大客戶贏單三維戰(zhàn)法：關(guān)系鏈×價(jià)值錨×談判術(shù)
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間：2026年03月20-21日廣州
價(jià)格：￥4880/人（含教材、稅費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)等)
課程背景：
當(dāng)前企業(yè)在
大客戶銷售中面臨三大核心挑戰(zhàn)：
關(guān)系困境：客戶決策者信任門檻升高，傳統(tǒng)關(guān)系維護(hù)方式失效，難以建立深度連接；
價(jià)值困境：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無法突顯差異化優(yōu)勢，客戶感知價(jià)值模糊；
價(jià)格困境：市場競爭陷入白熱化價(jià)格戰(zhàn)，利潤空間被持續(xù)壓縮，
商務(wù)談判陷入被動。
為突破困局，本課程融合腦科學(xué)、行為
心理學(xué)原理及中國本土商業(yè)文化，獨(dú)創(chuàng)“三維戰(zhàn)法”體系：
關(guān)系鏈：通過人際好感力與神經(jīng)科學(xué)觸發(fā)信任，破解客戶心理防線；
價(jià)值錨：基于差異化定位和競爭策略，構(gòu)建客戶無法拒絕的價(jià)值主張；
談判術(shù)：運(yùn)用博弈論與心理學(xué)洞察（拆屋效應(yīng)、展望理論），掌握價(jià)格博弈主動權(quán)。
課程聚焦實(shí)戰(zhàn)場景，結(jié)合AI工具提升效率，構(gòu)建“關(guān)系-價(jià)值-談判”三維協(xié)同的贏單體系，推動業(yè)績可持續(xù)增長。
課程目標(biāo)：
1.關(guān)系破冰力：掌握神經(jīng)科學(xué)驅(qū)動的信任建立技巧（PDP性格分析、LSCPA溝通術(shù)），快速突破客戶決策鏈關(guān)鍵人；
2.價(jià)值設(shè)計(jì)力：運(yùn)用差異化定位矩陣（VCP）和FABE法則，將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶可感知的“價(jià)值錨點(diǎn)”；
3.談判掌控力：通過博弈策略與心理學(xué)話術(shù)，破解壓價(jià)僵局，實(shí)現(xiàn)利潤保衛(wèi)。
培訓(xùn)收益：
1.三維能力提升
2.工具與效率升級
自動填充60%客戶基礎(chǔ)信息，生成《目標(biāo)客戶檔案情報(bào)卡》；
智能匹配差異化賣點(diǎn)與客戶需求，清單制作效率提升50%，耗時(shí)縮短至20分鐘。
實(shí)戰(zhàn)工具包：5大工具模板（《價(jià)值交換計(jì)算器》《PDP性格分析指南》《差異化能力清單》《癢點(diǎn)診斷表》《價(jià)值選擇矩陣（VCP）》）
3.組織價(jià)值
降本：減少因主觀誤判導(dǎo)致的丟單，降低客戶開發(fā)成本；
增利：通過價(jià)值錨定與談判策略，守住價(jià)格底線，提升單客戶利潤；
可持續(xù)：建立“深度關(guān)系+不可替代價(jià)值+博弈主動權(quán)”的贏單閉環(huán)。
課程大綱：
導(dǎo)入篇：重新定義銷售
1.重新定義營銷
2.銷售能力公式
3.中國企業(yè)業(yè)績增長模式
4.確定分組討論的客戶案例
工具實(shí)踐：《目標(biāo)客戶檔案情報(bào)卡》
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AI應(yīng)用一：針對分組確定的客戶案例收集相應(yīng)的客戶情報(bào)信息并完成《目標(biāo)客戶檔案情報(bào)卡》
AI練習(xí)：學(xué)員使用提示詞標(biāo)準(zhǔn)模板，為客戶案例生成一份《目標(biāo)客戶檔案情報(bào)卡》
AI效率提升：AI自動填充60%基礎(chǔ)信息（如企業(yè)規(guī)模、競對分析），通過AI預(yù)測客戶戰(zhàn)略方向，減少主觀誤判。
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第一篇：關(guān)系經(jīng)營篇---一本“獨(dú)具匠心”的客情關(guān)系和信任破冰的手冊
思考：“十目一心耳為王”，你真的聽懂了嗎？
一、從“交易”到“關(guān)系”的信任躍遷
1.破冰互動：客戶關(guān)系現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)分析
2.傳統(tǒng)銷售的局限性：為什么客戶總是“不買賬”？
3.信任的本質(zhì)與客戶接觸程度分析
二、關(guān)系破冰的神經(jīng)科學(xué)原理
1.客戶決策的"雙腦模型"
1）理性腦（新皮層）VS情感腦（邊緣系統(tǒng)）的博弈
