如何作一個成功的采購主管
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在競爭激烈、變化加速的時代，想要成為一個成功的采購主管，依筆者多年的實務(wù)經(jīng)驗及心得，僅提供下列的建議：
1．在經(jīng)濟活動中有買才有賣，各占一半天。但懂得行銷的人較多，懂得采購的人較少。
2．要想做一個成功的
銷售人員，先要學(xué)的不是市場學(xué)、
心理學(xué)、行銷技巧及廣告策略，而是應(yīng)先了解采購學(xué)，才知道如何與
采購人員打交道，做成生意。采購人員不正是銷售人員的最初客戶嗎？除非上游銷售人員面對的是末端消費者，否則你的客戶大部分是下游的采購人員。
3．要想做一個良好的采購主管，要修的第一課不是采購學(xué)，而是如何應(yīng)付無孔不入的銷售人員，故采購人員也必須知己知彼，才不致于為銷售人員所駕馭。
4．采購人員不要忘了自己的任務(wù)是：客戶的專業(yè)采購代表，只有把客戶當作家人及最好的朋友來照顧，采購工作才會做得好。你是客戶的守護神、利益保護者、專業(yè)顧問及解決問題。
5．采購的客戶可能是末端消費者、部門同事、關(guān)系企業(yè)甚至是老板，不管誰替你支付貨款與廠商，你的客戶永遠會嚴格地要你交出成績來。采購做久了，因常受供應(yīng)商恭維巴結(jié)，往往會不自覺地患上“自大癥”，最后也相信是個很能干的人。
6．好的采購人員在制定公司采購政策前，一定要注意下列事項：
a. 公司的長期定位、中期策略及下年度計劃，含銷售策略及行銷方針。
b. 了解外部環(huán)境及公司可以控制的資源。
c. 沒有買以前，先想好如何賣出去。
d. 成本、品質(zhì)、交貨期、安全期、適法性。
e. 消費者習(xí)性、偏好及購買習(xí)慣或者是公司內(nèi)的申請單位（即所謂內(nèi)部顧客）的需要。
f. 慎選廠商是采購人員最有效提升效率的方法，也是制定采購策略的首要工作。
g. 競爭者的策略及行為模式。
h. 公司內(nèi)部各相關(guān)單位的配合能力及限制條件必須在制度政策前考慮在內(nèi)，才能使采購政策得以運行。
i. 公司電腦化的程度，倉庫的大小，營業(yè)人員素質(zhì)。
j. 公司內(nèi)部權(quán)利的分配狀況。
k. 上司及下屬支持的程度。
l. 利益團體的壓力如何克服的難題。
7．在資本主義的現(xiàn)實社會中：成功的人有說話的權(quán)利，失敗的人沒有解釋的余地更具體地說：資本主有權(quán)力買錯原料、物料及產(chǎn)品，而專業(yè)經(jīng)理人卻不準做錯一點事，理由很簡單，因為業(yè)主承受一切損失。專業(yè)經(jīng)理人只有創(chuàng)造利潤的義務(wù)，沒有制造損失的權(quán)力。
8．在制作年度采購計劃書時，一定要對公司的定位、消費者習(xí)性、公司策略、行銷方案有充分的了解，才能在不斷溝通的手段下，把計劃以最佳的方案填在標準表格中。
9．年度采購計劃的標準表格必須一年一年的依照公司的經(jīng)驗累積把他定期修正，公司的采購政策及執(zhí)行計劃才會落實。請記住：發(fā)揮優(yōu)點比改善缺點重要，而且比較具有效益。企業(yè)的目標大部分是追求利潤，不要把儒家的修身、齊家、治國、平天下的“改缺點精神”用在企業(yè)經(jīng)營上。
10．要把采購部門做好需要兩種人：第一是想的人，第二是
執(zhí)行力強的人。最佳的理論家規(guī)劃者往往是最差勁的執(zhí)行者，經(jīng)營者要執(zhí)行力很強的人去規(guī)劃采購其實是很殘忍的。可惜大部分的企業(yè)主都夢想若能用到一些能規(guī)劃而且執(zhí)行力很強的人，其好笑的程度真不亞于新新人類在找職業(yè)時的最高原則：“錢多、事少、離家近”。
