要做人性化的電話拜訪。誰也不喜歡接到冷酷、粗魯?shù)碾娫?，因此你的電話必須讓它更為人性化?/div>
我的一個(gè)學(xué)生克服了電話恐懼癥，她的方法是從雜志上剪下各種大笑，微笑，相互擁抱的照片，貼在鏡子和電話四周。再寫一些鼓舞和贊美自己的紙條---哇！真謝謝你的電話，真是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，你打電話讓我受寵若驚！等等
如果一個(gè)地方遍地是珍珠，周圍又全是陌生人，你該怎么辦呢？你該如何聯(lián)系他們呢？你如何超越現(xiàn)有的障礙，建立新的，順利而持久的關(guān)系呢？你如何與陌生人交朋友呢？
如果你的團(tuán)隊(duì)充滿斗志，是一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，注重咨詢與檢查，注重話術(shù)與做人的原則，你也是一個(gè)有魅力的教練，你的團(tuán)隊(duì)是不是很卓越呢？
問題的答案便是本課程講解的最精華的部分，讓你樂在其中。
【課程收獲】
1、電話營銷的關(guān)鍵要素
2、電話營銷的流程與技巧
3、培養(yǎng)營銷意識(shí)
4、客戶需求挖掘與分析技巧
5、異議處理與電話營銷關(guān)鍵用語
【培訓(xùn)大綱】
引言：電話行銷的十個(gè)核心理念
第一章、電話行銷的十個(gè)要素
一、用眼看，看全局
二、用耳聽、聽細(xì)節(jié)
三、用嘴巴講，溝通與重復(fù)
四、用手記、記重點(diǎn)
五、肢體語言參與、潛意識(shí)參與
六、激發(fā)想象力
七、用心感悟
八、身心放松
九、表達(dá)快樂
十、空杯歸零狀態(tài)
第二章、電話行銷是一種客戶溝通的談判
一、電話是一種超越時(shí)間與空間的談判
二、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果
三、銷售只生產(chǎn)營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤
四、有效果比有道理更重要
第三章、電話行銷人員的電話管理
一、電話行銷前的充分準(zhǔn)備
1、顏色筆的錯(cuò)搭應(yīng)用
2、便簽紙的靈活應(yīng)用
3、電腦資料與打印名單的應(yīng)用（同類名單放在一起）
4、傳真、郵件、短信發(fā)送的時(shí)機(jī)掌握要點(diǎn)
5、如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的開場白
二、名單的有效分類排列的方法
三、集中打電話的最佳時(shí)間段
四、同類名單同類打
五、重要客戶約定時(shí)間打的掌握
六、約訪電話的時(shí)間把控
七、溝通電話的時(shí)間把控
八、如何在新電話中講最有生產(chǎn)力的事情
九、每次拒絕都是遇到自己的老師
第四章、電話行銷聆聽的十個(gè)要領(lǐng)
一、不要打斷客戶的話
二、不要讓自己的思緒偏離
三、真誠積極的回應(yīng)
四、溝通取決對(duì)方的回應(yīng)
五、了解、回饋、反應(yīng)
六、努力了解講話的實(shí)質(zhì)
七、做出重點(diǎn)紀(jì)錄，并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)
八、不要臆測對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說的是真的
九、全身關(guān)注當(dāng)前的電話
十、提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題
第五章、通過電話快速挖掘與鎖定客戶需求
一、了解決策者或采購者
二、提出解決方案與塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事
2、感性表達(dá)證明產(chǎn)品價(jià)值
三、測試成交的具體方法
四、建立親和力的十一種方法
1、贊美法則
2、使用客戶的口頭禪
3、重復(fù)客戶的講話
4、情緒同步
5、語調(diào)與語音同步
6、生理狀態(tài)同步
7、語言文字同步
8、信念同步
9、例同法
10、借喻法
11、幽默表達(dá)
第六章、如何在電話中解除客戶的抗拒點(diǎn)
一、客戶拒絕是成功的開始
二、解除抗拒點(diǎn)的理念是取得客戶的承諾
三、解除抗拒點(diǎn)的方法是通過合理的塑造價(jià)值的類比法
四、解除反對(duì)意見實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、把資料發(fā)過來的吧
2、我們已經(jīng)有供應(yīng)商了
3、這種電話太多了，煩的很
4、沒時(shí)間、很忙
5、你們產(chǎn)品很貴
6、不需要
7、沒效果
8、暫時(shí)不考慮
9、再說吧
10、不需要會(huì)找你
11、到時(shí)聯(lián)系你
第七章、電話行銷成交中的關(guān)鍵用語
一、取得承諾的業(yè)務(wù)人員的正確的表達(dá)方法
二、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
三、成交中不應(yīng)該說的九個(gè)用語
【講師簡介】李健霖 老師
工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人
大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人
顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
2013年培訓(xùn)雜志評(píng)比為全國百強(qiáng)知名講師
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
曾任中興通訊學(xué)院營銷講師
曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理
服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略》
《大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶深度營銷與發(fā)展教練》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報(bào)收集》
《項(xiàng)目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》
《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《市場開發(fā)與解決方案式銷售》
《業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》
《商務(wù)溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》
【培訓(xùn)過的企業(yè)】
* 通訊設(shè)備及軟件服務(wù)：海能達(dá)通信集團(tuán)（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團(tuán)、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國?？萍?、健博通科技（2期）、烽火科技、沈陽東軟、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、永州鑫華龍、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機(jī)）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......
