營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2020年12月19日深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程背景:
對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；而每個(gè)病人的基本狀況千差萬(wàn)別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對(duì)性的治療方案將會(huì)為患者帶來(lái)更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問題千差萬(wàn)別，世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？請(qǐng)將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)，以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)，但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；
1.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？
2.管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式---項(xiàng)目
銷售人員與渠道銷售人員的特點(diǎn)與差異？
3.能力出眾，個(gè)性鮮明---對(duì)于有能力的員工應(yīng)該如何管理？
4.打江山易，守江山難---打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)完成？
5.內(nèi)部提拔，對(duì)外招聘---兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)？
6.尺有所長(zhǎng)，寸有所短---員工的能力特點(diǎn)各有不同，如何做到因人而異，各舒所長(zhǎng)？
7.教會(huì)徒弟，餓死師傅---老員工雖有能力，但無(wú)法提高整體的業(yè)績(jī)，他們的思想如何轉(zhuǎn)變？
8.滿足現(xiàn)狀，小富即安---客戶與業(yè)績(jī)?cè)谑郑瑢?duì)于部分沒有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵(lì)？
9.忠于企業(yè)，忠于崗位---“忠誠(chéng)度”的教育效果如何？新的的時(shí)代下如何對(duì)年輕的員工進(jìn)行有效的思想教育？
10.待遇年年漲，抱怨不見少---銷售隊(duì)伍的積極性很難長(zhǎng)時(shí)間保持，待遇是唯一的激勵(lì)方式嗎？
課程大綱:
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知：
1.銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2.銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★案例：蘋果公司中的管理
3.銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4.銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
★案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1.如何選人：
a.積極的態(tài)度
★思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b.團(tuán)隊(duì)的合作精神
★案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
★案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2.如何育人：
★思考題：銷售人員小張的苦惱
a.關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！
★案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b.培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣
?積極主動(dòng)
?以終為始
?要事第一
?共贏的心態(tài)
?發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
?興趣廣泛，平衡發(fā)展
?居安思危
★案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c.員工的溝通交流能力
如何提高聽說(shuō)讀寫的技巧
★視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問問題嗎？
3.如何用人：
★思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a.員工的管理
?員工的4種類型:有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德
?不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型；
?不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期
?不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，項(xiàng)目銷售與渠道銷售
★討論題：TCL公司的用人之道
B.員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
---提高效率,責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
---能力+信任+制度
如何授權(quán)
---由易到難;由少到多;由內(nèi)到外
★思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
c.員工的激勵(lì):
?激勵(lì)的誤區(qū)
?激勵(lì)的原理
?激勵(lì)的內(nèi)容
?激勵(lì)的原則
★討論題：阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？
D.如何留人：
?用待遇留人：
?用職位留人：
?用機(jī)會(huì)留人：
?用福利留人：
?用期權(quán)留人：
?用制度留人：
?用陷阱留人：
?用情感留人：
★討論題：企業(yè)如何才能留住員工？
團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：
?迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的
?偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
?共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
?妥協(xié)性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家--鮑英凱老師
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，
產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
【其他主講課程】
《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與
大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》
《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》
【曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等
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