11．做好一個年度的采購計劃書，其實是相當困難的；要把此嘔盡心血的計劃書更難，找個經(jīng)驗豐富的專業(yè)經(jīng)理人比較容易，要控制一群牽牽扯扯的各單位去確實執(zhí)行計劃可真不容易。似是而非的借口很多，光明正大的競爭壓力也會令我們更改計劃，資源不足、時間不夠也相當有說服力，最可怕的是客戶的反應(yīng)往往是更改采購規(guī)劃書的理由。但是這是代表大部分客戶的反應(yīng)嗎？還是執(zhí)行不力者抽取一兩個客戶意見來塘塞其失職的工具而已？身為采購主管或經(jīng)營者一定要慎思明辯。
12．不要隨便就完成采購計劃書，要把它當作為圣經(jīng)的任務(wù)來下筆，更不要隨意更改年度采購計劃書，要把它當做修改憲法那樣慎重。假如隨便完成的采購計劃書，在年度中遭遇到環(huán)境的挑戰(zhàn)，則一年內(nèi)修改三次當然是稀松平常，不足為怪的后果。
13．對于零售業(yè)而言，不充分了解如衣食父母的“消費者”，不戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢了解隨時會給我們一刀的“競爭者”，不冷靜的思考市場的“未來趨勢”，要訂出一份年度采購計劃書是很困難的。
14．如果年度采購計劃書在周密的思考下及充分的內(nèi)部討論中被完成了，最重要的下一步應(yīng)是如何被確實執(zhí)行。執(zhí)行力的衍生其實有三個重要的心理難關(guān)要突破，那就是：充分了解（Aware）、承諾實踐（Acknowledge）及具體行動（Action）。企業(yè)經(jīng)營者或采購主管若不了解此三個步驟，想要利用一般的企管方法去貫徹執(zhí)行力，恐怕事倍功半，力不從心。一個人能力的高低關(guān)鍵就在這里。
15．一個采購計劃如果不能成功，若不是努力不夠就是方法錯誤，絕非一般失敗者常提的借口：運氣不好。“成者為王，敗者為寇”是殘忍的社會現(xiàn)實，我們只能努力去做成功者，解釋為何失敗一點意義也沒有，除非是想吸取上次失敗的經(jīng)驗，以確保下次的對策，才不算是浪費時間。
16．在年度商品規(guī)劃書中，依行業(yè)的不同各有不同的標準格式，但其共同點如下：
（A）一定要依規(guī)劃書的制作原則來書寫。
（B）所有的規(guī)劃應(yīng)以達成目標為主軸。
（C）要有重點優(yōu)先次序，資源不足時要放棄部分較不重要的項目。
（D）要用指導(dǎo)原則來領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行計劃，才不致為因應(yīng)外界而有所偏頗。
（E）要有預(yù)備方案以應(yīng)急。
（F）內(nèi)容以執(zhí)行者易了解、簡單、扼要有重點、具體、有數(shù)據(jù)為佳。因為這不是學(xué)術(shù)論文，讀者沒有博士程度。
（G）商品組合的決定要考慮品牌知名度比例、價格帶設(shè)計、功能優(yōu)劣比例、季節(jié)指數(shù)、成長衰退趨勢、消費者習(xí)性、
經(jīng)銷商需要、運送安裝困難度、法律責(zé)任、環(huán)保需求、替代品威脅、技術(shù)革新、價格穩(wěn)定度、毛利率貢獻度庫存壓力、商業(yè)策略、銷售困難度并不一定要充分配合公司的行銷政策及商品選擇原則。甚至要考慮到本公司與廠商的關(guān)系。
17．銷售報告及電腦分析往往是修訂采購行為的參考指針，但卻不要忘了這只是部分的資訊，一昧地依靠已成“歷史的資料”分析來決定未來的動向也是很危險的。例如：從未列入商品組合中的新商品，在銷售分析上永遠沒有機會。銷售量突然暴增的商品一定要分析其原因是否因降價促銷而起，或是一時的流行？抑或是短暫的市場缺貨。
