供應商管理：中國供應商的應對戰(zhàn)略
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供應商通過對比與其它供應資源在價格和質量的差別來預測采購如何集中。它們必須不斷改進，理解國際買家的價值觀而成為許可供應商。接下來，如果國際買家提出要求，供應商則需準備投資擴大和升級產(chǎn)能以支持獨家采購，也可以與買家共同投資。最近，一家全球供熱通風與空調制造商計劃大幅提高產(chǎn)能，該公司為一項關鍵元器件選擇了兩家供應商。一家供應商承諾投資，并熱情地與該制造商合作，而另一家卻毫無反應。結果，在試生產(chǎn)階段，該制造商決定只從第一家供應商那里采購。當面臨主要買家要求不斷改進工作的壓力時，許多供應商不愿配合。它們可能缺少設計資源、設備、信息系統(tǒng)、員工技能或培訓能力，難以實施供應商所要求的改進。然而，它們忘記了，主要供應商通常擁有大量能為其所用的資源。在買家進行供應商開發(fā)項目時，積極參與是個有百利而無一害的好主意。除了正式項目之外，許多買家還能臨時增派資源支持供應商的改進工作。例如，寶馬公司就會派出維護工程師、采購、物流和質量人員到供應商那里，對供應商的合理要求給予階段性的支持。如果面對“總成本”采購方式，供應商的思維必須實現(xiàn)從低“離廠價格”到低“貨到買家價格”的轉變。理解買家如何決定總成本至關重要，總成本通常至少包括三項基本要素，即運貨成本、供應績效成本和庫存占有成本。運貨成本指提供低成本運輸費用和方便卸貨的包裝。供應績效是指及時交貨和保持低交貨次品率。最后，頻繁的小批量運貨比大批運貨要好。
由于更多全球買家采用在線詢價和在線拍賣，并利用網(wǎng)絡選擇和評估潛在供應商，中國供應商應考慮建立一個美觀實用的電子界面。這包括一個內容詳實、功能齊全的網(wǎng)頁，如買家關心的各種信息、一個實用可靠的電子郵件地址和能通過寬帶連接實現(xiàn)互動，如填寫在線詢價單和參與電子拍賣。然而，目前，中國供應商網(wǎng)站的內容通常很不完整，公司規(guī)模、制造和質量控制設備等基本信息很難找到。電子郵件地址通常使用公共門戶網(wǎng)站的地址，其中很多不能使用。沒有能力使用IT互動的供應商很可能很快將被淘汰出局，因為一些領先的公司已經(jīng)開始使用這些工具。
由于零售商更多地通過其設在中國的國際采購中心而不是中間商進行采購。為全球零售商提供產(chǎn)成品的中國供應商則必須考慮三個主要方面的問題：
1、提供強勁的
產(chǎn)品開發(fā)能力――零售商需要獲得銷售給客戶的產(chǎn)品概念。與國際采購中心合作提供目標設計的供應商將成為全球零售商更富價值的伙伴。據(jù)了解，一家從中國采購大量家用電器的美國大型零售商，堅持將研究和開發(fā)的規(guī)模和質量作為長期供應關系的必備條件。
2、需求和供應鏈管理――由于供應商不再簡單地從中間商那里獲得訂單，它們與零售商的國際采購中心直接聯(lián)系并管理季節(jié)需求波動，因此認真研究訂單管理非常關鍵。如果國際采購中心不負責出口物流，供應商則需要管理這項業(yè)務。由于許多零售商會要求供應商的運輸流程直接和它的物流系統(tǒng)相連接，所以供應商必須具備一定的IT能力。
3、售后服務――由于采購量增加，以前，通過額外運送一小部分產(chǎn)品以彌補出現(xiàn)次品的做法可能被在零售商本國所提供的專業(yè)服務所取代。比如，某一個為幾家全球零售商供貨的、非常成功的中國家電制造商被迫通過代理做全球市場業(yè)務，只是因為它不具備本地的售后服務能力。
在采購涌向低成本國家的浪潮中，許多中國供應商獲得了前所未有的機遇。就目前趨勢來看，機會的確很多，增長空間也很廣闊。然而，隨著中國制造行業(yè)與全球經(jīng)濟更緊密地相連，明智的供應商必須不斷提高自身能力，方能立于不敗之地。