢？
第四講 經(jīng)銷商拜訪
一、 拜訪常犯的6大錯誤
二、 拜訪的6大要點
三、 拜訪的11大流程
【本講亮點】為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？
第五講 經(jīng)銷商激勵
一、經(jīng)銷商最需要什么
二、激勵經(jīng)銷商的方法
1、讓經(jīng)銷商賺錢
2、尊重經(jīng)銷商
3、成長和開闊視野
4、成就感
【本講亮點】要提高經(jīng)銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經(jīng)銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經(jīng)銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，更為人性化。那么，究竟怎么激勵呢？
第六講 經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析
一、 銷售增長率
二、 經(jīng)銷商銷售額
三、 完成銷售計劃百分百
四、 經(jīng)銷商的出貨率
五、 其它指標(biāo)
【本講亮點】“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經(jīng)銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經(jīng)銷商的回答往往是負(fù)面的，如市場難做啊等等。當(dāng)經(jīng)銷商負(fù)面回答后，銷售人員就處于被動狀態(tài)，不知如何應(yīng)對。優(yōu)秀的銷售人員往往從經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說話，能夠讓經(jīng)銷商心服口服，增強(qiáng)銷售人員的說服力。
第七講 經(jīng)銷商管理常用表格
一、 經(jīng)銷商檔案表
二、 經(jīng)銷商分類表
三、 月度拜訪行程表
四、 月度工作總結(jié)表
五、 月度銷售排行榜
六、 競品比較圖
七、 促銷方案制定表
八、 反饋報告
【本講亮點】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？
第八講 總結(jié)與提問
【本講目的】對以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對重點內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實際工作中的問題。