寒冬突圍：存量客戶深度經(jīng)營與價值提升
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2026年03月13-14上海、04月24-25深圳、05月21-22上海、06月26-27深圳、07月17-18上海、08月20-21深圳、09月18-19上海、11月20-21深圳、12月18-19上海
培訓(xùn)費用：4980元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐費及茶點等)
課程背景：
2025年經(jīng)濟深度調(diào)整期，工業(yè)企業(yè)深陷三重困局：新客開拓成本暴漲60%，公開招標(biāo)量銳減；存量訂單被壓價、延期，低效客戶維護吞噬35%利潤；傳統(tǒng)
銷售團隊陷入“忙亂無果”的惡性循環(huán)。當(dāng)流量枯竭成為常態(tài)，企業(yè)生死線已從“獲取新客戶”轉(zhuǎn)向“激活存量客戶價值”——但多數(shù)管理者仍陷于誤區(qū)：
?無差別投入資源，養(yǎng)大“成本型客戶”
?需求挖掘停留在表面，錯失解決方案溢價機會
?客戶流失后才補救，競品乘虛而入
本工作坊直擊工業(yè)品企業(yè)生存痛點，基于14年實戰(zhàn)驗證的存量客戶價值開采模型，拆解30+企業(yè)逆勢增長案例（含機械裝備、電氣自動化、原材料行業(yè)），讓學(xué)員用兩天時間重構(gòu)客戶經(jīng)營思維，掌握從“保訂單”到“創(chuàng)利潤”的核心戰(zhàn)法。
課程收益：
1.掌握客戶價值分層與需求深挖工具，精準(zhǔn)識別TOP20%高價值客戶，提升交叉銷售率30%+；
2.構(gòu)建技術(shù)、服務(wù)、關(guān)系三層綁定策略，降低客戶流失風(fēng)險50%，強化防御壁壘；
3.建立跨部門協(xié)同機制與客戶成功團隊，整合內(nèi)外部資源提升響應(yīng)效率與客戶滿意度；
4.通過數(shù)據(jù)驅(qū)動與數(shù)字化工具固化客戶經(jīng)營流程，實現(xiàn)低成本客戶畫像與流失預(yù)警；
5.設(shè)計零成本客戶轉(zhuǎn)介紹與裂變機制，降低獲客成本60%，打造可持續(xù)增長引擎；
6.現(xiàn)場生成《核心客戶價值提升行動計劃書》，帶走6套即用工具，確保學(xué)以致用。
課程特色
?每單元含1個工業(yè)品真實案例（覆蓋機械、電氣、原材料等細(xì)分行業(yè)）
?6套即用工具：課后可直接植入企業(yè)業(yè)務(wù)流程
?練習(xí)>講授：70%時間用于實戰(zhàn)推演與問題解決
?交付成果：學(xué)員帶走1份《核心客戶價值提升行動計劃書》
課程大綱
第一單元破局——存量客戶的價值重構(gòu)與數(shù)據(jù)掘金第一天上午（90分鐘）
1.經(jīng)濟下行期，為什么存量客戶是“救命金礦”？
2.工業(yè)品客戶生命周期價值（LTV）再測算模型
3.低成本客戶數(shù)據(jù)收集與清洗方法
4.建立客戶價值矩陣，識別TOP20%高價值客戶
◇案例：某閥門企業(yè)通過客戶分層，砍掉30%低效客戶，集中資源服務(wù)TOP20%客戶，利潤反增25%。
◇課堂練習(xí)：每人提交1個真實客戶數(shù)據(jù)，現(xiàn)場填寫矩陣表并分類（A類：高價值高潛力/B類：穩(wěn)貢獻低風(fēng)險/C類：高風(fēng)險低利潤）
◇小組討論：“如何將C類客戶轉(zhuǎn)化為B類？淘汰or拯救的決策邊界在哪？”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶價值分層矩陣表》（按利潤貢獻、戰(zhàn)略價值、風(fēng)險等級三維度）
第二單元深挖——客戶需求洞察與痛點精準(zhǔn)打擊（90分鐘）
1.工業(yè)品決策鏈隱性需求挖掘（技術(shù)、采購、財務(wù)、使用部門訴求差異）
2.從“賣產(chǎn)品”到“賣解決方案”的話術(shù)重構(gòu)
3.基于客戶業(yè)務(wù)場景的深度訪談與診斷方法
4.需求轉(zhuǎn)化商機的話術(shù)設(shè)計與價值呈現(xiàn)
◇案例：軸承供應(yīng)商通過幫客戶優(yōu)化設(shè)備維護周期，將單品銷售轉(zhuǎn)化為年度服務(wù)合約，客單價提升4倍。
◇課堂練習(xí)：針對A類客戶，用診斷清單模擬訪談（角色扮演：銷售vs客戶生產(chǎn)總監(jiān)）
◇小組討論：“客戶抱怨‘設(shè)備維護費高’，背后隱藏的3層商機是什么？”（備件？升級？服務(wù)外包？）
◇工具實戰(zhàn)：《客戶業(yè)務(wù)痛點診斷清單》（生產(chǎn)效能、供應(yīng)鏈、成本、合規(guī)等12維度）
第三單元綁定——構(gòu)建客戶粘性的三層防御體系第一天下午（90分鐘）
1.技術(shù)綁定：產(chǎn)品嵌入客戶生產(chǎn)流程的深度設(shè)計（接口標(biāo)準(zhǔn)化、工藝適配）