18．不去研讀銷售分析及電腦報表是傳統(tǒng)的管理并不足取，但迷信報表不會做定性分析，在找出正真原因前就下決策，更是可怕的陷阱。管理者不懂解度報表是可悲且危險的。
19．就零售業(yè)或大規(guī)模的連鎖店而言，采購的決策大都由老板或總公司商品部門主導(dǎo)，在執(zhí)行實務(wù)上的盲點往往是第一線銷售人員未被充分教育，以致政策不能落實，專業(yè)知識不足、商品組合不會靈活運用、行銷成果在銷售中流失等。凡此種種均得依賴總部與各分公司及門市的充分溝通。
20．要做好一個采購主管確實需要懂得很多才足以勝任。我個人以為最基本的是要認清自我工作的角色，配合相關(guān)部門去完成企業(yè)目標。專業(yè)知識只是工具，正確的“工作態(tài)度”與相關(guān)部門共同完成任務(wù)的“肚量”實不亞于其他事項。靠勤奮者為下、靠專業(yè)者為中、靠統(tǒng)合者為上。
21．新科技不斷提供快速及正確的工具來協(xié)助采購主管做決定，故如何放棄根深蒂固的經(jīng)驗及第六感是現(xiàn)代采購主管的痛苦抉擇。制度化學(xué)習(xí)一途。但科技的進步有時會快到老板花一半的錢就可以“買到與我們同樣專業(yè)的服務(wù)”。所以領(lǐng)導(dǎo)、遠見、合作的態(tài)度，統(tǒng)合的能力、影響力、魅力、創(chuàng)新力、判斷力、肚量、談判技巧、人際關(guān)系、意志力、哲學(xué)等很多很多屬于精神層面及高智慧型的領(lǐng)域，就是電腦所不可取代的方向，也是專業(yè)經(jīng)理人應(yīng)走的求生之道。
22．在一個職位中做了五年，如果不能成為專家，不是自己不夠努力，就是該請求調(diào)到別的單位求發(fā)展，因為再做下去也不會有什么出息了。
23．每天埋頭苦干讓自己肯花錢來增加專業(yè)技能，所謂接觸同業(yè)是指別人愿意與我們交換心得互相合作，而非同桌共飲互訴苦水。
24．成功的采購主管必須研究談判技巧，更應(yīng)懂得如何與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系，最好在設(shè)計產(chǎn)品初期時即介入，雙方的工作也不是因銀貨兩訖而終結(jié)，最好是綿延不斷。
25．為了使新進采購人員發(fā)揮老采購的效率，制度化、電腦化及個別輔導(dǎo)成為較有效益的管理方式。
26．科學(xué)的工作之一是發(fā)明新技術(shù)、發(fā)現(xiàn)新理論，以期對人類或世界有所貢獻。工廠的研發(fā)人員在創(chuàng)新產(chǎn)品以求給顧客使用，制造人員的要求是依規(guī)格制造產(chǎn)品供銷售用，零售商的采購人員則是消費者的采購代表，在充分了解顧客的需求后與供應(yīng)商合作來提供商品與服務(wù)。運輸倉儲業(yè)者的任務(wù)是把商品運送到客戶手中，售后服務(wù)的工程師也是以延長商品的使用年限及功能為職責(zé)，社會上有一群人在消費者服務(wù)，可見了解客戶是如何的重要。
27．就零售商而言，追求高毛利額是一個主要的目標。商品組合之前必須要先明確地了解公司在市場上的定位及目標市場。精品店不可能陳列低價位商品以量取勝，量販店自然也不可能出售高級化妝品及珠寶，專業(yè)店的商品組合要深以期滿足顧客一次購足的需求，便利商店的商品組合則求便利，百貨公司的商品組合不得不求廣，一旦求深則會被庫存壓跨。
28．商品組合的設(shè)計若能達到好賣又好賺自然是最佳拍檔，實務(wù)上好賣的商品大都不好賺，好賺的大都不易大量銷售，故利用電腦做銷售分析，加上定性分析不斷地因時因地調(diào)整成為采購主管非常重的工作。
