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立場隱匿不見
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●買方避免自己的立場成為議論的對 象，應(yīng)把對方的立場逐一移動，設(shè) 法達(dá)成預(yù)期的目的
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●買方無法舉出成本分析或其他實(shí)際理由進(jìn)行商談時，常常使用這個方法
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●把賣方的價 格，逐一指出，要求詳盡說明，且對有出入之處提出指摘，使賣方放棄原有的立場，自認(rèn)只有撤退
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●賣方的立場軟弱，或是一意要成交時，采用這個方法就有立竿見影之效
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出示最低數(shù)值
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●買方對賣方的估計價格提出的頭一個反對案就是出示最低數(shù)值。以此試探賣方的目標(biāo)價格，以及態(tài)度堅(jiān)決到何種程度。價格的最高點(diǎn)與最低點(diǎn)在此出現(xiàn)，決定了價格協(xié)商的范圍
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●最低價格務(wù)必符合實(shí)際狀況
●最常用的方法
●運(yùn)用這個方法時務(wù)必能深入則深入
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●商談范圍一經(jīng)檢討有關(guān)的個別問題，互相妥協(xié)，達(dá)成交涉目標(biāo)
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出示最低數(shù)值與目標(biāo)數(shù)值
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●交涉停滯不前，而買方成交的意愿強(qiáng)烈時，在不得已的情況下出示之
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●價格協(xié)商的范圍變得非常小，因此有可能被對方視為立場趨軟
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●事先要把目標(biāo)數(shù)值確定好
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●通常是在提出最低數(shù)值之后才出示
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