奪標藝術(shù)與策略性投標
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間：2024年01月08-09日 長沙
價格：￥4200/人(包括授課費、資料費、會務(wù)費、午餐等)
【課程收益】
招標已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購模式，投標已經(jīng)成為營銷活動的“新常態(tài)”，對企業(yè)來說最重要的莫過中標了，對
銷售人員來說最失意的莫過丟標了，營銷活動的一切核心就是成功中標，如何在招投標“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標率”，快速提升我們
銷售團隊的整體業(yè)績。
本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例為你開啟一條全新的成功投標通道，系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標的關(guān)鍵步驟，投標各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素，招標各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標致勝的關(guān)鍵謀略和技巧，讓學(xué)員成為投標戰(zhàn)場上的常勝將軍，使公司的中標率快速提升。
學(xué)員收益：
1、建立對投標的系統(tǒng)認知，清晰投標各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素；
2、掌握投標各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；
3、掌握控標控局的核心思維和策略，從而實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；
4、掌握反控標控局的核心思維和技巧，始終掌握投標主動權(quán)；
5、提升學(xué)員的投標管控能力，快速提升中標率，提升銷售業(yè)績。
課程特色：
深度性：大量實戰(zhàn)投標經(jīng)驗與策略性投標方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程尤其注重實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，尤其注意現(xiàn)場學(xué)員案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+現(xiàn)場輔導(dǎo)”三位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員學(xué)以致用。
【課程大綱】
【開篇】
一、新常態(tài)下的采購模式解讀
二、新時代下的企業(yè)應(yīng)對之策
三、建立以投標為中心全新營銷理念
第一講、投標認知與關(guān)鍵成功要素解讀
一、客戶招標流程與階段任務(wù)解碼
二、投標步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀
案例解讀：3600萬的標是如何丟的
三、五步投標法與階段成果驗證
四、過程與結(jié)果的辯證關(guān)系
案例解讀：中國高鐵如何中標墨西哥項目
第二講、投標致勝的秘密武器：控標
一、找準控標的秘密通路
二、策略控標“五連環(huán)”
1、招標方式的控制---殺人無影手
2、競爭戰(zhàn)場的控制---我選對手，我定規(guī)則
3、評分標準的控制---我的地盤我做主
4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵
5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質(zhì)企業(yè)招標游戲規(guī)則解讀
案例解讀：海爾如何中標新疆創(chuàng)業(yè)園項目
四、建立以客戶需求為導(dǎo)向的控標思維
案例解析：老周是如何虎口奪單的
第三講、讀懂標書與客戶動機深度解讀
一、了解招標內(nèi)部情報的五大秘密通道
二、讀懂標書的三個關(guān)鍵層次
現(xiàn)場演練：山東臨工中標某火電廠
三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼
案例解析：客戶到底最看中什么
四、權(quán)重分布與評分標準解碼
案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟
五、慧眼識別招標文件的“八大陷阱”
案例解析：這樣的標還要去投嗎
第四講、眼前一亮的標書制作
一、評標專家到底看什么
二、成功標書制作過程的兩大溝通渠道
案例解讀：李嘉誠緣何中標香港地鐵
三、寫好標書的四大制勝法寶
案例解讀：日本如何中標印尼水泥廠建設(shè)項目
四、如何在標書中體現(xiàn)公司獨特優(yōu)勢
案例解析：王力集團投標的成功拿下
五、拒收標書與秒殺對手的“九把利刃”
第五講，反控標與策略性控局
一、不同競爭態(tài)勢下投標策略制定
落地工具：《四象限法》之應(yīng)用
二、反控標控局的不傳真經(jīng)
案例解析：一次成功的棒打鴛鴦
三、如何策略性“控局”
案例解析：“射人先射馬”的高招
四、策略性“破局”的四大藝術(shù)
案例解析：一個名不見經(jīng)傳的后來者如何策略翻盤
五、招投標三大認知：標書是本\分數(shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
【講師介紹】
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
國際ATA權(quán)威認證CMO/CBSA
西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院EMBA
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
實效營銷代表人物，國內(nèi)第3代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
華工激光、雅致集團、金晶集團等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問
鴻云企管專家團成員
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，3年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好團隊銷售業(yè)績與卓越團隊
領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓(xùn)咨詢業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬余人，曾多次創(chuàng)下“1次培訓(xùn)3年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
專著/榮譽：
《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”；
被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師；
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練/國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班導(dǎo)師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練/中國營銷學(xué)會常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
專注方向：
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練
大客戶銷售體系化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷
工業(yè)品企業(yè)營銷體系建設(shè)
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定
主講課程：
《大客戶“贏”銷王道》
《工業(yè)品“狼性”銷售》
《項目型實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
《顛覆營銷-解決方案式銷售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
《新形勢下卓越政企銷售》
《大客戶銷售進程管理》
《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
培訓(xùn)特色：
內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行。”老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。
形式獨特：采用咨詢式培訓(xùn)方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
服務(wù)客戶（部分）：
瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、中車集團、中集集團、徐工集團、大洋電機、南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、宏工科技、共享裝備、韓國現(xiàn)代工程機械、金通靈流體機械、五洲制冷集團、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承、南玻集團、中建五局，中鐵九局、中國兵器集團警備處、中兵工集團、南京水務(wù)集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、佛山匯源通電力工程、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、特發(fā)泰科、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等。
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