市場開發(fā)與經銷商管理--渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評估/調整
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
培訓收益：
1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選
經銷商方法與工具，統一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商
培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
●培訓對象：
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的
銷售人員
●培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
●課程大綱：（2天共14小時）
第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優(yōu)質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招
2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經銷商的不同要求
●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經銷商選擇之路。
第三單元：批量生產優(yōu)質經銷商
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。
第四單元：吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
第五單元：有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的
KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。