2）采購決策中的杏仁核激活機(jī)制
2.關(guān)系建立的生物化學(xué)基礎(chǔ)
1）催產(chǎn)素分泌的三大觸發(fā)場景
2）多巴胺在客情維護(hù)中的杠桿效應(yīng)
3.麥肯錫關(guān)系公式（三個(gè)正向因素和一個(gè)負(fù)向因素）
1.相似鏡像原理建立親密度
2.瑕不掩瑜話術(shù)建立可靠度
3.小我利他心態(tài)建立專業(yè)度
案例：成功企業(yè)如何通過好感力建立深度客戶關(guān)系？
三、PDP人物性格分析
1.老虎（務(wù)實(shí)型）：以結(jié)果為導(dǎo)向
案例：如何識別有氣場的大客戶？
2.孔雀（外向型）：以快樂為導(dǎo)向
案例：為什么一定要嘴上承諾，書面落實(shí)？
3.考拉（友善型）：以幫助為導(dǎo)向
案例：如何說他更愿意相信你？
4.貓頭鷹（分析型）：以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向
案例：如何與挑剔的他相處？
工具實(shí)踐一：《PDP---ProfessionalDyna-MetricPrograms（行為特質(zhì)動態(tài)衡量系統(tǒng)）》
案例：五緣文化建立緣分的天空
四、高效溝通策略
1.傾聽開出花
2.LSCPA先跟后帶
3.OCD提問
4.表達(dá)十字架（FTPP）
5.FSV夸人法則
6.NLP上堆下切平行
工具實(shí)踐二：《癢點(diǎn)診斷表》
第二篇：價(jià)值設(shè)計(jì)篇---一次從“產(chǎn)品好賣”到“產(chǎn)品賣好”的創(chuàng)新行為實(shí)踐
一、營銷的底層邏輯---價(jià)值成本公式
二、差異化能力定位
思考：說出你的夢想和產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)？
1.產(chǎn)品技術(shù)差異化
2.品牌定位差異化
3.服務(wù)增值差異化
4.銷售行為差異化
案例1：如何破局飲用水行業(yè)的競爭？
案例2：人類和動物的基因差異
工具實(shí)踐三：《差異化能力清單》
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AI應(yīng)用二：針對[客戶名稱]，根據(jù)[AI應(yīng)用一]生成產(chǎn)品的《差異化能力清單》。
AI練習(xí)：學(xué)員輸入提示詞標(biāo)準(zhǔn)模版的內(nèi)容信息，自動生成10個(gè)差異化賣點(diǎn)，小組討論優(yōu)化并提交《差異化能力清單》
AI效率提升：通過AI數(shù)據(jù)對比，差異化賣點(diǎn)與客戶需求匹配度提高50%以上。自動填充客戶情報(bào)等信息，差異化能力清單制作時(shí)間縮短至20分鐘內(nèi)。
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三、價(jià)值選擇矩陣
思考：讓客戶無法拒絕的理由有哪些？
1.價(jià)值選擇矩陣（VCP）
2.萬物皆可FABE
——Benifit（利益）：客戶情緒價(jià)值的啟動鍵
1）數(shù)據(jù)說明-利益可衡量
2）類比說明-理解更簡單
3）場景說明-價(jià)值看得見
4）結(jié)果說明-成果有背書
案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調(diào)
工具實(shí)踐四：《價(jià)值選擇矩陣（VCP）》
四、價(jià)值競爭策略
1.單點(diǎn)優(yōu)勢——飽和攻擊策略
2.壓倒性優(yōu)勢——硬碰硬策略
3.勢均力敵——迂回策略
4.相對劣勢——拖延策略
5.相對優(yōu)勢——游擊策略
案例：從“田忌賽馬”看競爭路徑選擇？
第三篇：談判成交篇---一則“識人攻心有招數(shù)”的談判實(shí)用指南
思考：ToB客戶決策要素有哪些？
一、商務(wù)談判博弈論
1.談判前策略
1）客戶砍價(jià)動機(jī)
2）客戶壓價(jià)三大戰(zhàn)術(shù)---車輪轟炸/逆向優(yōu)秀/欲擒故縱
3）永遠(yuǎn)不要觸碰的五大雷區(qū)
a.不要被表面的善意友好迷惑
b.盡量不要首先報(bào)價(jià)
c.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)
d.好事冷熱，壞事放冷
e.降價(jià)是最容易的自我了斷
4）談判中的察言觀色三大要素
a.手勢藏“秘”：5種手的位置與放松度解讀
b.面面有“詞”：4種表情與2種語氣的潛臺詞
c.頭頭是“道”：3種頭部姿態(tài)與特定情緒
案例1：可不可以少降一點(diǎn)？
案例2：談判只說半句話的威力！
5）談判的5個(gè)千年難題
a.客戶總是壓價(jià)怎么辦？
b.什么時(shí)機(jī)應(yīng)該降價(jià)？