* 機(jī)械設(shè)備：中聯(lián)重科、一康醫(yī)療設(shè)備、容光機(jī)電設(shè)備、潤恒照明設(shè)備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團(tuán)、楊力集團(tuán)（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機(jī)械（捷豹）、奔騰激光（溫州），河南漢威集團(tuán)、北京機(jī)床所精密機(jī)電、廣州昊志機(jī)電、東晟機(jī)電、中圖儀器......
* 化工、輕化工：華南藍(lán)天航空油料、中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學(xué)試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達(dá)電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè)、金洲紙業(yè).....
* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍(lán)科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......
* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團(tuán)、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風(fēng)汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)（零件）......
* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團(tuán)、長虹集團(tuán)、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實(shí)業(yè)............
* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤恒照明設(shè)備、朗文科技等......
* 環(huán)保、設(shè)計(jì)工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程（6期）、雅式展覽集團(tuán)、中詩展覽、美星裝飾工程......
* 物流：加美運(yùn)（快遞）、新易泰物流、中國外運(yùn)長航、富通捷國際貨運(yùn)、虎門港碼頭、旗豐集團(tuán)、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運(yùn)集裝箱（物流裝備）......
* 醫(yī)藥：山東聞達(dá)藥業(yè)、青島潤達(dá)生物科技、湖南農(nóng)大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔?fù)ド锟萍?、四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學(xué)試劑......
* 電子、電器：國微電子、創(chuàng)鴻電子、萬虹科技（點(diǎn)讀機(jī)）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂薈音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團(tuán)、迪寶電子科技、金喜來電子（3期）、深圳天河星、金威源電源、卓力能集團(tuán)......
* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團(tuán)......
* 保險(xiǎn)：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險(xiǎn)長沙分公司、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（東莞塘廈支公司）......
* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......
* 商超百貨：南昌洪大集團(tuán)、歐亞商都......
* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國際......
* 通信運(yùn)營商：北京移動(dòng)、上海移動(dòng)、深圳移動(dòng)（3期）、廣州移動(dòng)、中山移動(dòng)（3期）、汕頭移動(dòng)（6期），河源移動(dòng)（3期）、茂名移動(dòng)（2期）、韶關(guān)移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、昭通移動(dòng)（5期）、云南移動(dòng)、咸陽移動(dòng)、成都移動(dòng)（4期）、四川阿壩移動(dòng)、四川巴中移動(dòng)、涼山移動(dòng)、綿陽移動(dòng)、煙臺(tái)移動(dòng)、聊城移動(dòng)、林芝移動(dòng)、蕪湖移動(dòng)；深圳電信（3期）、惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內(nèi)蒙古電信（2期）、廣州電信（9期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、西安電信、大理電信、新疆塔城電信、洛陽電信、成都電信、重慶電信、重慶長壽電信、濮陽電信（2期）、安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠(yuǎn)聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡(luò)（8期）、濟(jì)寧廣電（3期）、青島廣電......
* 金融：銀聯(lián)商務(wù)湖北分公司、麥肯特資產(chǎn)管理、明泰資產(chǎn)管理、前海博融金融服務(wù)、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、中信銀行、廣州中國銀行、成都建設(shè)銀行、蘭州建設(shè)銀行、杭州建設(shè)銀行、嘉興建設(shè)銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農(nóng)商銀行、、內(nèi)蒙古察右前旗農(nóng)商銀行（3期）、北京郵儲(chǔ)銀行......
* 其它：中國兵器工業(yè)集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、恒大集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、中廣核（3期）、廣州美騎網(wǎng)絡(luò)、龍帆廣告、廣東信源集團(tuán)、合鴻達(dá)電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術(shù)檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿(mào)易、川崎體育用品、紹興凱泰特纖、美騎網(wǎng)絡(luò)、南油集團(tuán)、濱江熱力、華中科技大學(xué)、東西電子商務(wù)、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。
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