跨越傳統(tǒng)-銷售渠道的建設(shè)與管理

課程收益
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬(wàn)別，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素，而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值！
除了價(jià)格，我們?cè)诋a(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對(duì)手還有哪些差異；
公司如何在客戶，市場(chǎng)，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；
銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
面對(duì)客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？
如何看待渠道合作方為我們帶來(lái)的幫助？
如何提升自身的價(jià)值與魅力，以便于有效管理渠道合作方？
如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評(píng)估與激勵(lì)的技巧；
公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤；貪---懶---變！
公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問題：制度---均衡---人員！
課程大綱
一，思考一些最基本的問題
除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中，最大的的障礙時(shí)什么?
★案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓
二，渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度；
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；
經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
渠道管理的四項(xiàng)原則：
渠道銷售=經(jīng)銷商？
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
四，經(jīng)銷商的選擇
★討論：經(jīng)銷商=代理商嗎？
1.我們將失去部分利潤(rùn)，但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2.渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
……
3.我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：　
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
五，企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
　　企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存+發(fā)展
　　企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
渠道管理所面臨的主要困難：
　　A.與誰(shuí)合作：
　　1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
　　2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B.哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng)
3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C.如何管理：
1.業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰(shuí)的？如何接觸客戶？
3.今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
　　1.貪！---求大，求多，求快
　　2.懶！---只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀
　　3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
　　　　　　堅(jiān)持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
六，企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
　　1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
　　2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開拓中的資源不足
　　3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2.渠道管理所面臨的主要困難：
　　A.不合適的合作方：
　　1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對(duì)方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
　　2.有業(yè)績(jī)，但沒后勁的經(jīng)銷商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
3.有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B.如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：
3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：
C.項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
為何建立---客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
　　2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先+地域優(yōu)先原則
如何建立---組成與細(xì)則
　　★討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D.其他管理制度的建立：
1.分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
2.價(jià)格和返利政策
3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
　　1.制度！　---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
　　2.均衡！　---成熟與落后；大客戶與小客戶
　　3.人員！　---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！　　　　　　
★案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
5.　銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？
1.如何確定銷售額
2.重要的可量化的信息補(bǔ)充
3.產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4.評(píng)估年度業(yè)績(jī)　　
5.銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6.客戶滿意度
7.增長(zhǎng)率的評(píng)估
8.市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
七，渠道沖突的管理：
1.渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2.渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
　利益的沖突是
3.渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
八，銷售隊(duì)伍管理
1.銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2.渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
3.銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4.銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場(chǎng)/客戶的開拓能力+合作方的支持/服務(wù)能力）
5.銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6.銷售拜訪制度的建立
總結(jié)：
如何獲得大勝？
競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次？
與渠道合作的基礎(chǔ)？
渠道管理的最高境界？
講師介紹
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家--鮑英凱老師
通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
2007-
法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002-2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997-2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995-1997
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
【其他主講課程】
《創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》
【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司

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