雙贏銷售談判技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
日期地址：2017年09月07-08日上海
培訓費用：3980元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）
收益
知曉雙贏談判的理念、價值，以及作為優(yōu)秀談判者者應具備的能力，贏得信任，營造“雙贏“感覺
知曉談判雙方的談判力量分析和優(yōu)勢運用
學會談判的技巧，包括開始提案、討價還價、讓步、制造和突破僵局等
大綱
第一模塊：認識“雙贏談判”（約2小時）
學習目標:
? 了解“雙贏談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質
? 學習正確的談判理念和雙贏思維。
? 認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
? 體驗式的游戲“熱身”；引出雙贏談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義
? 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
? 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏
? 探討優(yōu)秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
? 從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識
第二模塊：談判的力量與策略分析（約2小時）
學習目標:
? 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”
? 運用“力量分析工具”量表
? 學習“造勢”的各種力量調(diào)整法
? 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
? 常用的談判籌碼例證分析
? 采購方常用的力量有哪些
? 銷售方常用的力量有哪些
? 如何造勢？
? 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
? 思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉換。
第三模塊：談判步驟（一）——談判前的準備（約1小時）
學習目標:
? 會談判前的“談判清單”，
? 能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”
? 分析基于表面立場背后的“利益”
? 確立日常談判目標的設立方法和原則
? 建立成功談判的準備清單
? “固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習）
? 通常雙贏談判,我們預先需要準備什么?預設的底線是什么?
? 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應的“讓步分析工具”
? 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
? 練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
第四模塊：談判步驟（二）——提案與引導（約2小時）
學習目標:
? 學習提案的框架結構和話術
? 學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
? 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
? 目標導向的提案之成功要素
? 建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
? 站在對方角度思考提案
? 用條件句開場,掌握可進可退的鑰匙
? 有理有據(jù)的專業(yè)提案
? 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練
第五模塊：談判步驟（三）——討價還價（約3小時）
學習目標:
? 學習討價還價的原則與戰(zhàn)術技巧
? 掌握“有條件讓步”的方法技巧
? 學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招
? 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
? 討價還價的原則
? 讓步的技巧和藝術
? 談判桌上的推擋功夫
? 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果
? 采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
? 真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
第六模塊：談判步驟（四）——推進協(xié)議（約1小時）
學習目標:
? 學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
? 掌握僵局/異議/圈套等問題應對
? 推進談判收尾的技巧
? 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
? 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
? 確認協(xié)議
? 把面子留給對方,里子留給自己
? DESC異議處理談判技巧演練
? 集體談判決策案例演練
第七模塊：談判實戰(zhàn)技巧與綜合演練（約1-3小時）
? 學習面對各種談判難題時的基本應對招式
? 學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
? 針對日常工作中的實際案例進行實戰(zhàn)談判演練
? 企業(yè)實戰(zhàn)談判案例模擬演練
? 行動改善計劃
講師介紹：呂老師
上海交大繼續(xù)教育學院/北大匯豐商學院/新華都商學院 特邀教授
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-
EXCEL)專業(yè)講師認證
Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓師導師”
廈門大學理學學士，上海交大EMBA
22年銷售管理和13年培訓咨詢經(jīng)驗
在線報名