2.服務(wù)綁定：預(yù)警式維護、數(shù)據(jù)看板、專家坐診等增值服務(wù)設(shè)計
3.關(guān)系綁定：關(guān)鍵人“利益地圖”繪制與維護策略
4.粘性自檢與競爭防御話術(shù)設(shè)計
◇案例：工程機械企業(yè)通過給客戶安裝IoT能耗監(jiān)測模塊，用數(shù)據(jù)證明自身設(shè)備省電優(yōu)勢，抵御低價競爭。
◇課堂練習(xí)：為指定客戶設(shè)計1個“零成本增值服務(wù)”方案（如：免費提供月度設(shè)備健康報告）
◇小組討論：“當(dāng)競爭對手降價30%時，你的哪三項粘性措施能讓客戶不流失？”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶粘性自檢評分表》（20項指標(biāo)）
第四單元拓需——存量客戶的交叉銷售與向上銷售路徑（90分鐘）
1.工業(yè)品客戶需求延伸圖譜（耗材→服務(wù)→升級→周邊產(chǎn)品）
2.基于客戶生產(chǎn)場景的“需求聯(lián)想”技術(shù)
3.交叉銷售的話術(shù)設(shè)計與談判技巧
4.非標(biāo)定制與高端產(chǎn)品的向上銷售策略
◇案例：潤滑油公司通過分析客戶設(shè)備臺賬，主動推薦高性價比型號替代進口油，帶動銷量增長200%。
◇課堂練習(xí)：以某客戶已購產(chǎn)品為起點，小組競賽繪制“需求延伸樹”（限時10分鐘）
◇小組討論：“如何讓采購部同意為你‘非標(biāo)定制’產(chǎn)品？利益重構(gòu)話術(shù)設(shè)計”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶需求穿透地圖》（從顯性需求到隱性需求的5層挖掘法）
第五單元協(xié)同——跨部門協(xié)同作戰(zhàn)與客戶成功團隊構(gòu)建第二天上午（90分鐘）
1.診斷內(nèi)部協(xié)同障礙；
2.客戶成功團隊（CST）模型導(dǎo)入；
3.建立內(nèi)部協(xié)同流程與激勵機制；
4.內(nèi)部溝通與沖突解決話術(shù)；
◇案例：某工業(yè)傳感器企業(yè)如何通過設(shè)立“
大客戶利潤分享基金”，激勵技術(shù)工程師主動為前端銷售提供解決方案支持，成功拿下客戶產(chǎn)線改造大單。
◇課堂練習(xí)：各組選取一個A類客戶，繪制該客戶內(nèi)部的《跨部門協(xié)同作戰(zhàn)地圖》，明確我方各類接口人與對應(yīng)職責(zé)。
◇小組討論：“如何說服一位‘只專注研發(fā)、不愿見客戶’的技術(shù)專家，參與一次關(guān)鍵的客戶高層技術(shù)交流？”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶成功團隊（CST）角色與職責(zé)分工表》、《內(nèi)部資源申請與協(xié)同工單》。
第六單元預(yù)警——客戶流失風(fēng)險識別與挽救策略（90分鐘）
1.工業(yè)品客戶流失的7大危險信號（付款延遲、接觸頻次降、競品試用等）
2.客戶健康度評估模型與預(yù)警指標(biāo)設(shè)定
3.流失客戶分級挽救策略（黃金48小時干預(yù)流程）
4.價值重估會議的話術(shù)設(shè)計與翻盤策略
◇案例：氣動元件廠通過“免費產(chǎn)能審計”揭露競品低價背后的隱性成本，挽回流失大客戶。
◇課堂練習(xí)：分析匿名客戶數(shù)據(jù)（訂單量驟降30%+投訴增加），小組制定挽救計劃
◇小組討論：“客戶被競品低價撬動，如何用‘價值重估會議’翻盤？”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶健康度儀表盤》（含5項核心監(jiān)測指標(biāo)）
第七單元數(shù)字化——數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶經(jīng)營與流程固化（90分鐘）
1.低成本客戶數(shù)字化畫像實戰(zhàn)；
2.客戶經(jīng)營流程的CRM固化；
3.數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策與預(yù)警；
4.構(gòu)建內(nèi)部知識庫與案例庫；
◇案例：一家鈑金設(shè)備制造商如何利用企業(yè)微信標(biāo)簽功能與簡易CRM，讓銷售總監(jiān)隨時查看每個銷售員的客戶跟進質(zhì)量，并精準(zhǔn)推送行業(yè)案例，賦能一線戰(zhàn)斗。
◇課堂練習(xí)：各組基于提供的CRM模擬界面，為一個處于流失風(fēng)險的客戶設(shè)置3條關(guān)鍵預(yù)警指標(biāo)和2個自動任務(wù)提醒。
◇小組討論：“公司CRM推行不下去，員工抱怨填信息是負(fù)擔(dān)。如何設(shè)計一套‘最小化填寫、最大化有用’的規(guī)則，讓大家愿意用？”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶信息數(shù)字化清單》（20個關(guān)鍵字段清單）、《CRM客戶健康度監(jiān)測與任務(wù)提醒設(shè)置指南》。
