戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
課程大綱：
第一部分戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題
二、降低
采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)（案例分析）
三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作
1、傳統(tǒng)
采購管理的4大誤區(qū)
2、采購與
PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析（案例分析）
3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大棘手問題（案例分析）
四、戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題
1．如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊問題
2．如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與
產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計開始
3．如何利用當(dāng)前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化
第二部分戰(zhàn)略采購分析
一、需求分析
1、同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析（案例分析）
2、如何構(gòu)建統(tǒng)一采購的采購管理體系（案例分析）
3、如何根據(jù)物資采購品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險采用不同的采購方式（案例分析）
二、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從設(shè)計開始
1、制造企業(yè)推行限額設(shè)計的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計開始
2、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與
價值工程 （VA/VE）分析（案例分析）
3、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例分析）
三、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾
1、
TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義
2、不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略
3、避免質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的四大措施
4、處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法（案例分析）
四、如何根據(jù)物資ABC分析法，制定采購策略
1、如何對采購物資進(jìn)行ABC分類
2、ABC三類物資的不同采購策略（案例分析）
五、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法
1、如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作）
2、如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）
3、年度外協(xié)訂貨價格確定方法
4、如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進(jìn)行調(diào)整（案例操作）
5、在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素
6、供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法（案例操作）
第三部分強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合策略
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
二、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略
1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商（案例分析）
? 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因分析
? 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略
2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源（案例分析）
? 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點分析
? 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。
3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作（案例分析）
? 伙伴供應(yīng)商的特征
? 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。
三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析
1、 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)
2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
8、如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素
9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
第四部分如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力
一、
采購談判環(huán)境
1、供應(yīng)商的五大大弱勢 2、采購方的八大優(yōu)勢
二、采購談判為何常處于被動地位
1、采購談判常處于被動接受境地的原因分析
2、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
3、談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷
4、談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本
三、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
1、如何建立信任關(guān)系 2、信任帶來的利益 3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險
第五部分應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
一、獲取談判對手情報策略 二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略 四、角色策略
五、談判進(jìn)程與時間把握策略 六、談判地點策略
七、議題與目標(biāo)策略 八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略 十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
第六部分
采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：先斬后奏
技巧六：畫餅充饑
技巧七：獲取低價
技巧八：價格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第七部分模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
（買賣雙方分組模擬談判） 一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
五、各談判小組的談判結(jié)果評估