銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：
大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來(lái)的，個(gè)人銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)，讓銷售主管在3天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見(jiàn)的問(wèn)題。
1.作為銷售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？
2.什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
3.試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？
4.如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
5.有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
6.作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？
7.銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫?銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？
8.銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9.有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？
10.如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？
11.業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？
以上疑慮，在《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》將得到解答！
課程目標(biāo)：
1．銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力；
2．銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人；
3．銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)；
4．銷售主管如何合理的安排時(shí)間和銷售流程；
5．銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與管理；
6．銷售主管學(xué)完《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。
課程大綱：
第一天贏在起點(diǎn)-卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1.銷售主管應(yīng)該做什么？
案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2.銷售主管應(yīng)該忙嗎？
討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
正確看待忙與不忙
3.銷售主管的主要工作
銷售主管的四項(xiàng)主要工作
案例：如何設(shè)立助手
案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1.銷售主管代表誰(shuí)的利益？
2.利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？
討論：欽差大臣還是民意代表？
案例：到底要不要跟老板說(shuō)？
三、銷售主管與上司的定位
1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2.上司不對(duì)怎么辦？
案例
四、銷售主管與同事的定位
1.內(nèi)部客戶的概念
案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2.合作伙伴
討論：哪個(gè)部門更重要？
3.理解部門間的制約
案例：討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理
4.建立私交
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1.與業(yè)務(wù)員的距離問(wèn)題
討論：與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離？
2.對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
討論：人的本性
討論：慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？
3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)？
討論：嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎？
在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司？
第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
2.遇到能力不足的上司，怎么辦？
3.與上司溝通的3個(gè)原則
二、銷售主管與同事的溝通
1.同事不與我配合怎么辦？
2.與同事溝通的原則
三、與下屬溝通的技巧
1.如何給予下屬反饋？
第三部分、銷售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2.如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個(gè)途徑
管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？
管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
如何破解陷阱？
第二天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3.常見(jiàn)的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷售？
性格內(nèi)向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
人員招聘評(píng)分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2.培訓(xùn)成本太高？
3.為什么培訓(xùn)效果不理想？
4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
你說(shuō)了他一定懂嗎？
他懂了一定做嗎？
他做了會(huì)堅(jiān)持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
新人入職階段培訓(xùn)需求
快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
1.業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?br /> 1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程
2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？
第三天贏在管理-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)
第七部分、銷售業(yè)績(jī)考核
一、銷售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見(jiàn)誤區(qū)
討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
討論：哪些是我們的指標(biāo)？
二、KPI應(yīng)用方法
1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則
2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？
第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.年度指標(biāo)分解步驟
3.年度銷售計(jì)劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1.銷量從何而來(lái):分析銷售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)？
銷售指標(biāo)倒推分析法
2.如何分解月銷售指標(biāo)？
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績(jī)坐過(guò)山車
4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫(kù)
客戶成交可能性分析
第九部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論案例分析
二、激勵(lì)方法
1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？
幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2.提拔下屬與激勵(lì)
業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？
業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵(lì)還不行人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2.如何批評(píng)下屬批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何管理“刺頭”？
如何避免直接的沖突？
處理問(wèn)題員工三步走
講師介紹：何煒東老師
可口可樂(lè)（Coca Cola）公司銷售經(jīng)理
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理
屈臣氏（Watsons Water）南中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理
主管可口可樂(lè)公司三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)建直銷系統(tǒng)；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業(yè)務(wù)，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；在南中國(guó)屈臣氏集團(tuán)擔(dān)任銷售經(jīng)理，創(chuàng)造銷量比上年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；世界著名學(xué)府昆士蘭理工大學(xué)MBA；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。

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