學(xué)員受益
◇如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；如何掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對(duì)大客戶的能力；
◇如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
◇如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái)，如何與大客戶
中高層互動(dòng)；
◇如何進(jìn)行企業(yè)的終端通路和進(jìn)店管理，如何進(jìn)行產(chǎn)品陳列與促銷；
◇如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
◇如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)經(jīng)銷商；
講師介紹 王文良
亞洲著名營(yíng)銷通路專家、2008（東京）國(guó)際營(yíng)銷大會(huì)中國(guó)代表團(tuán)副團(tuán)長(zhǎng)、北京大學(xué)高級(jí)客座教授、清華大學(xué)高級(jí)客座教授、人民大學(xué)EMBA高級(jí)客座教授、曾任頂新國(guó)際集團(tuán)、益華國(guó)際集團(tuán)（臺(tái)灣飲料第一）、美國(guó)美聯(lián)集團(tuán)（美國(guó)非上市第19位）、加拿大格林柯?tīng)柤瘓F(tuán)（制冷劑世界第三）、現(xiàn)代?華泰汽車集團(tuán)、日本大志電器集團(tuán)、意大利依爾薩集團(tuán)的中國(guó)銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)。曾先后為日本松下電器、日本TOTO、德國(guó)西門子、等百余家國(guó)內(nèi)外著培訓(xùn)等服務(wù)。主要作品有：《北大畢業(yè)等于零》、《王文良銷售學(xué)全書(shū)》、《代理通路》、《終端通路》、等。
丁興良
13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson&Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；主要作品有：《大客戶銷售與
流程管理》、《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》、曾服務(wù)過(guò)ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上汽集團(tuán)、開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司等百余家國(guó)內(nèi)外企業(yè)。
《大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷》主講：丁興良（7月20日）
一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
◇大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
◇大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
◇分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
◇戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
◇三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
◇怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
◇戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
◇三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
◇尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
◇如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
◇分析關(guān)鍵人物與決策者
◇關(guān)鍵人物影響圖
◇關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
◇怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
◇高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
◇大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
◇怎樣向最高決策者銷售
討論分享?“七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
◇產(chǎn)品決策
◇價(jià)格決策
◇渠道決策
◇促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
◇內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
◇流程再造的概念和操作原則
◇如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái)
案例分享：
華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶
◇整合大客戶品牌的必要性
◇大客戶品牌推廣八大招數(shù)
◇必須從影響客戶購(gòu)買決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
◇是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
◇結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
◇品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