29．采購主管在決定商品引進時，要避免下列麻煩的商品以及此商品會帶來的麻煩：
（A）未依法規(guī)定制造、說明、標示的商品。
（B）中文說明書不夠清楚的商品。
（C）無售后服務(wù)的保障的商品。
（D）無合格發(fā)票及稅條的商品。
（E）不能陸續(xù)供貨的下市商品。
（F）藏品、走私貨及涉嫌妨害著作權(quán)及商標權(quán)的仿冒品。
（G）品質(zhì)不穩(wěn)定的耐久性商品。
（H）競爭店的特價商品。
（I）安全性堪憂的商品。
30．行政院主計處民國79年指出臺灣地區(qū)家庭支出的優(yōu)先次序是：
一．住宅。
二．電視及錄放影機。
三．冷氣機。
四．音響。
五．汽車。
六．烤箱。
七．個人電腦。
隨著時代的變化以上的次序又每年在變化。現(xiàn)在看起來其優(yōu)先次序又大大地改變了。
31．部門主義是經(jīng)營者錯誤領(lǐng)導(dǎo)下的產(chǎn)物，對于采購經(jīng)理而言，如何排除部門主義是職業(yè)道德的具體表現(xiàn)。在采購決策時，必須用整體公司的長期利益來做最后的基準。不要只求單項利益或采購部門的自我表現(xiàn)，而使會計、財務(wù)、倉庫、運輸、安裝、門市、售后服務(wù)增加不必要的工作負擔及損失。
32．采購主管要對存貨負責(zé)，量不足可能錯失商機，量太多可能形成財務(wù)負擔及蒙受存貨跌價損失，如果買的人可以不負責(zé)賣，實務(wù)上他比較沒有壓力，至于容易用公司的資源來討好供應(yīng)商，故在制度的設(shè)計上要注意此點。
33．完全銷售（Whole sale）是指推銷成功加上收款成功。完全采購（Whole Purchase）是指銷貨成功有獲得補貨要求。
34．現(xiàn)在是一個求方便求速度的時代，在采購的領(lǐng)域里若能提供時間的方便、距離的方便及完整商品組合的方便，商品力就能展現(xiàn)無遺了。
35．采購主管而言，斤斤計較才是生財之道，落落大方假公濟私早晚會下臺。努力不一定成功，但勤奮一點就多一份機會。
36．零售業(yè)的魅力商品或集客商品一般都具有下列要求：
（A）消費者普遍感興且有實值需求的商品。
（B）知名的品牌，且有品質(zhì)信賴感的商品。
（C）讓人有心動的價格（以消費者的主觀及直覺判斷為準）。
（D）高檔商品的特價對消費者能產(chǎn)生較大的吸引力。
（E）限量供應(yīng)不可以太嚴格，以免消費者覺得受騙。
（F）選定的促銷品不要造成主力商品銷量大受影響而得不償失。
（G）低單價商品既是特價，消費者也感覺不到，因為利益太小，故效果不大。
37．良好的
采購談判者具有下列的特質(zhì)：
（A）是個有耐心的聆聽者，但對于我方的事守口如瓶。
（B）在重大壓力下仍不動聲色，情緒冷靜，頭腦清晰。
（C）注意細節(jié)，事前充分準備，事中不生氣，事后不后悔。
（D）設(shè)法接近對方并且獲取其信任。
（E）把目標訂得很高，不輕易讓步，要讓步也要讓得慢，讓得小。
（F）不會討好對方，也不會威脅對方，更不會讓對方顏面受損，態(tài)度堅定但口氣和緩甚至相當有禮貌。
（G）談判一定要找到有權(quán)力決定的人才不會浪費時間。若一次見不到，先做初步協(xié)談但不做結(jié)論。
38．就連鎖店而言，百分之百要貫徹的政策是：
（1）商品組合的統(tǒng)合。
（2）商品政策。
（3）大量采購及集中采購。
（4）年度計劃書。
可以靈活運用的搭配性政策是：
（1）季節(jié)性采購。
（2）OEM或ODM采購。
（3）國外采購。
（4）攻擊性商品或政策性采購。
39．增加公司利潤有五個方法：
A．增加收入法：增加客源，提高單價主要靠行銷本領(lǐng)。
