行動銷售:讓銷售培訓(xùn)更有效
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許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧，其普遍存在的一個弊端是:銷售展示會缺乏連貫性，因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應(yīng);這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運用。其根本原因是對客戶決策流程的忽視或漠視，無法在客戶決策流程的基礎(chǔ)上形成一套真正連貫的銷售流程。
銷售是一種經(jīng)過明確定義的流程，如果
銷售人員僅憑感覺做事或在展示商品時隨心所欲，那么，他的成功機(jī)率就不會很高。只有把技能融合到客戶的決策流程中，并形成一套科學(xué)有效的銷售流程，這樣的培訓(xùn)才是真正把握住了銷售培訓(xùn)的氣門。
制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)計劃有價值的培訓(xùn)能夠?qū)⒂行嘤?xùn)原則和跟蹤評估原則相結(jié)合，以確保學(xué)員將所學(xué)技能“轉(zhuǎn)化”成為實際工作績效。以行動銷售為例，企業(yè)的銷售培訓(xùn)計劃大體如下（見表1）：
在培訓(xùn)的每個階段，可以輔以一些必要的工具，真正做到學(xué)以致用。在行動銷售培訓(xùn)課程中，所配備的銷售工具舉例如下（見表2）:
企業(yè)在制定培訓(xùn)計劃時，應(yīng)堅持培訓(xùn)與績效評估緊密聯(lián)接的原則，在實施培訓(xùn)計劃時遵循以下幾大原則:
一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備。在培訓(xùn)開始之前，首先要讓銷售管理人員支持培訓(xùn)，鼓勵銷售人員將所學(xué)技能運用到實際工作中，其次，學(xué)員需要完成“預(yù)習(xí)”工作，激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣，掌握培訓(xùn)的關(guān)鍵內(nèi)容，并對自身培訓(xùn)前的基本技能和知識進(jìn)行衡量。
二、根據(jù)銷售人員的具體情況制定培訓(xùn)計劃。銷售情形有內(nèi)在的共性，但這并不意味著所有的情形都一模一樣，銷售人員需要了解哪些培訓(xùn)內(nèi)容最符合自己的需要。
三、培訓(xùn)方式多樣化。培訓(xùn)應(yīng)采用多種教學(xué)手段（研討會、視頻、講義、在線課程等），并輔以各種培訓(xùn)方法（展示、講述、討論、角色扮演以及實踐等活動）。
四、對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行強化。要花費更多的時間和精力對培訓(xùn)技能進(jìn)行強化，把所學(xué)知識和技能運用到實際工作中去。比如，某公司在實施行動銷售培訓(xùn)時制定了16項每周強化計劃，每次強化活動會持續(xù)一個小時，對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行鞏固復(fù)習(xí)，幫助銷售人員將所學(xué)內(nèi)容運用到實際中。在強化過程中，銷售經(jīng)理起到的作用最為關(guān)鍵，他需要對相關(guān)行為、習(xí)慣提出期望、要求，并對結(jié)果給予獎勵，這些行為都要進(jìn)行多次重復(fù)。
五、向?qū)W員和銷售經(jīng)理預(yù)先說明，他們在最終結(jié)業(yè)前要接受相關(guān)評估。為每個學(xué)員確立認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，沒有獲得認(rèn)證的學(xué)員要重新參加培訓(xùn)。
如果你的銷售培訓(xùn)計劃不包括如下內(nèi)容，請不要進(jìn)行培訓(xùn)（見表3）。培訓(xùn)前，企業(yè)最重要的工作是制定一套完整的培訓(xùn)計劃，它有助于銷售人員學(xué)習(xí)新的技能并做到學(xué)以致用，并對實際效果進(jìn)行衡量和評估。在學(xué)習(xí)計劃的各個階段，應(yīng)設(shè)法利用各種工具來充分體現(xiàn)學(xué)習(xí)效果，在培訓(xùn)前、中，都要對銷售人員的銷售能力進(jìn)行評估和衡量，在培訓(xùn)后應(yīng)及時跟蹤強化，只有這樣，才能為每位銷售人員提供足夠的反饋信息和學(xué)習(xí)機(jī)會。
要達(dá)到明顯的、可衡量的銷售培訓(xùn)效果，企業(yè)應(yīng)該做到以下幾點:
● 創(chuàng)建具有明顯差異的關(guān)鍵技能——這些技能要能夠傳授、能夠認(rèn)證，而且所產(chǎn)生的效果還能夠進(jìn)行衡量。
● 這些技能的傳授要以成年人能夠接受的方式進(jìn)行。
● 用在技能指導(dǎo)和技能強化的時間要多于技能傳授的時間，因為銷售培訓(xùn)的投資回報率并不取決于銷售人員學(xué)了什么，而在于銷售人員做了什么。