大客戶銷售與管理訓(xùn)練營(yíng)
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課程特色：
1、針對(duì)大客戶，特別是IT集成、電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、汽車、客車等行業(yè)；
2、大客戶的四套秘笈，是國(guó)內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討——問(wèn)題分析——解決方案——實(shí)際運(yùn)用——提供工具；
3、講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
4、五年專門研究提煉的核心理論結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
5、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
6、針對(duì)大客戶的課程，已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
課程對(duì)象 企業(yè)銷售總監(jiān)、企業(yè)銷售經(jīng)理、大客戶銷售、市場(chǎng)部策劃、企業(yè)管理人員、營(yíng)銷人員等。
課程大綱
第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷
大客戶營(yíng)銷的五大特征
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”；
大客戶激勵(lì)的四大寶典；
提升職業(yè)化營(yíng)銷精英的四個(gè)臺(tái)階；
案例分析：
第二部：九陽(yáng)真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
企業(yè)內(nèi)部組建大
客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例： XX公司營(yíng)銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--客戶采購(gòu)流程
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
前言：女人最想要什么？
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來(lái)引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個(gè)性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)
以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠(chéng)度
何謂客戶的忠誠(chéng)度
顧客忠誠(chéng)度的價(jià)值
實(shí)施有效的顧客忠誠(chéng)度管理
開展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略
顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠(chéng)服務(wù)的五大秘訣
講師介紹
丁興良老師，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院碩士，曾任英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理，Johnson & Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理，上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問(wèn)，DHL CHINA全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn)， 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)，《生命的靈性》第一、二、三期輔導(dǎo)員，美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師等，丁老師擁有多年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證，以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加上中歐國(guó)際商學(xué)院EMBA的理論功底，長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)。也是大額產(chǎn)品行業(yè)界公認(rèn)的銷售奇才之一。他將銷售管理，卓越行銷的秘訣和習(xí)慣全面性的簡(jiǎn)單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在全國(guó)各地?cái)?shù)以千記的
銷售人員接受過(guò)丁先生的系列銷售技能課程培訓(xùn)。被美商
國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可并倍受尊敬的專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。在獲得TACK講師認(rèn)證后，他屢次接受政府機(jī)關(guān)，各行業(yè)協(xié)會(huì)及企事業(yè)單位的邀請(qǐng)前往全國(guó)各地講學(xué)，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示！他的精湛著作更是成為業(yè)務(wù)行銷人員人手一冊(cè)的寶典。希望能在2010年上海世博會(huì)前直接或間接地影響到全中國(guó)5500萬(wàn)的推銷員，使您了解到專業(yè)銷售的精髓，以提升在銷售工作中實(shí)戰(zhàn)能力。出版書籍《SPIN—顧問(wèn)式
銷售技巧》深受大家一致好評(píng)！主講的課程有《電話銷售技巧》、《專業(yè)銷售技巧》、《SPIN SELLING SIKLL》、《以客戶為中心的銷售技巧》、《大客戶銷售技巧》、《顧問(wèn)式銷售技巧》、《影響性銷售技巧》、《客戶關(guān)系管理》等。 丁老師說(shuō)：“衡量一個(gè)銷售人員成功與否，不是在他的市場(chǎng)或業(yè)績(jī)很好的時(shí)候，而是當(dāng)其業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候，他是否還會(huì)堅(jiān)持下去并且爬起來(lái)。所以，如果一個(gè)人三年一直研究某個(gè)主題，就像打靶一樣，靶心對(duì)得很準(zhǔn)，你將成為這個(gè)行業(yè)的高手，四年將會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的專家，五年將會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)跑者。”也正是這份耐得住寂寞的執(zhí)著精神，使丁老師成為國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人，客戶關(guān)系管理專家之一。 u 授課風(fēng)格 學(xué)以致用、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。丁老師的課程主要注重實(shí)務(wù)性、系統(tǒng)性以及案例，語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析 、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！ u 授課方式 通過(guò)講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)，相互討論問(wèn)答、案例分析、模擬演練與培訓(xùn)游戲，以提高學(xué)員在實(shí)際運(yùn)作中的執(zhí)行能力。