基于數(shù)據(jù)挖掘的營銷策劃
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[培訓(xùn)收益]
通過本課程講授、練習(xí)和輔導(dǎo)，學(xué)員可以了解，掌握并在企業(yè)中應(yīng)用：
1）如何利用客戶數(shù)據(jù)庫進行相關(guān)數(shù)據(jù)挖掘工作
2）如何通過數(shù)據(jù)挖據(jù)方法獲取新客戶，提高成功率
3）如何通過數(shù)據(jù)挖掘方法對客戶進行交叉銷售和提升銷售，提高客戶消費額
4）如何通過客戶群細(xì)分，和個性化營銷培育客戶，提高營銷回報
5）如何通過數(shù)據(jù)挖掘方法對老客戶進行挽留，提高客戶忠誠度
課程特點：
教學(xué)流程: 系統(tǒng)講解+案例+互動+作業(yè)實踐+實用工具+跟蹤指導(dǎo)；
免費咨詢: 給參加培訓(xùn)企業(yè)如何建立數(shù)據(jù)庫挖掘的機制，提供個性化建議和指導(dǎo)；
保證學(xué)會: 了解數(shù)據(jù)挖掘的方法論及如何開展數(shù)據(jù)挖掘工作；
保證應(yīng)用： 保證能用在您的工作中，進一步提升客戶滿意度及忠誠度，提高營銷回報。
培訓(xùn)對象：
擁有大量客戶數(shù)據(jù)的企業(yè)
打算或準(zhǔn)備開展數(shù)據(jù)庫營銷的企業(yè)，
打算或準(zhǔn)備實施CRM軟件的企業(yè)
呼叫中心或電子商務(wù)公司
針對如下人員：
1) 負(fù)責(zé)市場營銷的主管和相關(guān)人員
2) 負(fù)責(zé)客戶管理管理（CRM）的主管和相關(guān)人員
3) 負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析/挖掘的相關(guān)人員
重點行業(yè)：零售、旅游與航空、銀行、金融保險與證券基金、電視/目錄購物、多媒介零售、電信與通訊、公用事業(yè)、政府、B2B行業(yè)等
[專家介紹] 段 勇
n 高級顧問，華院分析技術(shù)（上海）有限公司數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)總監(jiān)，擁有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的數(shù)據(jù)挖掘?qū)＜液途珳?zhǔn)營銷專家，畢業(yè)于上海交通大學(xué)。
n 涉及的行業(yè)包括通信、金融、航空、零售等。
n 參與過中國移動20多個省超過50個數(shù)據(jù)挖掘項目的實施和管理工作，包括客戶細(xì)分、流失預(yù)警、信用評估、資費設(shè)計、精確營銷等內(nèi)容。
n 為中國移動集團公司及各省公司提供超過30次的營銷及數(shù)據(jù)挖掘相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)。
n 曾就職于SPSS公司和，精通數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)以及SAS、SPSS等統(tǒng)計軟件的使用。
主持專家
王明潭： 在呼叫中心、數(shù)據(jù)庫營銷和CRM、多渠道營銷領(lǐng)域擁有八年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，一直專注于直復(fù)營銷在中國的應(yīng)用與研究，“協(xié)動營銷”理論的提出者。王明潭現(xiàn)任多家公司的咨詢顧問，幫助企業(yè)從傳統(tǒng)的粗放營銷向精準(zhǔn)的、量化的、多媒介營銷轉(zhuǎn)型。
[課程提綱]
第一部分：數(shù)據(jù)挖掘基本概念和應(yīng)用領(lǐng)域
主題一 數(shù)據(jù)挖掘基本概念
1. 數(shù)據(jù)挖掘的概念、發(fā)展歷史和背景
2. 數(shù)據(jù)挖掘解決的幾大類問題
a) 分類問題
b) 聚類問題
c) 關(guān)聯(lián)問題
d) 估值問題
e) 描述統(tǒng)計及展示
3. 數(shù)據(jù)挖掘的方法論
a) Crisp-dm
b) Semma
4. 數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用領(lǐng)域
主題二 數(shù)據(jù)挖掘在CRM營銷中的應(yīng)用
1. 客戶生命周期介紹
2. 不同生命周期階段對應(yīng)的數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用
3. 不同生命周期階段進行數(shù)據(jù)挖掘的方法概要
第二部分：基于數(shù)據(jù)挖掘策劃營銷活動——持續(xù)提升營銷ROI
主題三 高效獲取新客戶營銷活動的設(shè)計——構(gòu)建響應(yīng)模型
1. 潛在客戶的來源
2. 客戶獲取傳統(tǒng)方法與數(shù)據(jù)挖掘方法的對比
3. 客戶對營銷活動響應(yīng)的不同類型
4. 構(gòu)建響應(yīng)模型的步驟
a) 收集數(shù)據(jù)
b) 樣本測試
c) 效果評估
d) 建立模型
e) 模型應(yīng)用
5. 構(gòu)建響應(yīng)模型的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
a) 決策樹介紹
b) 決策樹原理
6. 響應(yīng)模型結(jié)果應(yīng)用
a) 模型實施——響應(yīng)概率評分
b) 模型結(jié)果應(yīng)用策劃
c) 模型應(yīng)用結(jié)果評估
主題四 客戶挽留活動的策劃——構(gòu)建流失預(yù)警模型
1. 保留老客戶與獲取新客戶的成本對比
2. 適合構(gòu)建流失預(yù)警的行業(yè)和領(lǐng)域
3. 移動通信行業(yè)流失預(yù)警案例剖析
a) 模型構(gòu)建的框架
b) 數(shù)據(jù)收集
c) 建模及結(jié)果
d) 模型應(yīng)用
e) 經(jīng)驗總結(jié)
4. 離網(wǎng)預(yù)警模型的改進策略
主題五 提高營銷活動反饋率的實用技巧——RFM分析
1. RFM與客戶細(xì)分的關(guān)系
2. RFM介紹
3. R分析方法
4. F分析方法
5. M分析方法
6. RFM Cells分析方法
7. RFM綜合價值得分計算
主題六 產(chǎn)品交叉捆綁銷售的設(shè)計——關(guān)聯(lián)分析
1. 從啤酒和尿布說起
2. 交叉銷售與捆綁銷售的概念
3. 其他行業(yè)交叉銷售應(yīng)用介紹
4. 交叉銷售的價值以及適合的條件
5. 交叉銷售的實施步驟
i. 產(chǎn)品界定
ii. 關(guān)聯(lián)研究
iii. 產(chǎn)品組合策略設(shè)計
iv. 目標(biāo)用戶篩選
v. 活動實施
6. 數(shù)據(jù)挖掘關(guān)聯(lián)規(guī)則模型介紹
i. 關(guān)聯(lián)規(guī)則的定義
ii. 度量關(guān)聯(lián)規(guī)則的三個指標(biāo)
iii. 關(guān)聯(lián)規(guī)則的篩選原則
7. 基于關(guān)聯(lián)規(guī)則的產(chǎn)品精確推薦模型介紹
主題七 客戶細(xì)分與個性化營銷策劃
1. 客戶細(xì)分的價值
2. 客戶細(xì)分與“1對1營銷”的區(qū)別
3. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的細(xì)分介紹
4. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的細(xì)分的幾種方法
5. 不同的細(xì)分類型
6. 移動通信行業(yè)基于聚類細(xì)分的案例介紹
7. 細(xì)分結(jié)果的應(yīng)用