c.目標(biāo)重要還是籌碼重要？
d.談不攏遭遇僵局怎么破？
e.怎樣讓客戶相信已拿到最好的價(jià)格？
案例1：中國式談婚論嫁
案例2：京東與華大基因
2.談判中策略
1）開局策略：虛張聲勢策略
2）讓局策略：理牌交換策略
3）收局策略：時(shí)間/壓力策略
4）挺局策略：最高權(quán)威策略
5）收局策略：以進(jìn)為退策略
f.僵局策略：聲東擊西策略
3.談判收場策略
思考：你還相信這個(gè)世界有真愛嗎？
1）合理讓步的應(yīng)對方法：寸步不讓，除非交換
2）面對僵局的化解策略：時(shí)間變換、空間變換、條件變換
3）合理議價(jià)的權(quán)益法寶：價(jià)格談判必備神器
案例1：非正式談判的藝術(shù)
案例2：一家管理咨詢公司的談判實(shí)錄
工具實(shí)踐五：《價(jià)值交換計(jì)算器》
二、商務(wù)談判心理學(xué)
思考：我們的腦子是怎么長的？
1.神經(jīng)干預(yù)學(xué)-裝模作樣的自信
2.察言（Dontlietome）
3.觀色（色彩心理學(xué)）
4.展望理論ValueFunctioninProspectTheory
5.拆屋效應(yīng)
案例1：非等價(jià)交換的價(jià)值重構(gòu)
案例2：柔性增量的價(jià)值共創(chuàng)
案例3：全周期成本錨定效應(yīng)
結(jié)束寄語：
1.信任構(gòu)建五維模型（TRUST）
1）TechnicalCredibility（技術(shù)可信度）
2）ReliabilityAnchor（
可靠性錨點(diǎn)）
3）UnderstandingDepth（理解深度）
4）SafetyGuarantee（安全保障）
5）TimeInvestment（時(shí)間投資）
2..銷售思維層次的“馬斯洛”
3.制定你的行動改善計(jì)劃
課后輔導(dǎo)與答疑
1.課后作業(yè)：可根據(jù)企業(yè)需求制定試題作業(yè)或任務(wù)作業(yè)
2.課后答疑：可贈送一次線上答疑，解決課堂工具的應(yīng)用疑惑或解析課后任務(wù)
3.資料包分享：工具模板，推薦書籍，常用網(wǎng)站
講師介紹：沈老師：
營銷業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
20年+大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
深圳投石科盈技術(shù)有限責(zé)任公司首席執(zhí)行官哈爾濱工業(yè)大學(xué)創(chuàng)業(yè)與投資MBA
EasySelling銷售賦能中心認(rèn)證教練
華師兄弟教育科技簽約講師
國家注冊二級營銷師
阿里云人工智能訓(xùn)練師
講師經(jīng)歷及專長：
曾任：京東集團(tuán)（世界500強(qiáng)）|華南區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：樂播投屏（中國投屏軟件TOP1）|營銷副總裁
曾任：金山軟件（中國互聯(lián)網(wǎng)100強(qiáng)）|金山云銷售總監(jiān)
曾任：聯(lián)想集團(tuán)（世界500強(qiáng)）|客戶銷售經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：銷售拓展、市場戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)選育、商務(wù)談判、競爭分析、營銷策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運(yùn)營、營銷增長系統(tǒng)布建……
◎億-級營銷規(guī)模成就：管理業(yè)務(wù)基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營收總計(jì)超過80億人民幣，個(gè)人獲5次銷售冠軍，培養(yǎng)高層管理者35+、銷冠90+等；
◎千-人大會專業(yè)分享：2018年京東第4次零售革命與京東容器實(shí)踐《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的容器與DevOps論壇》；2021年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；
◎萬-字營銷工具產(chǎn)出：致力于用信息技術(shù)和營銷系統(tǒng)加速企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率和效益的高質(zhì)量發(fā)展，發(fā)布《中國營銷系統(tǒng)增長手冊》，推出文案材料超過100萬字和1500頁Slide；