B．降低成本法：降低
采購成本，對供應(yīng)商施壓。
C．降低管理費用法：以行政力執(zhí)行，但員工將抱怨。
D．降低銷售費用法：其副作用是影響銷售力。
E．降低行銷費用法：縮減廣告使集客力下降。依實務(wù)的經(jīng)驗來看，以降低成本法最易達成，因為供應(yīng)商有求于我方，效益也最大。采購的貢獻絕不小于營業(yè)。
40．采購決策的標準大體而言有：物美、價廉、準時交貨、售后服務(wù)、貨源確保及合法性等。采購主管以追求以上六項的同時達成為完美。但天下沒有完美的采購，當各供應(yīng)廠商各有所長，我方難以抉擇又必須下判斷時，采購人員應(yīng)以我們的客戶需求當天平，把優(yōu)先次序列出來，答案就自然出現(xiàn)。例如有錢人追求物美，窮人追求價廉，有時限著要求交期準確甚于一切，需技術(shù)性售后服務(wù)的商品以維持能力為首，有不可缺貨的需者追求穩(wěn)定的貨源供應(yīng)力，有生命財產(chǎn)顧慮的產(chǎn)品則以安全為先。最下策的競爭手段才是以低價來向客戶訴求。
41．商品規(guī)劃時應(yīng)以利潤為主軸，以公司政策、競爭者動向、供應(yīng)商配合度、營業(yè)人員困難度及消費者反應(yīng)為鏡子，配合廣告規(guī)劃，價格政策及庫存壓力為手段才夠周合。
42．一個店的商品組合，一定要按當?shù)乜蛻舻囊庖娬{(diào)查來決定其占比。并非同樣面積的店商品組合一定相同，起碼城市型與鄉(xiāng)村型就有差別。
43．某一特定的店它的商品組合會隨時而改變的。原因有：消費者習(xí)慣改變，競爭者行為等等，故要定期變化。光看電腦報表是不夠的，一定要查出為何買？買什么？為何不買？討厭那里，電腦加上人腦才能產(chǎn)生答案。
44．采購主管要定期檢視其商品組合這句話人人都懂，請問你有去做嗎？今年有組織有系統(tǒng)的去做共有幾次？我們幾乎大部分的時間花在“治療”商品組合所發(fā)生問題，被問題所“管理”而非主動地管理問題及預(yù)防問題。
做一個好的采購主觀不但要懂得行銷，也要懂得財會。甚至是遠期外匯的操作，以降低零組件、原材料或成品的采購成本和控制管銷成本。
許多工廠及買賣業(yè)每季或每年都會定期要求廠商降低成本或提供廣告輔助等，這并不稀奇及有效。裕隆公司為降低其成本，先去協(xié)助其零件廠建立制度，由裕隆汽車出面整合其協(xié)力廠統(tǒng)一采購鐵料、塑料再交協(xié)力廠使用，并協(xié)助零件廠研發(fā)省時省錢的新工法，使伙伴成本下降才有機會降低裕隆本身的采購成本。
若不與供應(yīng)商建立策略伙伴聯(lián)盟（Strategic Partnership），而一昧地把對方當做落水狗來打，可取一時之利不可能長期合作。對握有通路的買方而言，對廠商的態(tài)度可以選擇（一）建立策略性關(guān)系，（二）壓榨式關(guān)系，（三）交互運用混合式關(guān)系，端賴公司的政策及眼光。
對于買賣業(yè)而言，規(guī)模經(jīng)濟應(yīng)用在采購是很重要的。隨著規(guī)模的擴大，采購成本可逐步下降，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也應(yīng)隨之下降，新商品的上市應(yīng)愈來愈有能力推動，清理滯銷品的能力也應(yīng)變得很有效率，利用大訂單能力可以要求供應(yīng)商提供許多額外的服務(wù)：如要求廣告贊助，商品專業(yè)訓(xùn)練，提早售后服務(wù)速度，免費供應(yīng)零件等等。集客力是零售業(yè)生存的基本。商品力、行銷力及營業(yè)力的密切結(jié)合是集客力的關(guān)鍵。其中商品力是最重要的，因為商品是看得到用得久的實體，行銷力及營業(yè)力會在成交后立刻消失，不能帶回家使用。要做好生意必須把重點放在商品部門。
