采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)：采購(gòu)和評(píng)估的過(guò)程
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這有三個(gè)簡(jiǎn)單但非常有力的問(wèn)題，采購(gòu)專家們必須通過(guò)回答這三個(gè)問(wèn)題來(lái)幫助他們的公司在未來(lái)動(dòng)態(tài)的供應(yīng)環(huán)境中參與競(jìng)爭(zhēng)，它們是：“我們?cè)谀膬?rdquo;、“我們要去哪兒”和“我們?nèi)绾稳ィ?rdquo;。問(wèn)“我們?cè)谀?rdquo;是為了了解如何使用采購(gòu)去創(chuàng)造價(jià)值；問(wèn)“我們要去哪”則著重于采購(gòu)方對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力的注重。最后，“我們?nèi)绾稳?rdquo;強(qiáng)調(diào)了策略性采購(gòu)是一個(gè)依靠反饋的過(guò)程。嚴(yán)格的評(píng)估需要掌握客戶的特點(diǎn)和需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力和公司自身的現(xiàn)狀和操作方式等信息。這三個(gè)評(píng)估問(wèn)題把評(píng)估過(guò)程提高到了一個(gè)具有創(chuàng)造性的嚴(yán)格的深思熟慮的過(guò)程。
“我們?cè)谀膬海?rdquo; 回答這個(gè)問(wèn)題需要縱觀公司所有的關(guān)鍵增值過(guò)程。這樣一個(gè)圍繞公司資源如何被利用的創(chuàng)造價(jià)值的檢驗(yàn)過(guò)程是很少進(jìn)行的，因?yàn)樵诓煌毮軈^(qū)域工作的個(gè)體對(duì)此的認(rèn)知是分散的。當(dāng)上級(jí)經(jīng)理有了一個(gè)對(duì)公司策略的設(shè)想時(shí)，他們很少考慮到增值的細(xì)節(jié)。而部門經(jīng)理密切了解細(xì)節(jié)的同時(shí)，看不到更廣范圍內(nèi)的各個(gè)部門間的互動(dòng)。多數(shù)增值過(guò)程是盲目的而且沒(méi)有得到很好的理解。但是，采購(gòu)方要為公司的成功做出貢獻(xiàn)，他們必須了解整個(gè)增值的過(guò)程以及如何能夠在每一步中支持價(jià)值創(chuàng)造。要知道價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵在于使過(guò)程可視化，這只能通過(guò)從始至終的追蹤全過(guò)程來(lái)完成，它對(duì)于生產(chǎn)和服務(wù)過(guò)程同樣有效。例如，有一位創(chuàng)造性的顧問(wèn)，負(fù)責(zé)幫助公司控制其訂購(gòu)系統(tǒng)的任務(wù)，他到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后說(shuō)：“我就是一個(gè)訂單，演示過(guò)程吧。”顧問(wèn)跟著公司操作過(guò)程移動(dòng)，就好像他的確是一個(gè)訂單。到他完全被“處理”過(guò)的時(shí)候，已經(jīng)取得了操作系統(tǒng)全景的第一手資料。在第一次了解評(píng)估過(guò)程的全部以后，要成為一位能把該過(guò)程當(dāng)做增值系統(tǒng)操作過(guò)程進(jìn)而提供訂單的經(jīng)理人。要使過(guò)程可視，必須思考分析并提供焦點(diǎn)來(lái)討論，交流是一種強(qiáng)化，而問(wèn)題可以在一個(gè)現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上解決。為了實(shí)現(xiàn)訂單完成過(guò)程的可視性，公司會(huì)建立一個(gè)作戰(zhàn)室，墻上布滿貼著彩色紙條和打結(jié)的細(xì)線，顯示出訂單流從開(kāi)始到最后的圖形走向的告示板。這一理解方法能夠幫助采購(gòu)方挑出問(wèn)題并識(shí)別出改變結(jié)果的采購(gòu)機(jī)會(huì)。
“我們要去哪兒？”把采購(gòu)定位在幫助滿足客戶的需要而不是競(jìng)爭(zhēng)上并不是這個(gè)問(wèn)題的答案。傳統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的問(wèn)題不能夠滿足了解產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)客戶間的互動(dòng)需求。正確的問(wèn)題應(yīng)該幫助采購(gòu)方了解為什么客戶會(huì)首選該產(chǎn)品或服務(wù)。應(yīng)詢問(wèn)那些被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略卻能夠使采購(gòu)方改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則并且避免高成本正面競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的問(wèn)題。當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理知道客戶想要得到的價(jià)值時(shí)，他們必定會(huì)制定出減小公司能力與客戶期望差距的采購(gòu)過(guò)程。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作也應(yīng)該被考慮在內(nèi)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和反應(yīng)也影響著客戶的感覺(jué)。質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)整體察覺(jué)的質(zhì)量水平來(lái)評(píng)定的，而且更加細(xì)微，具體到內(nèi)部缺陷所占比例、局部失敗的頻率和售后人員的反應(yīng)時(shí)間。評(píng)估表的使用幫助公司根據(jù)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，對(duì)自身的現(xiàn)狀和評(píng)估過(guò)程定出基準(zhǔn)。更好的客戶定位和不斷的學(xué)習(xí)是回答“我們要去哪”的兩個(gè)有利條件。“我們?nèi)绾稳ィ?rdquo; 采購(gòu)經(jīng)理們要參與到多樣化的增值主動(dòng)活動(dòng)中去，范圍從周期時(shí)間的縮減到網(wǎng)絡(luò)資源利用。每一個(gè)主動(dòng)目標(biāo)都加強(qiáng)了采購(gòu)的份額，但無(wú)論如何，資源不足時(shí)同時(shí)進(jìn)行多個(gè)主動(dòng)增值活動(dòng)是有危險(xiǎn)的。第三個(gè)問(wèn)題強(qiáng)調(diào)的是區(qū)分優(yōu)先次序。采購(gòu)方必須在嚴(yán)格的程序下權(quán)衡每一個(gè)主動(dòng)增值活動(dòng)的效果和公司為特定消費(fèi)群體提供價(jià)值的能力。加強(qiáng)增值能力的采購(gòu)主動(dòng)增值活動(dòng)緊排在具有最高優(yōu)先性的市場(chǎng)需求之后。由于供應(yīng)環(huán)境是根據(jù)客戶期望和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力改變而動(dòng)態(tài)發(fā)展的，因此設(shè)計(jì)良好的反饋系統(tǒng)就成為一項(xiàng)要素。準(zhǔn)確、相應(yīng)和及時(shí)的反饋能讓采購(gòu)方判斷出每個(gè)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)調(diào)整優(yōu)先次序和程序。優(yōu)秀的反饋促進(jìn)不斷進(jìn)步，還將充分利用評(píng)估過(guò)程產(chǎn)生甚至突破采購(gòu)能力。