沈瑞老師20余年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團(tuán)隊(duì)人才甄選和組織育成實(shí)戰(zhàn)，精研CRM、SalesFunnel等系統(tǒng)工具，針對ToB具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，善于結(jié)合客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品實(shí)踐構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，因勢利導(dǎo)、因地制宜地制定市場拓展戰(zhàn)略與執(zhí)行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計(jì)賦能6000+人，學(xué)員滿意度高達(dá)99%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
?【是
市場營銷戰(zhàn)略制定的能工巧匠，累計(jì)拓展超80億元營收規(guī)模】
00-擅長于營銷決策與戰(zhàn)略規(guī)劃，為投石科盈、樂播投屏等制定超10個(gè)核心市場營銷戰(zhàn)略，包括IT基礎(chǔ)設(shè)施解決方案、新媒體應(yīng)用解決方案、數(shù)字化會員解決方案和SDK發(fā)端應(yīng)用解決方案、高新科技新品上市解決方案、軟件出海解決方案等多個(gè)營收模塊；
?【是大客戶營銷談判的一把好手，拿下10+個(gè)百萬級/千萬級大客戶】
01-為UCloud開發(fā)行業(yè)客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成550萬銷售額；為ZEGO制定營銷戰(zhàn)略，助力千萬級教育KA客戶實(shí)現(xiàn)0的突破，百萬級客戶數(shù)量突破兩位數(shù)；
02-為聯(lián)想集團(tuán)挖掘
客戶服務(wù)需求，完成MVS成交客戶4個(gè)，合同額610萬；負(fù)責(zé)Brady華南區(qū)的代理管道維護(hù)與拓展，促成直客成交450萬，渠道成交85萬；為金山軟件開拓中大型互聯(lián)網(wǎng)客戶及傳統(tǒng)企業(yè)的云服務(wù)和云計(jì)算業(yè)務(wù)，半年回款400萬；
?【是營銷模式創(chuàng)新的變革先鋒，創(chuàng)建2個(gè)行業(yè)新模式獲超3億營收】
01-主導(dǎo)創(chuàng)新京東集團(tuán)“四云業(yè)務(wù)”模式設(shè)計(jì)（基礎(chǔ)云+數(shù)據(jù)云+電商云+物流云），該模式為京東開拓有效商機(jī)線索超過1000+家，線索年轉(zhuǎn)化率近30%，月銷過千萬；
02-主導(dǎo)樂播投屏的產(chǎn)品驅(qū)動營銷模式設(shè)計(jì)，助力投屏從1.0版本的手機(jī)端算力向2.0版本的云端算力躍進(jìn)，再次定義投屏，服務(wù)200+企業(yè)客戶，營收超1.1億；
03-為ZEGO公司制定5個(gè)定制化銷售打法，同時(shí)建立線上營銷團(tuán)隊(duì)和外呼機(jī)器人提升線索轉(zhuǎn)化率與客戶月銷凈值，有效促進(jìn)上線成交客戶100+個(gè)，銷售額超6000萬；
?【是營銷團(tuán)隊(duì)管理的中流砥柱，組建2個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)獲超1億營收】
全面負(fù)責(zé)ZEGO互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷職能，主導(dǎo)籌建西南和東南2個(gè)營銷中心，管理團(tuán)隊(duì)組織30+人，助力團(tuán)隊(duì)年?duì)I收總規(guī)模過億，2019年?duì)I收存量和新增總目標(biāo)96%達(dá)成，2020年
營收存量和新增總目標(biāo)135%達(dá)成；
服務(wù)過的客戶有：
華潤集團(tuán)、京東數(shù)科、五糧液集團(tuán)、華僑城集團(tuán)、金蝶軟件、鵬博士集團(tuán)、華大基因、獵豹移動、潮宏基、百度智能云、西門子工業(yè)、福鼎白茶、八馬茶業(yè)、塑米科技、科脈技術(shù)、萊蕪鋼鐵、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268網(wǎng)校、平安金融科技、TCL商用、Aklulaku巖心科技、珠海龍獅、科高電器、閩侯閩興、順豐冷運(yùn)、長園深瑞、東風(fēng)本田、樂播投屏、果棲文旅、倍輕松、福鼎茶業(yè)、金山云、無極云、邦正精密、中國外運(yùn)集團(tuán)、微見智能、云南紅河、四川長虹、浪潮集團(tuán)、佛山匯驛、龍旗科技、宜賓紙業(yè)、星漢激光、勝宏集團(tuán)等
在線報(bào)名
