大客戶銷(xiāo)售與關(guān)系管理
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參加對(duì)象:
資深銷(xiāo)售人員、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等
課程收獲：
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。
課程特色:
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國(guó)大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。
融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程時(shí)間:三天
課程內(nèi)容
第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級(jí)
3）大客戶發(fā)展的四個(gè)階段
4）大客戶的生命周期
第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
a)客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
b)競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
2）大客戶的組織分析
a)教練策略
b)客戶采購(gòu)組織分析
c)確定關(guān)鍵決策人VITO
d)案例討論：某市的一號(hào)市政工程—濱江路越江隧道
3）大客戶需求和機(jī)會(huì)分析
a)需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
b)把握八大成功機(jī)會(huì)
c)制造機(jī)會(huì)三大策略
第三部分:大客戶維護(hù)——壁壘策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
a)關(guān)系兩大要素：利益+信任
b)利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
c)案例討論:搞砸的拜訪
d)案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
e)角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
f)中國(guó)人建立信任路徑圖
g)與客戶建立互信關(guān)系的方法
h)案例討論：一個(gè)汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級(jí)
a)方法一：客戶關(guān)系完善
b)方法二：客戶關(guān)系提升
c)方法三：高層公關(guān)：
d)案例討論：
3)技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
a)技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
b)“設(shè)置壁壘”的四種方法
4)客戶忠誠(chéng)度提升
a)客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
b)案例討論：經(jīng)銷(xiāo)商的斷貨風(fēng)波
c)案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？
d)提升客戶滿意度的有效途徑
e)管理客戶期望值的方法
第四部分:大客戶銷(xiāo)售流程、方法、技巧
1)大客戶銷(xiāo)售流程
a)以客戶采購(gòu)流程引出的銷(xiāo)售流程
b)建立大客戶銷(xiāo)售里程碑
2)客戶評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
a)客戶評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù)
b)收集客戶信息的方法
c)客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
d)客戶評(píng)估的表單工具
3)初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
a)初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
b)大客戶組織分析5步法
c)內(nèi)線和教練策略
d)確定關(guān)鍵決策人VITO策略
e)互動(dòng)游戲——孤島求生
f)案例討論：濱江路越江隧道
g)收集客戶關(guān)鍵信息
h)收集關(guān)鍵信息的表單工具
4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
a)技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
b)技術(shù)突破的六種手段
c)建立客戶關(guān)系四步曲
d)技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具
5)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
a)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù)
b)八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
a)紅黑游戲
b)合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù)
c)雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧
d)角色扮演：汽車(chē)配件采購(gòu)
e)案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判
7)售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
a)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
b)處理投訴的原則
c)處理客戶投訴的技巧