創(chuàng)新思維-全腦銷售技能心理訓(xùn)練
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課程背景
為了培養(yǎng)銷售人才和提升銷售業(yè)績(jī)，我們?cè)?jīng)參加過各種有關(guān)銷售的培訓(xùn)，甚至不惜一切代價(jià)通過潛能開發(fā)、魔鬼訓(xùn)練等封閉培訓(xùn)對(duì)銷售員展開全方位的集訓(xùn)，雖獲得了一些成效，但好景不長(zhǎng)，隨著激情的淡化和信心的疲勞，意志開始消沉，最后剩下不到15%的人還在苦苦掙扎，只有5%的人能繼續(xù)戰(zhàn)斗！為什么？他們的問題到底出在那里？
專業(yè)銷售就是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息呈現(xiàn)在恰當(dāng)?shù)娜嗣媲啊Ｋ裕炎约憾ㄎ怀蓸I(yè)務(wù)指導(dǎo)者、戰(zhàn)略伙伴、行業(yè)專家或者產(chǎn)品專家，遠(yuǎn)比把自己定成一個(gè)普通銷售員更好！
永遠(yuǎn)不要忘記：顧客總是根據(jù)他們的需求和時(shí)間安排進(jìn)行購(gòu)買的，他們不會(huì)為了你的原因或者你的需要做成一筆銷售而進(jìn)行購(gòu)買。
如今，在書店里隨處可見有關(guān)銷售技巧方面的書籍，包括推銷之神原一平的介紹，閱讀后鼓舞人心，激情滿懷，恨不得明天就能成為行業(yè)銷售冠軍，可最終還是不得要領(lǐng)，問題出在哪里呢？心理訓(xùn)練和全腦銷售技能系統(tǒng)培訓(xùn)可以幫助掌握得要領(lǐng)。
一般銷售員的心態(tài)表現(xiàn)：
1.銷售就是與人交往溝通的過程，很多年輕的銷售員出于一時(shí)好奇、沖動(dòng)或物質(zhì)財(cái)富的誘惑踏上銷售員之行列，但由于自身的職業(yè)定位和心理素質(zhì)不夠成熟，結(jié)果85%的人半途而廢。
2.多數(shù)銷售員缺乏對(duì)基本功的修煉，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作的心態(tài)，總是孤軍作戰(zhàn)，急功近利，其結(jié)果身心疲憊，業(yè)績(jī)不佳。
3.大多數(shù)銷售員急于求成，缺乏耐性和毅力，多數(shù)年輕銷售員對(duì)自己的產(chǎn)品功能還只是一知半解就開始銷售，結(jié)果到處碰壁，信心大減。
4.銷售是一種溝通，溝通需要充滿自信和激情，對(duì)一位產(chǎn)品性能都不詳熟的銷售員來(lái)說，又如何能理直氣壯面對(duì)客戶分享產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)呢？
5.多數(shù)企業(yè)缺乏對(duì)銷售員系統(tǒng)化、專業(yè)化、持續(xù)性的培訓(xùn)，企業(yè)本身對(duì)產(chǎn)品缺乏信心。所以，偶爾培訓(xùn)一兩次只是過過場(chǎng)而已，不能將培訓(xùn)深入持久。結(jié)果銷售員對(duì)產(chǎn)品功能介紹含糊不清，有時(shí)還誤導(dǎo)客戶和消費(fèi)者。
6.雖然很多銷售員到處聽課或看書學(xué)習(xí)，但缺乏對(duì)自我心理素質(zhì)和人際溝通語(yǔ)言表達(dá)技巧的訓(xùn)練，所以，不能很自然將產(chǎn)品的功能與客戶共同分享，激起客戶的購(gòu)買欲。
7.大多數(shù)銷售員缺乏廣博的社會(huì)知識(shí)，不能與各種愛好和職業(yè)的客戶溝通，激發(fā)不了客戶共鳴。
8.多數(shù)銷售員缺乏自我批評(píng)、自我反省的勇氣和毅力，這是一種缺乏信心的心理表現(xiàn)，同時(shí)也反映了心理素質(zhì)脆弱的一面。
課程目的：
《創(chuàng)新思維-----全腦銷售技能心理訓(xùn)練課程》就是幫助學(xué)員從根本上提升銷售健康心理素質(zhì)和全腦銷售創(chuàng)新思維的技能，課程運(yùn)用案例分析、小組討論、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)操作演示等訓(xùn)練方式展開。
我們的目標(biāo)：
是以一種新穎獨(dú)創(chuàng)的方式帶給你全新的銷售理念，保持在四尺之距內(nèi)與客戶有效的溝通就是成功銷售的開始。這些全新的信息既易于理解，又易于掌握，更具實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，一旦你懂得和掌握了它們，并能將其融入到你的日常銷售行為中去，相信你會(huì)更快實(shí)現(xiàn)你的愿望，成為行業(yè)銷售專家。
