打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊
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一、直面挑戰(zhàn)
如何讓自己擁有卓越
領導力？
如何讓超級業(yè)務員快速變成優(yōu)秀團隊教練？
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務團隊？
如何招到適合自己區(qū)域的新人，又如何培訓輔導不讓他流失？
如何做好遠距離業(yè)務員日活動管理與每天操作好“個案分享會”？
如何管理好業(yè)務員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善的措施？
如何教會你的業(yè)務員充分發(fā)揮公司資源，用好“一兩面粉換十個包子”的客戶溝通策略？
如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達成業(yè)績目標？……
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！
銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些領導素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？輔導？如何輔導？用什么方式留住人才？作為
銷售團隊的主管，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。那么，如何能夠在有限的時間內，有限的資源內，最大程度的提升銷售團隊的士氣與業(yè)績呢？來吧！經(jīng)驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的業(yè)績目標。
二、課程目標：
1、掌握銷售領導的角色和能力。
2、學習如何招聘與輔導銷售人員。
3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊
執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？
8、課程結束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務管理體系。
三、培訓對象：
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士
四、培訓投資：
2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（小班課程，專家一對一輔導）。
五、培訓大綱：（2天14小時）
第一單元：如何讓“超級業(yè)務員“變成“團隊教練”？
一、“我是誰？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、先拿鏡子照照自己的工作職責
3、領隊/管家/教練三重角色的不同啟示
二、從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的四大轉變：
1、首要任務 2、工作關系 3、角色轉變 4、工作范圍
三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶
四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針
●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？
第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復制“銷售冠軍”?
一、招聘哪種業(yè)務員適合你的企業(yè)？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實招聘流程，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結果”。
3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應聘者“品德”的提問法。
5、庸才就是放錯了位置的人才。
二、我公司銷售培訓的資源很少，怎么辦？
1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。
2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。
4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售
培訓體系？
三、我區(qū)域招來的新人不到三個月就走了，怎么辦？
1、銷售經(jīng)理對新人不能“放羊”？
2、新人穩(wěn)定下來的“五步輔導法”
3、辦事處日常銷售人員輔導的有效方法：
①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導法”
●案例分析：××電腦的三級銷售培訓體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。
第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵哲學：
“五子登科法”的妙用
二、銷售人員激勵的不同原則：
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。
●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制。
四、銷售系統(tǒng)的績效考核具體辦法與操作：
1、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》
2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》
4、《代理商銷售人員薪酬與考核辦法三》
5、《門店
店長/導購人員薪酬與考核辦法四》
五、在銷售人員
KPI績效考核體系中，如何體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略？如何確定各指標的權重比例？
●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)200%完成任務的兩把激勵“利劍”。
第四單元：為什么銷售經(jīng)理落實不了銷售活動管理中的“三張報表”？
一、如何做好區(qū)域市場調研？
二、如何制定有效可操作的營銷計劃？
二、堅決推動營銷計劃與目標任務達成。
1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？
3、分解目標不只是分解阿拉伯數(shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細化動作。
4、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，如何做到“一劍封喉”術？
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個表”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》
四、如何通過銷售活動管理工具來解決區(qū)域市場的銷售問題？
1、銷售人員銷售活動追蹤與分析的方法
2、KPI關鍵銷售指標的掌握
3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？
5、鎖定并檢討每次業(yè)務拜訪目標
6、客戶拜訪的標準動作
●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動報表，究竟如何作銷售指標分析？”
第五單元：瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒”
一、為什么我的銷售隊伍沒有激情？
二、瘋狂銷售團隊的三大要素：
1、自主性——如何落地？
2、思考性——如何落地？
3、合作性——如何落地？
三、小組研討與發(fā)表：瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么？
●案例分析：
華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應部隊顯神威。
第六單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關聯(lián)部門很難“抱團打天下”？
一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！
二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間
三、學會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧
四、獲得各部門有效支持的的六個團隊溝通與合作原則
五、統(tǒng)一核心價值觀，六招滅絕借口，快速提升企業(yè)執(zhí)行力
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，聯(lián)合擊敗競爭對手。
（本次培訓應用模型說明：培訓后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內化的12個營銷工具及其操作說明。內化要求營銷總監(jiān)作相應的銷售活動管理體系、KPI考核權重及薪酬制度調整，才能達到不低于30%的銷售增長。）
六、講師簡介：劉曉亮
實戰(zhàn)營銷管理專家
著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家
中國十大
經(jīng)銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)
中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。劉曉亮先生精通英語、日語，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《零售終端銷量突破五大系統(tǒng)》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內修外王強勢經(jīng)銷商》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括：
通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設銀行、工商銀行、平安集團等著名企業(yè)。