課程目標(biāo)：
1.進(jìn)一步明確銷售經(jīng)理職責(zé)，幫助您從銷售經(jīng)理邁向銷售教練；
2.幫助您系統(tǒng)梳理快速“制造”銷售精英的思路，使企業(yè)有效縮短
銷售人員成長(zhǎng)周期；
3.學(xué)會(huì)培訓(xùn)需求分析，掌握銷售人員在不同階段的特點(diǎn)及輔導(dǎo)重點(diǎn)；
4.能夠制作符合公司實(shí)際情況的銷售手冊(cè)，讓寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)得以推廣與傳承；
5.掌握多樣化的培訓(xùn)、輔導(dǎo)方法，能夠運(yùn)用授課技巧，回到企業(yè)馬上訓(xùn)練銷售人員。
課程大綱：
第一部分、從銷售經(jīng)理到銷售教練
一、銷售經(jīng)理該忙什么？
1. 自己忙還是下屬忙？
2. 忙什么事情？
3. 為什么是教練？
二、指導(dǎo)銷售人員的幾個(gè)注意點(diǎn)
1. 你說(shuō)了，他不一定懂
2. 他懂了，不一定會(huì)做
3. 他做了，但不一定能堅(jiān)持
4. 輔導(dǎo)下屬，但不能代替下屬工作
如何讓下屬主動(dòng)工作？
第二部分、應(yīng)該提供什么培訓(xùn)？-- 培訓(xùn)需求分析
一、銷售人員勝任力模型
1. 勝任力模型-- 態(tài)度
2. 勝任力模型-- 技巧
3. 勝任力模型-- 知識(shí)
二、不同階段培訓(xùn)需求分析
1. 新人入職階段
2. 快速成長(zhǎng)階段
3. 成熟階段
三、學(xué)員練習(xí)
符合企業(yè)的銷售人員勝任力模型制定與分享
第三部分、銷售教練的必備培訓(xùn)工具 -- 銷售手冊(cè)
1.銷售手冊(cè)的用途
2.銷售手冊(cè)的內(nèi)容
3.銷售手冊(cè)的注意點(diǎn)
T工具：銷售手冊(cè)模版
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)與作業(yè)（晚上3小時(shí)）：
一、銷售手冊(cè)制作
二、學(xué)員表達(dá)練習(xí)
第四部分、常用輔導(dǎo)方法
一、導(dǎo)師制
二、培訓(xùn)課程
三、隨同拜訪
四、學(xué)習(xí)小組
第五部分、授課技巧基礎(chǔ)
一、授課常見(jiàn)問(wèn)題 -- 緊張
二、授課表達(dá)技巧
三、授課工具的應(yīng)用：PPT
四、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
講師介紹：何煒東
海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA)，曾任職于可口可樂(lè)、通用電氣，和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水等企業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)被多家知名企業(yè)聘為
銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。