課程特色：
是以一種革命性方式融入全新的溝通和銷售新概念，你將會(huì)從課程中學(xué)到人性化回歸的銷售秘訣。當(dāng)你深刻理解和掌握了這一突破性實(shí)用技能，并應(yīng)用于銷售活動(dòng)中時(shí)，你就從大腦醫(yī)學(xué)
心理學(xué)實(shí)驗(yàn)室漫游至關(guān)鍵的四尺之距---銷售員與客戶之間的距離。課程中銷售心理矩陣、尋真大腦、信息交換、思維導(dǎo)圖、記憶印記及銷售羅盤等工具都是為了增進(jìn)大腦智慧及銷售能力而設(shè)計(jì)的。我們相信通過對(duì)該課程深入研究和科學(xué)運(yùn)用后，隨著你不斷創(chuàng)新、開發(fā)和更好地利用，你將具有卓越非凡創(chuàng)造力的大腦，你將會(huì)成為一名“超級(jí)推銷冠軍”
培訓(xùn)內(nèi)容：
第一講：運(yùn)用銷售矩陣心理促銷
《銷售心理自我檢視表》
《銷售能力檢視表》
神奇的大腦功能？
左腦功能
右腦功能
神奇的銷售心理矩陣圖詳解？
銷售心理矩陣在廣告中的運(yùn)用？
心懷美夢(mèng)（案例分析）
學(xué)員對(duì)心理矩陣圖理解練習(xí)
尋真求實(shí)的大腦
銷售生涯測(cè)試題
運(yùn)用全腦銷----思維導(dǎo)圖總結(jié)所學(xué)內(nèi)容
第二講：運(yùn)用感覺銷售
把握最后的四尺之距
了解客戶的四尺之距
邁出你最佳步伐，充滿希望和激情進(jìn)入四尺之距
如何充分利用感覺銷售？
案例分析
感覺體驗(yàn)----品嘗巧克力
感覺體驗(yàn)-------美洲虎跑車的感受
感覺體驗(yàn)-------需要洗凈的襯衫
銷售感覺實(shí)例對(duì)比講解
讓客戶記住我
博贊銷售行為法14個(gè)步驟？
銷售記憶的構(gòu)成和用途？
記憶分子式的構(gòu)成和用途？
銷售法則5大步驟？
做個(gè)銷售專家
技巧練習(xí)：我的專業(yè)領(lǐng)域是：（寫下來(lái)）
自我測(cè)評(píng)(當(dāng)前知識(shí)水平)學(xué)員練習(xí)
客戶最大的抱怨是什么？
技巧練習(xí)：事項(xiàng)表
銷售信息的價(jià)值
第三講：銷售專家的捷徑----思維導(dǎo)圖
什么是思維導(dǎo)圖？
思維導(dǎo)圖的操作步驟？
思維導(dǎo)圖法則小結(jié)？
思維導(dǎo)圖的應(yīng)用廣泛性？
學(xué)員繪圖練習(xí)
如何運(yùn)用思維導(dǎo)圖把客戶牢記？
思維導(dǎo)圖：《沃德爾太太》圖解？
畫出客戶思維導(dǎo)圖的11個(gè)步驟？
技巧練習(xí)----思維導(dǎo)圖的應(yīng)用？
身心關(guān)聯(lián)
恰當(dāng)?shù)陌b
身體語(yǔ)言與身心關(guān)聯(lián)
技巧練習(xí)方法：
身心相連法、平衡休息姿勢(shì)、反省自己、釋放電流、
銷售對(duì)話練習(xí)（四尺之距檢查表）、胡言亂語(yǔ)、
無(wú)聲銷售、聲音威力、能量階、把它錄下來(lái)。自我放松、
恢復(fù)精力（心智電影、）、思想控制（思想分析師，全新的你）
思維導(dǎo)圖—洞察力
第四講：全腦銷售實(shí)戰(zhàn)技能
如何發(fā)現(xiàn)客戶需求的內(nèi)影像？
如何抓住客戶說話中的遣用詞進(jìn)行分析和判斷？
如何與客戶需求一拍即合？
吸收你客戶每句話
建立內(nèi)心影像
如何提出客戶喜歡而且很愿意回答的問題？
不要自以為是給客戶做選擇或決定？
面對(duì)客戶表達(dá)要認(rèn)真傾聽、洗耳恭聽？
如何培養(yǎng)自己用腦像傾聽的技巧呢？
技巧練習(xí)---臥室情景
技巧練習(xí)---近期購(gòu)物（培養(yǎng)腦像的技巧）
技巧練習(xí)---一次夢(mèng)幻旅行
形成自己的腦像練習(xí)A
形成自己的腦像練習(xí)B
形成自己的腦像練習(xí)C
將客戶談話構(gòu)建成腦像的四項(xiàng)主要原則？
如何保持開放接納的態(tài)度？
如何控制主觀判斷的練習(xí)？
保持開放接納的態(tài)度案例分析
如何應(yīng)對(duì)喋喋不休談話的客戶？
技巧練習(xí)---把握事態(tài)
如何抓住客戶談話中的關(guān)鍵名詞？
技巧練習(xí)----速成腦像
如何將銷售心理矩陣與記憶分子式配合使用？