45．與供應(yīng)商發(fā)展策略性伙伴關(guān)系（Strategic Partnership）可以使買賣雙方的關(guān)系更形穩(wěn)固獲取雙贏，不會因為某一項問題而使關(guān)系中斷。在價格上對方讓步有困難時，則在交期或數(shù)量上給予支援，在品質(zhì)上認知有差異，可提供完美的售后服務(wù)來補充或在廣告上予以強化。
46．要想得到一個良好的供應(yīng)商不容易，必須把我方的需求、政策、困難一一加以適當?shù)仃愂觯瑢Ψ讲拍芰苛Χ浜希羰虑鞍盐曳揭螽敊C密，玩猜謎游戲，其效率一定差也不容易共同解決問題。二十一世紀的采購不是比口才、比實力而是比城信，以道為上以術(shù)為下。
47．美國采購師考試共考四大科目：
a. Purchasing Process
b. Supply Environment
c. Value Enhancement Strategies
d. Management
以英文出題，以實務(wù)為主。考上者被認為國際級的專業(yè)人員。
48．降低庫存的方法有：
A．JIT（Just in Time）的觀念及具體執(zhí)行方法的實施。
B．電腦化處理資訊，分析報表及采取更正措施。
C．EDI（Electrical Data Interchange）的使用。
D．做好年度采購計劃。
E．對消費者習(xí)性的了解及對競爭者敵情的掌握。
F．良好的物流硬體及軟體，具有短期補貨到店能力。
G．買對商品，配上有力的行銷及完整的售后服務(wù)系統(tǒng)。
H．對市場的預(yù)估能力準確。
I．有親切、體貼、溫馨的銷售態(tài)度及專業(yè)素養(yǎng)的銷售人員。
J．適當?shù)挠唵握呒皬椥缘膬r格戰(zhàn)授權(quán)，使商機喪失。降低庫存的方法很多，也很難樣樣做到，但做好一分贏一分。
49．想提升采購競爭力除了要投資硬體增加資訊力之外，買賣雙方“共同的語言”及有效的采購政策也很重要。投資在高層采購主管的教育訓(xùn)練最有效益。經(jīng)營者不要怕教育投資會因人的流失而吃虧，讓一個沒有專業(yè)的主管長期占在重要的位置上又做不出成效，它的損失才是最大的。
50．采購主管兩個基本技能是：英文能力及使用電腦能力。否則想做國際采購及策略聯(lián)盟是白日夢。
51．采購主管的通病是：花太多時間在例行工作上，花太少時間在進修及思考中。
52．建立電子資料交換系統(tǒng)EDI（Electronic Data Interchange）很花錢且不容易成功，零售業(yè)要比制造業(yè)需要。
53．把
看板管理應(yīng)用在庫存管理上，既有效又省錢，中小企業(yè)最適于采用。當然電腦化的效果更好，但太花錢了。
54．做一個好的采購主管不但要懂得行銷，也要懂得財會。甚至是遠期外匯的操作，以降低零組件、原材料或成品的采購成本和控制管銷成本。
55．許多工廠及買賣業(yè)每季或每年都會定期要求廠商降低成本或提供廣告輔助等，這并不稀奇及有效。裕隆公司為降低其成本，先去協(xié)助其零件廠建立制度，由裕隆汽車出面整合其協(xié)力廠統(tǒng)一采購鐵料、塑料再交協(xié)力廠使用，并協(xié)助零件廠研發(fā)省時省錢的新工法，使伙伴成本下降才有機會降低裕隆本身的采購成本。
56．若不與供應(yīng)商建立策略伙伴聯(lián)盟（Strategic Partnership），而一昧地把對方當做落水狗來打，可取一時之利，不可能長期合作。對握有通路的買方而言，對廠商的態(tài)度可以選擇（一）建立策略性關(guān)系（二）壓榨式關(guān)系（三）交互運用混合式關(guān)系，端賴公司的政策及眼光。
