銷售人員招聘、培養(yǎng)和管理
【主辦單位】上海普瑞思管理咨詢有限公司
【培訓(xùn)時間】2012年02月24-25日 福州
【培訓(xùn)費用】￥3200元/人(包括授課費、資料費、會務(wù)費、證書、午餐等)
【課程背景】
銷售人員的招聘、培養(yǎng)、管理是是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略能否實現(xiàn)的關(guān)鍵問題之一！一個企業(yè)的成長速度與銷售人才的培養(yǎng)速度有關(guān)，甚至與能夠管理的銷售人員數(shù)量有關(guān)，每提高10倍，管理水平就需要上新的臺階，一個可以管好100人的企業(yè)，如果管好1000人，這是一個巨大的考驗。因此“如何招到好銷售、如何帶出好銷售、如何留住好銷售”，就成為企業(yè)家迫切需要掌握和擁有的基本技能和核心競爭力。
企業(yè)
銷售團(tuán)隊常常面臨以下問題：
銷售招聘成功率低、培養(yǎng)難、流失率高；看人總是“走眼”，先“滿心歡喜”，再“大失所望”，最后“叫苦不迭”；好人招不來、能人留不住；不能沉淀好的銷售經(jīng)驗和建設(shè)穩(wěn)定的營銷隊伍
銷售人員疲憊懶散，缺乏足夠的沖勁。晚出早歸，怕見客戶、躲客戶；辦事拖拉，老銷售有經(jīng)驗沒動力，影響自己業(yè)績，也波及其它銷售人員的積極性，銷售人員不能分擔(dān)管理者和業(yè)績壓力，不能為企業(yè)帶來更多持續(xù)遞增的貢獻(xiàn)，卻常常“索要”更多的收入待遇；
銷售動作混亂，無章可循，甚至變形，培訓(xùn)沒有章法，新人上道太慢；隊伍管理不成體系，不知如何下手，一抓就死，一放就亂； “雞肋”充斥，沒有形成人才梯隊，想裁人但不敢動手
業(yè)務(wù)骨干時時“叛逃”， 帶走客戶，成為知根知底的“競爭對手”，對市場和老客戶造成巨大威脅和發(fā)展隱患。苦心培養(yǎng),為他人做嫁衣
客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系；
銷售人員只能把握中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)
中高層客戶關(guān)系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
銷售業(yè)績動蕩難測:成功簽大單士氣高漲，市場波動情緒低落；銷售經(jīng)理成為疲于抓單子、看市場、管隊伍、總協(xié)調(diào)的“救火隊長”
下屬脾氣秉性各異，銷售管理者總覺得溝通乏術(shù)，更談不上針對性的激勵管理
內(nèi)部協(xié)調(diào)繁重，一個訂單的正常執(zhí)行“三分精力對客戶，七分精力忙內(nèi)部”
銷售過程管理沒有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶基本由老板掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)；下屬普遍缺乏能力，事無巨細(xì)都得親自出馬，否則必有大患
不能掌控下屬狀態(tài)和進(jìn)度，業(yè)績不穩(wěn)定，只能自己坐在辦公室“占卜未來”
銷售指標(biāo)的預(yù)測和分配很困難，每次都是艱苦的談判，都帶來負(fù)面影響
因此，營銷咨詢式培訓(xùn)將在解決以上企業(yè)銷售人員的招聘、培養(yǎng)、管理面臨的困局上，為學(xué)員企業(yè)指點迷津、提供小型咨詢解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)銷售人才的經(jīng)營現(xiàn)狀，實現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
【培訓(xùn)收益】
針對“如何招到好銷售、如何帶出好銷售、如何留住好銷售”這三個命題，展開方法、工具、成功經(jīng)驗的講授，結(jié)合企業(yè)應(yīng)用實踐，提供有效快速的解決思路和實施方案
提供直接實用的人員招聘測評、流程、方法等應(yīng)用菜單；
根據(jù)不同企業(yè)行業(yè)特征，提供試用期銷售的培養(yǎng)重點和培養(yǎng)方法、工具
解決企業(yè)銷售團(tuán)隊日常和過程管理、人員晉級、
績效管理等困局
將難于判斷、駕馭的銷售人員的甄選、培養(yǎng)、管理過程轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測、可評價、可復(fù)制！
【培訓(xùn)模式】
營銷方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +主題餐會 +個案輔導(dǎo)提供解決方案 +咨詢方案建議
針對企業(yè)案例，進(jìn)行課程點的應(yīng)用演示和實操方案的討論
【培訓(xùn)方式】
針對企業(yè)狀況，調(diào)整培訓(xùn)演練內(nèi)容，制定培訓(xùn)討論話題
培訓(xùn)二天，根據(jù)實際培訓(xùn)演練狀況，安排實操性企業(yè)營銷作業(yè)
【課程大綱】
一、如何招到好銷售
1.如何找到優(yōu)良的種子:不同銷售模式對銷售人員的要求
2.找到適合自己企業(yè)的特效藥：招聘需要怎樣的測評依據(jù)
3.銷售人才招聘關(guān)鍵環(huán)節(jié)和實操技巧
二、如何帶出好銷售
4.銷售人員成長周期及針對性培訓(xùn)
5.產(chǎn)品技術(shù)介紹能力快速掌握訓(xùn)練法
6.銷售培訓(xùn)的量化檢測和專項訓(xùn)練
7.銷售團(tuán)隊組建遵循法則
三、如何留住好銷售
8.銷售團(tuán)隊管理模式及策略
9.銷售團(tuán)隊激勵方法及策略
10.銷售體系薪酬設(shè)計策略
四、企業(yè)銷售團(tuán)隊小型咨詢式培訓(xùn)
11.招聘中的
心理學(xué)運用
12.如何判斷試用期的銷售
13.結(jié)合企業(yè)實際設(shè)計銷售薪酬
14.企業(yè)案例分析、初步解決方案討論
【講師資歷】何青
資深營銷咨詢培訓(xùn)專家
中華全國第九屆青聯(lián)委員
中國電子企業(yè)協(xié)會專家顧問、深圳市青科協(xié)顧問
清華大學(xué)《營銷實戰(zhàn)總裁班》教學(xué)導(dǎo)師
清華、中大、交大等大學(xué)總裁班營銷課程授課老師
曾在
華為公司、五百強(qiáng)美國Molex等著名企業(yè)工作
曾在高科技IT公司、地產(chǎn)公司、電子企業(yè)、制造類企業(yè)等擔(dān)任管理咨詢顧問
在歷時二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗、
市場營銷經(jīng)驗，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項目組織運作的經(jīng)歷和經(jīng)驗。
有豐富的營銷管理、培訓(xùn)、和咨詢經(jīng)驗。在組建銷售團(tuán)隊、培訓(xùn)銷售精英、培養(yǎng)營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊的文化培育、及營銷流程、規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨特的心得和業(yè)績。優(yōu)秀的銷售業(yè)績和管理業(yè)績被編寫成服務(wù)過的知名民營公司營銷培訓(xùn)案例。
畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過各種分類心理學(xué)、主持過大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關(guān)系，打下較好的理論和實踐基礎(chǔ)。
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