技巧練習(xí)---收聽廣播
思維導(dǎo)圖—心海搜尋圖
第五講：培養(yǎng)超級(jí)偵探銷售技能
客戶的內(nèi)心影像種類？
一般偵探性問題的提問？
特定偵探問題的提問？
技巧練習(xí)----熱軟糖
技巧練習(xí)----禮品包裝及粉紅色蝴蝶結(jié)
技巧練習(xí)----自我檢查
技巧練習(xí)----玫瑰色大門
如何運(yùn)用完整圖像法去觀察分析、判斷客戶購(gòu)買力？
技巧練習(xí)---觀察的力量
給予客戶其所需
技巧練習(xí)----購(gòu)物演示
運(yùn)用心理技巧案例分析？
客戶的所有銷售心理技能有哪些？
銷售羅盤圖
技巧練習(xí)----一幅拼圖
技巧練習(xí)-----晚宴
如何運(yùn)用電話銷售服務(wù)構(gòu)造自己的形象？
案例分析----籌款者
思維導(dǎo)圖：銷售羅盤圖
第六講：銷售專家----心想事成修煉奧秘
內(nèi)心演練通向成功之路的兩個(gè)秘訣？
成功銷售首先從預(yù)想成功的結(jié)果開始？
練習(xí)-----預(yù)想你的結(jié)果
不成功的銷售心理錯(cuò)失銷售良機(jī)
一心想著結(jié)果的成功心態(tài)
預(yù)先判斷會(huì)讓你落入陷阱
銷售演練的技巧？
如何在內(nèi)心掃描目標(biāo)框架問題？
如何運(yùn)用四個(gè)調(diào)整問題化解客戶投訴？
技巧練習(xí)----近期拜訪
如何站在客戶角度問自己客戶的目標(biāo)框架問題？
運(yùn)用你的“攝影機(jī)”提高你的觀察能力？
技巧練習(xí)------提高觀察能力
思維導(dǎo)圖：銷售焦點(diǎn)
第七講：令人難忘的銷售說明秘訣
讓客戶永遠(yuǎn)記住你的銷售說明？
案例分析
技巧練習(xí)-----客戶記得你嗎？
技巧練習(xí)-----記憶力檢查
富有強(qiáng)力影響力的銷售說明五大關(guān)鍵？
保證客戶滿意的非常兩點(diǎn)？
技巧練習(xí)---強(qiáng)力鉤鏈
第八講：發(fā)現(xiàn)超級(jí)推銷自我，獲得永遠(yuǎn)成功
雙胞胎的故事
發(fā)展超級(jí)推銷自我
技巧練習(xí)---你過得怎樣？
制定一個(gè)卓越的目標(biāo)三步驟？
銷售生涯目標(biāo)（運(yùn)用思維導(dǎo)圖畫出來(lái)）
技巧練習(xí)----未來(lái)目標(biāo)
技巧練習(xí)-----開始制定目標(biāo)
技巧練習(xí)-----短期目標(biāo)
信念決定成敗
技巧練習(xí)---銷售心聲
技巧練習(xí)----轉(zhuǎn)換技巧
語(yǔ)言表達(dá)與銷售說明的影響力
如何提升語(yǔ)言表達(dá)能力？
新知識(shí)信息提升你的銷售業(yè)績(jī)？
銷售產(chǎn)品從銷售語(yǔ)言表達(dá)開始？
講師介紹：沈維良
沈維良老師---是一位從事生產(chǎn)型企業(yè)
精益生產(chǎn)管理技能培訓(xùn)、生產(chǎn)線管理人才技能培訓(xùn)（生產(chǎn)經(jīng)理、生產(chǎn)廠長(zhǎng)、車間主管、
班組長(zhǎng)、生產(chǎn)品質(zhì)進(jìn)度跟單QC、理單員、接單業(yè)務(wù)
跟單員、面輔料采購(gòu)跟單員）、員工崗前培訓(xùn)、服裝品牌銷售
溝通技巧培訓(xùn)、服裝品牌陳列培訓(xùn)、生產(chǎn)型企業(yè)流程改造項(xiàng)目咨詢、新廠房規(guī)劃布局設(shè)計(jì)等專業(yè)性很強(qiáng)的管理咨詢師和銷售心理訓(xùn)練講師，也是目前國(guó)內(nèi)唯一針對(duì)銷售心理訓(xùn)練培訓(xùn)的管理咨詢專家。
1987年南下深圳，先后任深圳達(dá)利集團(tuán)制衣廠QC、生產(chǎn)主管、廠長(zhǎng)職位；香港恒力紡織品制衣集團(tuán)生產(chǎn)廠長(zhǎng)、生產(chǎn)經(jīng)理之職，日本伊滕忠株式會(huì)社廣州分公司生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)總監(jiān)、深圳麗晶制衣集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、銷售技能訓(xùn)練教練。
老師從心理學(xué)的角度分析成功銷售的心理過程和顧客的行為導(dǎo)向，將“全腦銷售與思維導(dǎo)圖”這樣的實(shí)用工具推薦給所有夢(mèng)想成為“銷售冠軍”的朋友！