57．對于買賣業(yè)而言，規(guī)模經(jīng)濟應(yīng)用在采購是很重要的。隨著規(guī)模的擴大，采購成本可逐步下降，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也應(yīng)隨之下降，新商品的上市應(yīng)愈來愈有能力推動，清理滯銷品的能力也應(yīng)變得很有效率，利用大訂單能力可以要求供應(yīng)商提供許多額外的服務(wù)：如要求廣告贊助，商品專業(yè)訓(xùn)練，提早售后服務(wù)速度，免費供應(yīng)零件。
58．集客力是零售業(yè)生存的基本。商品里、行銷力及營業(yè)力的密切結(jié)合是集客力的關(guān)鍵。其中商品力是最重要的，因為商品是看得到用得久的實體，行銷力及營業(yè)力會在成交后立刻消失，不能帶回家使用。要做好生意必須把重點放在商品部門。
59．價格政策在零售業(yè)中是個極端重要的政策。在經(jīng)濟景氣時與不景氣時應(yīng)有不同的做法，這個淺顯的道理任誰都懂。但身為經(jīng)營者卻很少定期去檢討是一個不爭的事實。在公司運作的機制中似乎也很少有此設(shè)計，所以每每吃了很多虧而不自知。
60．我常強調(diào)高毛利額是營業(yè)部門的目標，高毛利率是一種手段。但卻也常發(fā)現(xiàn)基層人員一再地追求高毛利率，一直誤以為賣低毛利率的商品是罪惡。其實若商品組合中低檔商品比重偏高才是罪惡，即使次低檔商品有高毛利率，它所產(chǎn)生的毛利額或貢獻額仍然是少得可憐。有些投資者的策略是：用人多的行業(yè)不投資，低單價的商品不投資，確有其獨到之處。
61．家用電視是一種可隨大量生產(chǎn)而大量減價的商品之一，它常被拿來當作廣告抄作吸引客戶的集客品，在普遍的賣場長期使用下，它的吸引力最后消失得無影無蹤。解救之道唯有技術(shù)革新。
62．售前服務(wù)、售中服務(wù)幾售后服務(wù)構(gòu)成對客戶的吸引力。采購、營業(yè)及行銷的橫向結(jié)合也構(gòu)成對客戶的吸引力。經(jīng)營者的責(zé)任是整合，管理者的責(zé)任是執(zhí)行。
63．良好的采購主管要具備許多條件，其中以溝通能力及執(zhí)行能力最為重要。
64．部門主義是經(jīng)理人最易犯的毛病，但更嚴重的錯誤是只知推卸責(zé)任，不知把主力放在尋找對策的壞習(xí)慣。采購主管在工作性質(zhì)上本來就很容易受到責(zé)難，若長久的工作經(jīng)驗只是練好一口辯才，那就太對不起自己的生命。
65．所謂消費者行為研究消費者對商品、服務(wù)及新構(gòu)想到底有多少期望值？研究范圍應(yīng)從消費者尋找商品開始，再經(jīng)購買、使用、評價、報廢為止。完全弄清楚了，才有機會找出“奉承之道”。
66．消費者行為的研究必須包含：
A．買什么（What）
B．為何愿意買（Why）
C．何時買（When）
D．會在哪里買（Where）
E．他們?nèi)绾稳ベI（How）
F．購買頻率（Frequency）
這些研究在買前、買中、買后各階段均要被充分了解才能符合客戶的需求。
67．消費者行為研究是一門綜合學(xué)問，包括心理學(xué)、社會學(xué)、社會心理學(xué)]文化人類學(xué)及經(jīng)濟學(xué)。已成為策略行銷的重要部分。
68．孔子曰：“己所不欲勿施與人”。沒想到在閱讀國外書籍時談到消費者行為的最高定律就是這一條。原文是：Do not do unto others what you would not have others do unto you.
