年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
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課程前言：
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；我們企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定缺乏可執(zhí)行性；我們?nèi)狈?duì)大客戶(hù)挖掘的合理策略、在大客戶(hù)談判與維護(hù)方面，我們?nèi)狈记桑晃覀兊目己思?lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)，往往遲滯不前。切實(shí)可行的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、科學(xué)合理的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。
授課方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋精彩點(diǎn)評(píng)
課程大綱：
《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定》
一、項(xiàng)目管理思想導(dǎo)論（MBP）
1、執(zhí)行中的問(wèn)題
2、項(xiàng)目管理三大定理
3、為什么要使用項(xiàng)目管理的思想制定計(jì)劃
4、企業(yè)日常工作的結(jié)構(gòu)、企業(yè)事件結(jié)構(gòu)圖的啟示
5、項(xiàng)目管理模式分類(lèi)、項(xiàng)目生命周期
6、事件問(wèn)題分析
7、項(xiàng)目管理原則、解決方案、核心思想、核心工
二、如何以項(xiàng)目管理思想制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第一步：制定計(jì)劃必要的市場(chǎng)狀況分析
1、先從市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況分析
2、正確的市場(chǎng)容量與空間計(jì)算方法
第二步：分析你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析與市場(chǎng)狀況分析:
第三步：進(jìn)行前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
第四步：企業(yè)資源能力進(jìn)行分析
1、信貸能力、生產(chǎn)力量、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用
2、人力資源、客戶(hù)忠誠(chéng)度、銷(xiāo)售能力、分銷(xiāo)能力
第五步：繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析
1、繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析
2、繪制市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖
第六步：衍生出整體戰(zhàn)略思想
1、市場(chǎng)狀況匯總、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略
2、財(cái)務(wù)成果
3、計(jì)劃的假設(shè)及前提
第七步：衍生出營(yíng)銷(xiāo)組合策略思想
1、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)宣傳策略、銷(xiāo)售渠道策略
第八步：制定未來(lái)一年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型
1、新產(chǎn)品上市方案、全年廣告計(jì)劃方案
2、銷(xiāo)售渠道的建設(shè)方案、對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方案
5、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)方案、對(duì)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方案
7、市場(chǎng)調(diào)研方案、大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案
《大戶(hù)客營(yíng)銷(xiāo)策略》
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
3、市場(chǎng)與銷(xiāo)售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
5、大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶(hù)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售獲勝前提
2、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別
3、大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境的變遷
4、供應(yīng)商對(duì)于客戶(hù)的層次
5、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
6、銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別、超級(jí)銷(xiāo)售
7、為什么需要壓力推銷(xiāo)
第三單元：大客戶(hù)挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
1、四種客戶(hù)類(lèi)型
2、潛在客戶(hù)的挖掘方法
3、客戶(hù)信息來(lái)源、購(gòu)買(mǎi)者分析
4、采購(gòu)決策中五種角色、客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心什么？
第四單元：拜訪大客戶(hù)判定商機(jī)
1、開(kāi)始接觸-專(zhuān)業(yè)地結(jié)束-拜訪后的跟進(jìn)-有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程
1、專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
2、清楚你在銷(xiāo)售什么
3、如何建立信任、有效溝通、處理異議
6、大客戶(hù)失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶(hù)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售心理曲線
2、什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶(hù)談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶(hù)
1、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
3、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
4、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
5、什么是忠誠(chéng)客戶(hù)？顧客滿(mǎn)意度
6、為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？
《績(jī)效考核》
第一部分：理解“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”
第二部分：透視“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效”
1、企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析
2、績(jī)效管理評(píng)估對(duì)公司的意義、對(duì)員工的意義
3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見(jiàn)問(wèn)題；如何避免
4、績(jī)效評(píng)估成功的基本條件
第三部分：高效的“績(jī)效管理流程”
一、績(jī)效考核與績(jī)效管理
1、績(jī)效管理原則、績(jī)效考核的內(nèi)容、類(lèi)別
二、績(jī)效管理的實(shí)施流程
1、制定績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施與管理
2、績(jī)效評(píng)估；績(jī)效面談、績(jī)效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分：具體的“績(jī)效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法
1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立及方法
2、確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)例分析
三、平衡計(jì)分法
3、平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績(jī)效考核方案 1、中層管理人員年度績(jī)效考核方案
第五部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效考核
一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述、營(yíng)銷(xiāo)部部分工作流程
2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)施方案
第六部分：績(jī)效評(píng)估與反饋
一、績(jī)效反饋與面談
3、績(jī)效面談前的準(zhǔn)備、面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
二、績(jī)效改進(jìn)
1、績(jī)效改進(jìn)工作流程方法、
2、制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃、績(jī)效考核跟蹤評(píng)估
第七部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì)
1、如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
2、哪種激勵(lì)更合適？獎(jiǎng)金如何發(fā)放？
3、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？
第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才
1、保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2、提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵、加強(qiáng)與員工的溝通交流
3、創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢(qián)”激勵(lì)措施
4、營(yíng)造成公平、公正的高績(jī)效工作環(huán)境
講師介紹：譚小芳
專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷：亞太地區(qū)十大金牌講師；北京營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)高級(jí)講師；北大、清華總裁班特聘教授；復(fù)旦、人大總裁班特聘專(zhuān)家；國(guó)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、著名企管專(zhuān)家；全球品牌網(wǎng)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)專(zhuān)欄作者、路透Insight專(zhuān)家團(tuán)。
主講領(lǐng)域：國(guó)學(xué)文化、領(lǐng)導(dǎo)智慧、營(yíng)銷(xiāo)策劃。
培訓(xùn)專(zhuān)家授課風(fēng)格：
譚小芳老師始終站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、顧問(wèn)、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得她對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。她認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培訓(xùn)專(zhuān)家觀點(diǎn)：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求了解至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。譚小芳認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：在講授培訓(xùn)課程的時(shí)候，利用復(fù)合式的培訓(xùn)手段、方式、技巧、形式讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的，從而達(dá)到實(shí)戰(zhàn)的效果。
培訓(xùn)學(xué)員感言：
課程活躍，總結(jié)及時(shí)，對(duì)工作有很大幫助！
課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力!
