第四講 恰當(dāng)?shù)膰?guó)際商務(wù)溝通
(一)、商務(wù)溝通的思維
1. 散射思維—對(duì)溝通議題進(jìn)行全方位的接觸。
2. 快速思維—針對(duì)主題快速應(yīng)答。
3. 逆向思維—以反問或以否定的角度論述議題。
4. 詭辯思維—故意運(yùn)用形式邏輯缺點(diǎn)和不正當(dāng)?shù)耐评矸椒ā?br />
(二)、國(guó)際商務(wù)
溝通技巧
(1)融洽信賴的關(guān)系——誠(chéng)信為本
(2)詢問技巧—————投石問路
(3)傾聽技巧—————沉默是金
(4)妥協(xié)和讓步的技巧—步步為營(yíng)
(5)談判中的“不”——以退為進(jìn)
(6)結(jié)束技巧———— 最后通牒
(三)、國(guó)際
商務(wù)談判策略
1. 如何應(yīng)對(duì)美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)？
2、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？
3、中東國(guó)家的商人國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？
4、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
5、香港商人的經(jīng)商特點(diǎn)有哪些？
6、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
第五講 正確的出口營(yíng)銷策略
(一)、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分
1.宏觀細(xì)分——企業(yè)應(yīng)該進(jìn)入哪些市場(chǎng)
(1)地理標(biāo)準(zhǔn)：地理位置，地理環(huán)境
(2)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)規(guī)模，經(jīng)濟(jì)特性，基礎(chǔ)設(shè)施
(3)文化標(biāo)準(zhǔn)：語(yǔ)言，教育，宗教，美學(xué)
2.微觀細(xì)分——企業(yè)如何滿足進(jìn)入某一國(guó)外市場(chǎng)的需求
(1)消費(fèi)者市場(chǎng)：地理，人口，心理，行為
(2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：地理，用戶特性，用戶規(guī)模，用戶需求
(二)、目標(biāo)營(yíng)銷
1.無(wú)差異性營(yíng)銷策略
2.差異性營(yíng)銷策略
3.集中性營(yíng)銷策略
(三)、國(guó)際市場(chǎng)定位
定義：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)自身?xiàng)l件，確定本企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。
1.產(chǎn)品定位
2.市場(chǎng)定位
3.競(jìng)爭(zhēng)定位
(四)、出口產(chǎn)品營(yíng)銷決策
1.核心產(chǎn)品：購(gòu)買某種產(chǎn)品的根本利益
2.有形產(chǎn)品：產(chǎn)品的實(shí)體，如質(zhì)量、功能、品牌等
3.附加產(chǎn)品：附加服務(wù)或利益。售后服務(wù)。信貸
4.從4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）——4Cs（消費(fèi)者、成本、便利性、溝通）——4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）的營(yíng)銷因素
*關(guān)聯(lián)：
(1)與顧客建立關(guān)聯(lián)
(2)與用戶關(guān)聯(lián)
(3)與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)
*反應(yīng)：市場(chǎng)反應(yīng)
*關(guān)系：關(guān)系營(yíng)銷于此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向：
(1)現(xiàn)代
市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷，
不僅強(qiáng)調(diào)贏得客戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的擁有用戶
(2)從著眼與短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益
(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系
(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心
(5)從不重視
客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾
*回報(bào)：是營(yíng)銷的源泉。回報(bào)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力。回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件
(五)、出口銷售渠道
1.展會(huì)推銷
(1)展臺(tái)的布置：如何吸引客戶的眼球？
(2)展會(huì)洽談的技巧；
(3)展會(huì)客戶的跟單策略。
2.網(wǎng)絡(luò)出口營(yíng)銷策略
(1)商務(wù)郵件的技巧
a、文法：切忌主客不分；結(jié)構(gòu)對(duì)稱；選詞正確
b、文體：注意可讀性；輕重有分；用語(yǔ)切忌含糊
c、格調(diào)：切忌千篇一律；口氣要親切
d、稱呼：名字、頭銜不要寫錯(cuò)；大小寫正確；
(2)網(wǎng)絡(luò)出口營(yíng)銷的主要做法。
a)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名, 站點(diǎn)主題突出，方便客戶尋找。
b)做獨(dú)立網(wǎng)址的網(wǎng)站，自行維護(hù)網(wǎng)站資料
c)借助網(wǎng)絡(luò)媒體，高強(qiáng)度、低成本、針對(duì)性地宣傳自己的網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，
d)網(wǎng)絡(luò)客戶分類管理。