客戶購(gòu)買心理與拓展技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2018年09月08-09日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：3600元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
針對(duì)業(yè)務(wù)問題：
客戶開發(fā)周期長(zhǎng)
拜訪客戶效果不盡如人意
與客戶溝通時(shí)，無法掌握溝通的主動(dòng)權(quán)
區(qū)域客戶拜訪計(jì)劃如何制定最有效？
怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果？
客戶購(gòu)買行為背后真正的原因是什么？
客戶購(gòu)買的決策過程中關(guān)注什么？
表面需求都明白，潛在的需求如何有效引導(dǎo)與挖掘？
從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值？
銷售機(jī)會(huì)如何推進(jìn)？
課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：
縮短客戶開發(fā)周期
實(shí)現(xiàn)每次拜訪客戶的合理目標(biāo)
溝通中能掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶
體現(xiàn)我方產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值，引導(dǎo)客戶按價(jià)值采購(gòu)
制定合適的區(qū)域客戶拜訪計(jì)劃
利用合適的資源達(dá)到預(yù)期的銷售成果
了解客戶購(gòu)買背后的心理活動(dòng)及關(guān)注內(nèi)容，并使用恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法
鎖定目標(biāo)客戶，并激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣
展開咨詢型、分析型的對(duì)話，有效挖掘客戶的潛在需求
展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值
得到客戶有效的承諾，推進(jìn)銷售
【課程內(nèi)容】
第一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問
了解客戶購(gòu)買過程中關(guān)注點(diǎn)的心理變化，從客戶需要解決的問題切入，并且建立銷售管控的節(jié)點(diǎn)：
客戶購(gòu)買過程中關(guān)注點(diǎn)的心理變化
客戶如何分類
目標(biāo)客戶面臨問題分析
建立以對(duì)方為中心的銷售行為準(zhǔn)則
銷售
流程管理及里程碑節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：目標(biāo)客戶面臨問題分析
第二節(jié)：吸引客戶
以對(duì)方為中心的吸引客戶準(zhǔn)則。保證客戶易于接受，并獲準(zhǔn)召開挖掘需求的承諾:
導(dǎo)航至決策者
優(yōu)化致電前的準(zhǔn)備工作
預(yù)約客戶PPP法則
成功地進(jìn)行介紹
吸引不易接受的客戶，并處理“錯(cuò)誤的”反對(duì)意見
制定UPS(Unique Positioning Strategy) 獨(dú)特定位戰(zhàn)略
練習(xí)：電話溝通| 預(yù)約客戶| 處理反對(duì)意見
第三節(jié)：高效拜訪流程
保證客戶易于接受，并進(jìn)一步溝通，得到引導(dǎo)/挖掘需求的承諾：
拜訪目標(biāo)設(shè)定
成功地進(jìn)行介紹
讓客戶設(shè)定會(huì)談的基調(diào)
說明拜訪目的
分享定位陳述
分享相關(guān)的成功案例
顧問式對(duì)話
確認(rèn)與總結(jié)/下一步行動(dòng)
練習(xí)：設(shè)定拜訪目標(biāo)| 面訪開場(chǎng)練習(xí)
第四節(jié)：引導(dǎo)/挖掘需求
引導(dǎo)/挖掘客戶需求，并且在溝通中建立偏向于我方的購(gòu)買想法
產(chǎn)品差異及FAB
產(chǎn)品FAB分析
我方產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求對(duì)應(yīng)的提問技巧
澄清式問題
選擇式問題
GAP問題
有效傾聽
練習(xí)：產(chǎn)品差異| FAB | GAP問題 ｜綜合提問 ｜ 傾聽
第五節(jié)：打造價(jià)值，獲取承諾
對(duì)建議的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行價(jià)值打造，使用特定的工作輔助工具，協(xié)商并達(dá)成最終協(xié)議：
客戶關(guān)注的回報(bào)：
情緒
推理
生存
體現(xiàn)我方方案差異性及回報(bào)價(jià)值
用以對(duì)方為中心的利益證實(shí)回報(bào)
能有效地以實(shí)例和強(qiáng)有力的陳述就回報(bào)進(jìn)行溝通
確定承諾的障礙
識(shí)別下一個(gè)適當(dāng)?shù)氖录⑴c客戶達(dá)成協(xié)議
練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值| 行動(dòng)承諾
第六節(jié)：綜合演練
3種典型場(chǎng)景
角色扮演
視頻回放及點(diǎn)評(píng)
持續(xù)行動(dòng)計(jì)劃
講師介紹
王建設(shè)老師
培訓(xùn) 高級(jí)講師
實(shí)戰(zhàn)
市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾任國(guó)內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話
銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。
之前他曾擔(dān)任全球最大的IT公司-惠普公司
大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理。專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。
已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)。
做為Master講師，負(fù)責(zé)美國(guó)Aslan公司在中國(guó)銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)。
【授課特色】
擅長(zhǎng)將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動(dòng)學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。
作為專業(yè)講師，曾為不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。在課程講解過程中，能將其多年的銷售與管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。
【授課經(jīng)歷】
GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、NCR(安訊)、SAP(思愛普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬豪)、VW(大眾汽車)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Trimble(天寶)、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學(xué)、淘課網(wǎng)、滬江網(wǎng)、上海手術(shù)器械廠、上海電視臺(tái)、慧聰商情、PIAA中國(guó)總代、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行、上海郵政等。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
獲得美國(guó)Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
10 年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長(zhǎng)處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
他還擅長(zhǎng)針對(duì)銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問題。
【主講課程】
《解決方案銷售》
《客戶
心理學(xué)與拓展技巧》
《管理者高績(jī)效輔導(dǎo)》
《CDSM大客戶銷售技巧》
《卓越商務(wù)演示技巧》
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