銷售團(tuán)隊管理及目標(biāo)執(zhí)行

課程目標(biāo)：
從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點和誤區(qū)；
從理論到實操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；
從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊的管控方法；
從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實于您的工作；
從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動您的銷售團(tuán)隊二次創(chuàng)業(yè)，推動可持續(xù)發(fā)展。
課程背景：
銷售業(yè)績搞不上去，銷售人員出了問題，銷售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。
高效的團(tuán)隊是業(yè)績增長的保障，而建設(shè)一個高效團(tuán)隊，首先要解決管理方法問題。銷售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破，關(guān)系到團(tuán)隊的積極性和整體效率，更決定了團(tuán)隊業(yè)績的增長和突破。
課程大綱：
一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力
職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力
銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例：2005年，團(tuán)隊沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定……
領(lǐng)導(dǎo)者的做人
銷售領(lǐng)導(dǎo)者的決策藝術(shù)
銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項
六角決策法—選擇目標(biāo)的方法
決策的基本原則
銷售經(jīng)理的決策思維
銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán)
授權(quán)的4個常識
分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？
對新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃……
如何處理越級匯報
銷售領(lǐng)導(dǎo)者的威懾力
二、銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理5大事項
目標(biāo)制定
責(zé)任區(qū)的劃分
目標(biāo)的分解
目標(biāo)執(zhí)行計劃審批
修正目標(biāo)或計劃
銷售目標(biāo)的設(shè)計
新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)
銷售目標(biāo)的綜合平衡
目標(biāo)的激勵強(qiáng)度
如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
銷售責(zé)任區(qū)的劃分
銷售責(zé)任區(qū)的定義
銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
工具：責(zé)任區(qū)分配表
分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)的6個關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標(biāo)分解的公平
目標(biāo)分解的溝通策略
分解銷售目標(biāo)的5個維度
執(zhí)行計劃的匯總與審批
目標(biāo)執(zhí)行計劃書
目標(biāo)執(zhí)行計劃的協(xié)商與審批
銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個配套措施
目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表
目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算
市場的不可控因素
適度靈活的預(yù)算計劃
硬預(yù)算+軟預(yù)算
銷售實績和費用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張……
三、銷售KPI與績效考核
銷售KPI指標(biāo)
什么是銷售KPI指標(biāo)
銷售KPI分類
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計
案例：ZB公司的考核指標(biāo)……
如何讓銷售KPI產(chǎn)生價值
基層管理參與設(shè)計
KPI能驗證
效率優(yōu)先原則
績效考核的目的
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……
四、銷售激勵創(chuàng)新—驅(qū)動力
小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵作用？
傳統(tǒng)激勵制度的5大困境
關(guān)于激勵的經(jīng)典理論
驅(qū)動力激勵
什么是驅(qū)動力激勵
驅(qū)動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”
案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……
銷售激勵制度創(chuàng)新策略
激勵周期和形式創(chuàng)新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團(tuán)隊對抗式激勵
營銷戰(zhàn)略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業(yè)價值觀激勵
案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵……
五、銷售團(tuán)隊建設(shè)
銷售崗位分析
銷售崗位的工作性質(zhì)分析
銷售崗位的關(guān)鍵技能
銷售流程的制定
銷售流程分解
銷售流程與分工
案例：彩虹公司沒有銷售流程，導(dǎo)致許多項目“無疾而終”……
銷售部門的制度設(shè)計
人力資源規(guī)劃與招聘
銷售團(tuán)隊人力資源規(guī)劃
招聘銷售人才的6大誤區(qū)
企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
銷售人才招聘廣告設(shè)計
銷售人才面試的10大技巧
7大相面技巧
新員工的融和
如何讓新人快速融入團(tuán)隊
新人試用期考核方法
演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……
銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷售團(tuán)隊的優(yōu)化
兩種團(tuán)隊的比較
一成不變的團(tuán)隊=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團(tuán)隊
案例：百事可樂公司如何裁員……
高效團(tuán)隊溝通
高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)
如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？
培養(yǎng)超級團(tuán)隊精神
超級銷售團(tuán)隊的精神元素
團(tuán)隊精神如何落地
案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎品……
銷售人員的心理輔導(dǎo)
銷售人員的負(fù)面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
銷售心理輔導(dǎo)的操作方法
六、銷售團(tuán)隊執(zhí)行力與過程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力的5種行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
執(zhí)行力3要素
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團(tuán)隊規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對領(lǐng)導(dǎo)者的要求
案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
流程管理
進(jìn)度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分組討論：如何解決銷售中的效率問題……
七、學(xué)習(xí)效果驗收
考試
學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊承諾
講師介紹：王浩老師
20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)
職業(yè)歷練：
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或?qū)谧骷?br /> 曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁；遠(yuǎn)東集團(tuán)、江蘇飛騰、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨立董事
學(xué)歷：
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
授課風(fēng)格：
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

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