69．很多人動不動就提市場區(qū)隔，事實上要實施市場區(qū)隔有其必要條件：
A．必須有足夠的人口及購買力
B．差異性必須大到在心里層面為一大群人接受才能采用區(qū)隔的策略。
除了歐美日澳等先進國外，實在不宜實施。臺灣這塊彈丸小島如果應(yīng)用此伎倆實在是困難重
重，注定要失敗。在商品組合方面不宜太強調(diào)商品區(qū)隔，因為臺灣是個貧富差距不大的小
島。
70．采購主管或工廠研發(fā)人員若把市場鎖定在臺灣，千萬不要試圖采用區(qū)隔化商品，因為報表會在短期內(nèi)即反應(yīng)出“死讀書”的苦果。請別浪費公司的資源及自己的前途。
71．在市場導(dǎo)向的時代潮流中，一個好的采購主管一定要花一半以上的時間去了解客戶要什么，才再花30%時間去找優(yōu)良的供應(yīng)商，剩下的20%時間只是做行政事務(wù)。可惜的是大部分的采購人員終日為例行工作所累，大部分時間在解決困擾，少部分時間在與廠商談判，根本沒有時間去了解客戶需求。其結(jié)果是累得要死，換來一陣抱怨。
72．溝通很重要，控制情緒更重要。當主管的人做決策會使屬下原先規(guī)劃的事全盤皆亂，故在做決策前若能養(yǎng)成找屬下來談的習(xí)慣是很重要的。一則可以做正確的決策，二則屬下也了解為何上意如此，可以同步成長。
73．就工廠而言，商品區(qū)隔早在設(shè)計時已定案，把不同的商品賣到不同的通路。所以通路的采購主管應(yīng)充分了解自己的市場定位，而去選購適合自己定位的商品及服務(wù)即可。若硬要把商品組合做區(qū)隔，量販店賣高級品，精品店賣粗俗品，簡直是浪費空間及模糊店格，其效果很差是必然的。
74．在消費者比較無商品知識的時代，工廠或賣場只要把商品外觀做少許的改變，甚至只要變更品牌或型號，就可以瞞過消費者。隨著消費者的知識爆炸，目前在賣方已常發(fā)現(xiàn)客戶的商品知識高過自己，這是一個痛苦指數(shù)在逐漸增加的現(xiàn)象，賣方要利用新科技才能突破此種困境。
75．商店若對客戶不具吸引力就像女人不愛美一樣的缺乏魅力。規(guī)模太小的店固然不能展現(xiàn)完整的商品組合，陳列面積太大的店也要避免坪效不彰的困擾，如何取得“吸引力”及“坪效”的平衡是采購主管及營業(yè)主管必須注意的重點。
76．大型店商品組合完整但坪效不彰，問題不出在商品組合，可能是其他方面出現(xiàn)問題：便利性、服務(wù)態(tài)度、價格規(guī)劃、行銷力、與競爭者的相對優(yōu)勢喪失、速度、資訊管理或地點不良。
77．社會的變化已使規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢有所不足，有規(guī)模的大公司也要是個3S（Sense感性、Speed速度、Space空間）的“綜效經(jīng)濟”。所謂Space是指：縮短顧客與廠商的距離、溝通要快、服務(wù)要快、距離要短、直來直往。
78．科特拉認為要掌握消費者行為必須探討：（1）誰會買？（2）買什么？（3）為什么要買？（4）如何買？據(jù)此決定行銷策略及執(zhí)行細則。
79．1924年克普蘭多公布了消費者的購買動機論。把消費者的動機分為“情緒動機”及“合理性動機”兩大類，只要滿足任何一項即有商機，愈能滿足多項者愈勝。
80．使消費者購買的“情緒動機”包括：（1）感覺的滿足（2）種族的保存（3）恐懼（4）休養(yǎng)休閑娛樂（5）自尊心的維護（6）社交性（7）名望經(jīng)驗的累積（8）好奇心的滿足。
81．使消費者購買的“合理性動機”包括：（1）便利性（2）能提升效率（3）能擴大利用范圍（4）能提升信賴度（5）耐久性（6）能協(xié)助增加消費者之所能（7）能提高生產(chǎn)力（8）能節(jié)省資源。