第八單元長效——客戶轉(zhuǎn)介紹與生態(tài)裂變機制（90分鐘）
1.工業(yè)品口碑傳播的杠桿點（技術(shù)權(quán)威背書、標(biāo)桿案例）
2.設(shè)計“零成本”轉(zhuǎn)介紹激勵體系（非金錢獎勵）
3.轉(zhuǎn)介紹工具包開發(fā)與落地執(zhí)行流程
4.客戶生態(tài)裂變與行業(yè)圈層經(jīng)營策略
◇案例：某檢測設(shè)備商通過老客戶組織“行業(yè)技術(shù)私享會”，1年內(nèi)獲客成本下降70%。
◇課堂練習(xí)：為現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)計1份《轉(zhuǎn)介紹工具包》（含案例PPT、技術(shù)白皮書、推薦話術(shù)）
◇小組討論：“如何讓總工程師自愿為你站臺？影響力變現(xiàn)的3個倫理邊界”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶裂變行動計劃表》（含關(guān)鍵人、素材、時間軸）
講師介紹諸強華
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府項目營銷專家
擅長制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營銷項目微咨詢，一攬子落地解決方案
17年工業(yè)品大客戶營銷經(jīng)驗
原世界500強日本重機（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
瑞士ABB電氣集團學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘營銷講師
日本住友電工集團住友電工大學(xué)(SEIUniversity)特聘營銷講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué)MBA
浙江大學(xué)/武漢大學(xué)/華東理工大學(xué)特聘講師
溫州商學(xué)院兼職專業(yè)教師（
市場營銷專業(yè)）
300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷去部分企業(yè)超過5次
被學(xué)員稱為“最具落地實戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”
曾任某世界500強日企大區(qū)銷售總監(jiān)2003年個人銷售業(yè)績3200萬，團隊業(yè)績2.3億
曾任某機械設(shè)備企業(yè)總經(jīng)理3年連續(xù)增長超過56%
2018年輔導(dǎo)過某民營機械設(shè)備企業(yè)2017年銷售額800萬，2018年突破2100萬
2019年輔導(dǎo)過某民營電氣設(shè)備企業(yè)2018年銷售額2700萬，2019年突破7400萬
2020年輔導(dǎo)過某民營測繪儀器企業(yè)2019年銷售額1300萬，2020年突破3700萬
課程特色：
諸老師17年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，即強調(diào)情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧；其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
主講課程：
1.《鎮(zhèn)守山河——關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》1天
2.《一統(tǒng)山河——工業(yè)品客戶滿意度提升培訓(xùn)》1天
3.《贏戰(zhàn)山河——工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與
銷售技巧》2天
4.《決戰(zhàn)山河——項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧》2天
5.《問鼎山河——政企高層公關(guān)：突破大客戶的決策層》1天
6.《雄辯山河——大客戶銷售談判：獲得利潤的最快途徑》1天
7.《問道山河——工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》1天
8.《錦繡山河——工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧》
9.《運籌山河——C139大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢》2天
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