講師見(jiàn)解獨(dú)到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐！
講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)！
能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識(shí)，感謝譚老師！
感受很深，譚小芳老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝！
主要著名客戶(hù)(摘錄)
通信行業(yè)：
全球通VIP大講堂、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、山東移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、永州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、長(zhǎng)沙聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、山西聯(lián)通、河南網(wǎng)通、上海聯(lián)通、陜西電信、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信……
金融業(yè)：
北京盛京銀行、四川宜賓商業(yè)銀行、渭南建行、鄭州工商銀行、南京農(nóng)業(yè)銀行、天津華夏銀行、重慶建行、太原建行、長(zhǎng)治農(nóng)行、東莞招商銀行、深圳發(fā)展銀行、西安交行、蘭州中國(guó)銀行、杭州西南證券、昆明商行、天津農(nóng)行、青島建行、聊城郵政、廣州郵政、濟(jì)南齊魯證券、中國(guó)人壽、平安財(cái)險(xiǎn)、昌潤(rùn)投資擔(dān)保……
建筑地產(chǎn)行業(yè)：
河南建業(yè)、深圳世紀(jì)星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海灣置業(yè)、浙江恒基房地產(chǎn)、昆明江東地產(chǎn)、銀海地產(chǎn)、上海中星集團(tuán)、陜西華夏實(shí)業(yè)、江西中江地產(chǎn)、沈陽(yáng)銀基發(fā)展、長(zhǎng)春經(jīng)開(kāi)集團(tuán)……
服裝業(yè)：
鄂爾多斯、麗婭達(dá)、李寧、銅牛、三槍、宜而爽、恒源祥、中國(guó)服裝網(wǎng)、波司登、隆慶祥西服……
電動(dòng)車(chē)：
小靈童、快虎、中國(guó)電動(dòng)車(chē)網(wǎng)、新日、愛(ài)瑪、綠源、捷安特、雅迪……
家居建材:
紫荊山百貨大樓、大商新瑪特、東方國(guó)際家居公司、深圳好百年、廣州聯(lián)邦家居、洛陽(yáng)歐亞達(dá)家居建材、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈……
醫(yī)療行業(yè)：
藥房網(wǎng)、百姓苑醫(yī)藥超市、香港瑪麗醫(yī)院、河南省人民醫(yī)院、張仲景大藥房、空軍總醫(yī)院、廣東省人民醫(yī)院、山東濰坊中心醫(yī)院……
IT行業(yè)：
三星電器、北大方正、浪潮集團(tuán)、實(shí)達(dá)電腦、聯(lián)想電腦、武漢長(zhǎng)城……
旅游行業(yè)：
河南旅游局、山東蓬達(dá)集團(tuán)、攜程旅游網(wǎng)、中州快捷、大河錦江、中國(guó)國(guó)際旅行社、洛陽(yáng)小浪底風(fēng)景區(qū)、春秋航空、北京市旅游局、白云山景區(qū)、橫店集團(tuán)、武當(dāng)山太極湖集團(tuán)、深圳華僑城、山東東平旅游局……
其他行業(yè)：
廣州南方石化、河南電力集團(tuán)、北京新華書(shū)店、四川瀘州老窖、新鄭卷煙、中孚實(shí)業(yè)、首陽(yáng)山電廠、龍?jiān)次飿I(yè)、索克物業(yè)、深圳中海石油、國(guó)美電器、宇通客車(chē)、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、揚(yáng)州寶億制鞋、滄龍鋼構(gòu)、北京敬業(yè)集團(tuán)、河南思念食品、青島海信集團(tuán)、揚(yáng)州中理國(guó)際、蘇州丁家宜、洛陽(yáng)新安煤礦、合肥春天物流、東莞風(fēng)神物流、吉林白山發(fā)電廠、貴州煤電集團(tuán)……