雙贏銷(xiāo)售談判技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢(xún)有限公司
日期地址：2021年09月06-07日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：4280元/人（包括資料費(fèi)、授課費(fèi)及上下午茶點(diǎn)等）
背景
在談判中，首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，這是無(wú)可厚非的，但是光氣勢(shì)是不行的，還需要智慧和技巧。諸葛亮在舌戰(zhàn)群儒中贏得華麗麗也亦如此！談判必不可少，但這往往成為現(xiàn)代銷(xiāo)售困苦不已的問(wèn)題——
?如何認(rèn)知/分析談判對(duì)手，做好應(yīng)對(duì)策略？
?如何在談判前做好內(nèi)部溝通？
?如何選擇適用的談判策略？
針對(duì)以上問(wèn)題，特邀原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)鮑英凱老師，與我們一同分享《雙贏銷(xiāo)售談判技巧》的精彩課程。本課程通過(guò)分析外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和整合協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，從溝通技能入手幫助提升學(xué)員的銷(xiāo)售溝通能力，拆解多種不同的談判技巧，讓學(xué)員能更好地應(yīng)用到銷(xiāo)售談判中！
收益
1、陳述談判前的競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)思考，打一場(chǎng)有備而來(lái)的勝仗
2、認(rèn)知內(nèi)部協(xié)商溝通常用辦法
3、學(xué)會(huì)談判的
溝通技巧
4、掌握談判中過(guò)程的六原則和十種技巧
大綱
前言：思考一些最基本的問(wèn)題
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？
4、在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的障礙時(shí)什么?
★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓
一、自我分析，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
前言：主動(dòng)地引導(dǎo)用戶(hù)，避免被動(dòng)地滿(mǎn)足：
1、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：
（1）價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)：
（2）技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)：
（3）標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)：
★ 案例分析：通用電氣公司在中國(guó)市場(chǎng)的選擇
2、客戶(hù)談判與開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)：
（1）我們的客戶(hù)是有選擇的：
（2）我們的市場(chǎng)是有選擇的
（3）對(duì)于某些客戶(hù)的丟失毫無(wú)遺憾！？
（4）對(duì)于某些客戶(hù)的丟失十分可惜！？
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？
3、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競(jìng)爭(zhēng)
（1）產(chǎn)品的差異
（2）品牌的差異
（3）服務(wù)的差異
（4）政策的差異
44、對(duì)手及市場(chǎng)信息的來(lái)源與作用：
（1）內(nèi)部信息的整理
（2）外部信息的收集
（3）信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧
二、內(nèi)部協(xié)商，整合資源
1、內(nèi)部客戶(hù)的特征；
（1）自主性
（2）思考性
（3）協(xié)作性
2、內(nèi)部客戶(hù)的角色認(rèn)知;
（1）作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
（2）作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
（3）作為同事，如何與其他部門(mén)溝通
（4）如何達(dá)成共識(shí)：制度+ 溝通+ 協(xié)助+ 全面合作
3、良好協(xié)商與合作的意義：
（1）對(duì)內(nèi)的意義
（2）對(duì)外的意義
4、內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問(wèn)題：
（1）多數(shù)人的意見(jiàn)不一定正確
（2）偏移現(xiàn)象
（3）共振現(xiàn)象
（4）妥協(xié)性
★ 小組討論：對(duì)方談判常用的計(jì)謀，對(duì)內(nèi)協(xié)商常用的辦法
三、業(yè)務(wù)精英的溝通技能
1、如何聽(tīng)出話(huà)外之音：
（1）對(duì)方的重點(diǎn)
（2）會(huì)前的準(zhǔn)備
（3）過(guò)程的細(xì)節(jié)
（4）態(tài)度的重要性
★ 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷
2、如何講的有條有理：
（1）講之前的信息收集
（2）演講與報(bào)告的區(qū)別
（3）成功與失敗的演講
（4）意外情況的處理
★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
3、讀出文字間的言外之意
★ 練習(xí)與思考：古文新解
★ 游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問(wèn)嗎？
四、
商務(wù)談判技巧
1、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
（1）實(shí)事求是
（2）求同存異
（3）互惠互利
（4）靈活務(wù)實(shí)
42、談判前的準(zhǔn)備：
（1）目標(biāo)的選擇
（2）計(jì)劃的制定
（3）替代方案
（4）底線(xiàn)確立
3、談判策略的選擇：
（1）明確目標(biāo)，步步為營(yíng)
（2）創(chuàng)造條件，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
（3）幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略
五、僵局的處理
（1）形成的原因
（2）成功談判的關(guān)鍵
（3）一般僵局的直接與間接處理方式
（4）嚴(yán)重僵局的處理方式
（5）處理僵局的最佳時(shí)機(jī)
★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶(hù)的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷(xiāo)售？
講師：原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān) 鮑英凱
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
近20年歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)歷任
經(jīng)銷(xiāo)商管理、
大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)；對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶(hù)管理、
銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
專(zhuān)業(yè)背景
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士
主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20000人；課程結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
主要課程
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略制定、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、雙贏商務(wù)談判技巧、銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、目標(biāo)計(jì)劃與
績(jī)效管理……
服務(wù)客戶(hù)
AQA、IBM（中國(guó)）、ABB、TCL、奧林巴斯、德國(guó)菲尼克斯、松下電器、西門(mén)子、艾默生、匯豐銀行、中國(guó)電信、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國(guó)）……
在線(xiàn)報(bào)名
