渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2015年08月19-20日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
培訓(xùn)目標(biāo)
厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員的角色定位；
學(xué)習(xí)
經(jīng)銷商開發(fā)的策略，提升說服準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；
學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的方法；
學(xué)習(xí)管理經(jīng)銷商的策略要點(diǎn)及方法；
課程提綱
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷商管理問題
1.經(jīng)銷商群體不可替代
2.經(jīng)銷商管理問題迫切而復(fù)雜
二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評析
1.廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
2.洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3.廠商之間，業(yè)代的角色定位
第二部分 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
一、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著看渠道）
二、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查
三、拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商
1.評價(jià)經(jīng)銷商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶
2.初步拜訪你的目標(biāo)經(jīng)銷商
四、選擇合適你的經(jīng)銷商
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
2、選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
第三部分 準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿促成談判
一、和經(jīng)銷商溝通應(yīng)有的態(tài)度
1.積極、正面、主動
2.誠懇，可信的
3.站在他的立場考慮問題
4.關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過程
5.生意之外的溝通能力
二、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判致勝技能
1.溝通策略要點(diǎn)：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上
2.溝通談判的關(guān)鍵要素及準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……
3.要知道準(zhǔn)客戶的心思
4.準(zhǔn)經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
5.客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
6.思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”！）
互動：視頻分析
思考：新客戶開發(fā)，準(zhǔn)經(jīng)銷商溝通話術(shù)應(yīng)對
第四部分如何有效拜訪經(jīng)銷商
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計(jì)劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
2、經(jīng)銷商對
銷售人員的期待
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求
1、探尋需求才會有更多機(jī)會
案例：水果攤的銷售達(dá)人
討論：客戶說“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證（望、聞、問、切）
3、探錄需求之“問”
4、有效傾聽——會說話的人，一定也是善于聽別人說的人
第四步：政策介紹與引導(dǎo)
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個(gè)思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍?wù)？
第五步：客戶異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3、互動：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務(wù)
第五部分 如何有效管理經(jīng)銷商
引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
一、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
1.經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）
2.顧問式管理才是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機(jī)制
三、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核
四、經(jīng)銷商的激勵管理
1.對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容
2.對經(jīng)銷商激勵的方式
五、對經(jīng)銷商的過程管理
講師簡介—— 講師王同
“專注銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師；
理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)10年；
與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，已服務(wù)過蒙牛、恒安、美的、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)；
著有《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》、《新品賣翻天：這樣推新品絕對賺》、《贏在大賣場：商超渠道開發(fā)與管理》等暢銷書籍；
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